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神店成長(zhǎng)秘籍-淘寶網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)-01 版權(quán)信息
- ISBN：9787506062848
- 條形碼：9787506062848 ; 978-7-5060-6284-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>
神店成長(zhǎng)秘籍-淘寶網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)-01 本書特色
女裝小潮牌的長(zhǎng)征 細(xì)分市場(chǎng)的小潮牌，在品牌建設(shè)與低價(jià)促銷之間徘徊良久后，找到了屬于自己的康莊大道。 劉輝/文 inturn，來(lái)自于傳統(tǒng)渠道，從2010年入駐天貓時(shí)的寂寂無(wú)聲，到*近通過(guò)一戰(zhàn)成名競(jìng)選成為“淘品牌”。他們有過(guò)低價(jià)鋪路的“左傾”思想，但*終走上了堅(jiān)持品牌的康莊大道。 堅(jiān)持品牌才有溢價(jià) 他們的淘寶品牌之路更像是摸著石頭過(guò)河，期間也是險(xiǎn)些跌倒，差點(diǎn)就淹沒(méi)在了低價(jià)賣貨的洪流中。作為新生品牌，為了迅速擴(kuò)大銷售份額站穩(wěn)腳跟，初入淘寶的新兵首先選擇了并不擅長(zhǎng)的價(jià)格戰(zhàn)。本以為前期靠銷售鋪貨，通過(guò)折扣與低價(jià)的方式打開(kāi)市場(chǎng)，后期再建立品牌的方式是一條康莊大道，然而事與愿違，他們的如意算盤打錯(cuò)了。雖說(shuō)前期有了銷量，衛(wèi)衣的銷售額也是搶到了類目前三，但卻一直以損耗作為代價(jià)，作為品牌正規(guī)軍，卻要與品質(zhì)、制作成本都要低于自身的游擊隊(duì)打價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)奈之下80元的成本，還要被迫79元銷售。這樣殺敵一千自損八百的戰(zhàn)略，是沒(méi)有元?dú)饫^續(xù)戰(zhàn)斗的。以己之短攻彼之長(zhǎng)，其結(jié)果也是不言自明。 客戶的忠誠(chéng)度、黏性不高，大打價(jià)格戰(zhàn)已讓自己傷痕累累，依靠低價(jià)吸引消費(fèi)者的方式看來(lái)難以維系。堅(jiān)持品牌，不依賴折扣生存，才有溢價(jià)的能力，2011年9月，團(tuán)隊(duì)聚在一起召開(kāi)了自己的“遵義會(huì)議”，修正了之前鋪貨打價(jià)格戰(zhàn)的“左傾”錯(cuò)誤，在經(jīng)歷了一次徹底洗牌之后，他們將目標(biāo)明確并開(kāi)始走品牌溢價(jià)的路線。 在轉(zhuǎn)型之后，效益開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)。先前折扣產(chǎn)品售賣的很多，正價(jià)占的比例少，現(xiàn)今新品售賣情況漲幅不錯(cuò)，原本正價(jià)產(chǎn)品上新只能銷售個(gè)5～6件，現(xiàn)在新品上新，也能賣到40件以上。 在10月份的某場(chǎng)聚劃算專場(chǎng)上，他們所堅(jiān)持的成果有所體現(xiàn)，當(dāng)日的銷售額達(dá)到了172萬(wàn)元，三個(gè)款式賣出大約12000件，其中某款衛(wèi)衣售價(jià)是149元，如果按照之前賣貨鋪路的方式，和市場(chǎng)持平的話，可能需要做到80多元。但是*終的堅(jiān)持讓自己嘗到了品牌溢價(jià)的甜頭。 顧客對(duì)品牌的意識(shí)增強(qiáng)了，他們會(huì)覺(jué)得在這個(gè)店鋪買的衣服是具有價(jià)值感的，不會(huì)找相同的產(chǎn)品去比價(jià)，因?yàn)轭櫩托湃文愕膬r(jià)值及你所創(chuàng)造的品牌附加值。 小潮牌也做細(xì)分市場(chǎng) 愛(ài)吃辣的人喜歡去川菜館，愛(ài)吃小吃可以去廣味餐廳，菜系如此，衣類也是如此。他們的衣服風(fēng)格鮮明，充滿童趣，簡(jiǎn)單快樂(lè)的小潮牌定位，吸引著18～28歲的女性消費(fèi)者。 點(diǎn)進(jìn)他們的店鋪，會(huì)看見(jiàn)有一些動(dòng)物造型、色彩拼接、卡通人物風(fēng)格的款式，這些款式都由品牌文化延伸而出，據(jù)介紹，這類款式的定位屬于18～23歲的女孩。但也許是鑒于這個(gè)年齡段女孩大多都還在校讀書，并沒(méi)有太多的購(gòu)買能力，團(tuán)隊(duì)近期在設(shè)計(jì)風(fēng)格上，又原創(chuàng)了“尖端潮風(fēng)”，它結(jié)合了國(guó)際潮流元素和自身的品牌風(fēng)格，將顧客群的年齡段拉大了五歲。24～28歲的女性已經(jīng)開(kāi)始走上社會(huì)，并且擁有一定的消費(fèi)水平，追求時(shí)尚與快樂(lè)的她們似乎也很鐘情于這樣的小潮牌風(fēng)格。 在擁有風(fēng)格鮮明的款式背后，是一個(gè)多達(dá)16人的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，他們年齡大多都是30歲以下，設(shè)計(jì)理念就是潮、快樂(lè)、時(shí)尚，追求令人玩兒味的創(chuàng)意。 這個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)可謂是高產(chǎn)，每年都會(huì)設(shè)計(jì)出大約800余款風(fēng)格各異、卻又符合品牌定位的款型，而*終下量生產(chǎn)的也有480款之多。在團(tuán)隊(duì)中還有這么一組人，相當(dāng)于買手的職業(yè)，他們每年在各地秀場(chǎng)收集時(shí)尚素材，當(dāng)作資料分析給設(shè)計(jì)師參考。而在每一季度的訂貨會(huì)上，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需要及成本確定想要做的款，*后下單下量生產(chǎn)一些不好的款式在前期就會(huì)被直接pass。因?yàn)榭钍奖姸啵院芏嗟男缕范际窍蘖靠睿由弦驗(yàn)槭窃瓌?chuàng)，消費(fèi)者如果不及時(shí)下手，就沒(méi)有機(jī)會(huì)再購(gòu)買，這樣的饑渴營(yíng)銷方式也為新品上架的不打折奠定了一定的基礎(chǔ)。 依托產(chǎn)品細(xì)分，更易于確立品牌的市場(chǎng)位置。定位明確的時(shí)尚小潮牌，加上擁有年產(chǎn)800款的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，他們?cè)谧约旱钠放浦飞希咽窃阶咴椒(wěn)健。 有靈魂的促銷活動(dòng) 網(wǎng)購(gòu)的市場(chǎng)份額在不斷擴(kuò)張，但網(wǎng)購(gòu)的品牌往往缺少靈魂性。inturn的吉祥物就是優(yōu)米和庫(kù)巴卡，他們崇尚快樂(lè)與純真，所以店鋪的活動(dòng)風(fēng)格也是由此衍生而來(lái)。 新年伊始，他們策劃了關(guān)于優(yōu)米和庫(kù)巴卡的店鋪折扣活動(dòng)，通過(guò)漫畫故事的敘述形式，在“將計(jì)就計(jì)”、“空城計(jì)”、“誘敵深入”三個(gè)篇章對(duì)數(shù)十款寶貝進(jìn)行了折扣銷售，取得了一定的銷量，不僅流量上去了，品牌的形象也是深入人心，雖說(shuō)這也是一種打折的形式，但卻沒(méi)有之前低價(jià)銷售賣貨的尷尬，所有活動(dòng)款定價(jià)倍率基本都是2.5，有20%的款能到3以上。 活動(dòng)的售罄率很高，而且大多數(shù)的顧客忽略直接打折的概念。在看到活動(dòng)的成果之后，公司決定將漫畫活動(dòng)貫穿全年，每隔半個(gè)月故事就會(huì)更新一次。創(chuàng)意部提前一個(gè)月作出策劃案，公司所有的人包括設(shè)計(jì)師，一起來(lái)對(duì)主題進(jìn)行修改，隨后加入當(dāng)下流行或是主推的寶貝，一個(gè)充滿歡樂(lè)童趣的活動(dòng)就是制作完成。除此之外，公司還設(shè)計(jì)制作了自己的雜志，用來(lái)介紹符合品牌的設(shè)計(jì)及旅游地點(diǎn)。 之前都是依靠低價(jià)賣貨形式占據(jù)流量，而現(xiàn)在的旗艦店，流量來(lái)源于多渠道的推廣，除了自身的活動(dòng)之外，淘寶官方諸如淘畫報(bào)、淘金幣、vip頻道、新品試用合作等等，也是店鋪常用的方式。 品牌形象好了，原先低于行業(yè)水平的回購(gòu)率以及流量也都得以提升。之前的轉(zhuǎn)化率是0.5%，現(xiàn)在基本上是1.3%；顧客回頭率之前是18%，目前也已達(dá)到38%以上。 促銷與品牌亦可兼得 在淘寶上，既要做銷售額，又要做不打折的品牌，其實(shí)很難。在天貓中成長(zhǎng)一年多的新兵,從一個(gè)依靠折扣促銷生存，只會(huì)一味打價(jià)格戰(zhàn)的新生品牌，到如今已逐漸開(kāi)始掌握自己的溢價(jià)能力，活動(dòng)促銷的策略也是日趨成熟。如今inturn依靠品牌吉祥物開(kāi)展的活動(dòng)手段既保全了品牌形象，又保證了銷售額。如今新品上架除了**天八折包郵銷售外，隨后都是正價(jià)銷售，有時(shí)還會(huì)根據(jù)售賣情況漲價(jià)，加上38%的回頭率，看來(lái)小潮牌的萬(wàn)里長(zhǎng)征已經(jīng)邁出了**步。
神店成長(zhǎng)秘籍-淘寶網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)-01 內(nèi)容簡(jiǎn)介
淘寶江湖從來(lái)不缺少草根英雄。在過(guò)去的兩年，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)于草根賣家并不寬容，但我們還是發(fā)現(xiàn)了很多智慧突圍的店鋪，他們有的靠品類細(xì)分，有的靠運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有的靠抱團(tuán)兒取暖……他們也許是剛開(kāi)半年或者一年的新店，也許是困斗淘寶很久忽然覺(jué)醒的老店，但因?yàn)樵谶^(guò)去一年找到了讓店鋪快速成長(zhǎng)的方法，讓同行側(cè)目，讓消費(fèi)者忠誠(chéng)，我們統(tǒng)稱它們?yōu)椤疤詫毶竦辍薄? 在2012年9月舉行的2012年度網(wǎng)商大會(huì)上，馬云宣布了著名的雙百萬(wàn)戰(zhàn)略：一百萬(wàn)的網(wǎng)店，每店一百萬(wàn)元的成交額。這是一個(gè)重要而明確的信號(hào)：今后，淘寶會(huì)重點(diǎn)扶持賣家的腰部力量。而這些腰部賣家的成長(zhǎng)史，可以先從這一本書讀起。 在淘寶這個(gè)大舞臺(tái)上，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)做主角，而成功的秘密都是相似的，你不想知道嗎？
神店成長(zhǎng)秘籍-淘寶網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)-01 目錄
**章 小而美，細(xì)分小眾垂直路
不賣牛仔賣性感
襯衫市場(chǎng)，狙擊中產(chǎn)
夕陽(yáng)紅里潮范兒
小烤串，大市場(chǎng)
“蜂”火背后——賣爆蜂蜜土特產(chǎn)
專業(yè)化賣躺椅
做“好色之徒”的生意
第二章 殺手锏，洞悉爆款的秘密
秒殺店的煉成
箱包店：爆單品到爆全店
爆款也能高客單價(jià)
第三章 造賣點(diǎn)，紅海競(jìng)爭(zhēng)巧突圍
t恤的快銷民族風(fēng)
突圍護(hù)膚品“他時(shí)代”
茶農(nóng)趕時(shí)尚
運(yùn)動(dòng)品牌經(jīng)銷商上線
律師也能白菜價(jià)
第四章 高客單，教你賣出溢價(jià)力
女裝小潮牌的長(zhǎng)征
原創(chuàng)“偽”設(shè)計(jì)，跑贏旺季
女鞋類目九死一生者
家紡上線，逆襲有道
第五章 sns，站外引流不是夢(mèng)
化妝品神店如何善用社區(qū)導(dǎo)購(gòu)流量
復(fù)古男裝紅人館
微博試穿，肌肉男的小清新
垂直社區(qū)的電商裂變
母嬰小品類的破冰
第六章 懷夢(mèng)想，新手起步飛躍快
化妝品行業(yè)不能說(shuō)的秘密
分銷媳婦熬成婆
護(hù)膚品黑馬，新手兇猛
自有節(jié)奏的創(chuàng)業(yè)
學(xué)院派的試錯(cuò)過(guò)程
浙江小子闖新疆
第七章 價(jià)格戰(zhàn)？草根vs有錢人
毛衫，她想做得更專業(yè)
有錢了不起啊？
小本生意經(jīng)
“制服”富二代侵略性擴(kuò)張
諧星開(kāi)店的底牌
展開(kāi)全部
神店成長(zhǎng)秘籍-淘寶網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)-01 節(jié)選
淘寶江湖從來(lái)不缺少草根英雄。在過(guò)去的兩年,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)于草根賣家并不寬容,但我們還是發(fā)現(xiàn)了很多智慧突圍的店鋪,他們有的靠品類細(xì)分,有的靠運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),有的靠抱團(tuán)兒取暖……他們也許是剛開(kāi)半年或者一年的新店,也許是困斗淘寶很久忽然覺(jué)醒的老店,但因?yàn)樵谶^(guò)去一年找到了讓店鋪快速成長(zhǎng)的方法,讓同行側(cè)目,讓消費(fèi)者忠誠(chéng),我們統(tǒng)稱它們?yōu)椤疤詫毶竦辍薄?br>在2012年9月舉行的2012年度網(wǎng)商大會(huì)上,馬云宣布了著名的雙百萬(wàn)戰(zhàn)略:一百萬(wàn)的網(wǎng)店,每店一百萬(wàn)元的成交額。這是一個(gè)重要而明確的信號(hào):今后,淘寶會(huì)重點(diǎn)扶持賣家的腰部力量。而這些腰部賣家的成長(zhǎng)史,可以先從這一本書讀起。
在淘寶這個(gè)大舞臺(tái)上,每個(gè)人都有機(jī)會(huì)做主角,而成功的秘密都是相似的,你不想知道嗎?
神店成長(zhǎng)秘籍-淘寶網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)-01 作者簡(jiǎn)介
淘寶天下傳媒有限公司旗下的《賣家》雜志，是淘寶官方為賣家量身定制的專業(yè)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)管理類月刊。依托百萬(wàn)電商創(chuàng)業(yè)先鋒的實(shí)踐探索和強(qiáng)大的編輯陣容，為全國(guó)電子商務(wù)從業(yè)者提供息息相關(guān)的信息與策略支持。覆蓋電子商務(wù)企業(yè)的中高層管理人員以及淘寶精英創(chuàng)業(yè)者，以權(quán)威的專業(yè)視角和雜志的媒體屬性分析行業(yè)趨勢(shì)、把控策略方向。
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