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破冰 如何打破談判僵局 版權信息
- ISBN：9787302541042
- 條形碼：9787302541042 ; 978-7-302-54104-2
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
破冰 如何打破談判僵局 本書特色
談判，是人們相處、交流過程中的重要一環，也是價值觀相左、利益相沖突的人們構建和諧關系的重要途徑。本書作者高德以十五年的 FBI 審訊官和培訓經驗告訴我們 ：贏得談判*關鍵的環節是破冰。從博弈論的角度看，談判永遠是一場控制和反控制的游戲，而越重要的談判就越容易陷入僵局。如何打破僵局，達成自己想要的目的，就成了學習談判*重要的內容。
破冰 如何打破談判僵局 內容簡介
破冰是贏得談判的關鍵一環
前FBI審訊官培訓主管的談判手記
百萬暢銷書作家高德繼《洗腦術》后又一力作
破冰 如何打破談判僵局 目錄
**章 原因—談判緣何僵持不下 ， 1
阻礙談判的五個因素 ， 3
我們都不想妥協，是源于不能讓步的“回撤率”， 5
信任不是一廂情愿的事 ， 11
低估對手帶來的大麻煩 ， 16
信息不對稱 ， 20
意想不到的“人為因素”， 25
遇到了“投機性談判”， 27
良性的僵持 ：正向增益性談判 ， 29
惡性的僵持 ：負向消耗性談判 ， 32
邁出破冰的關鍵一步 ， 32
第二章 應變—如何調整我們的談判計劃 ， 38
應變，需要先跳出經驗的深井 ， 40
單一渠道的信息不可靠 ， 43
你憑什么自信 ， 45
反向決策 1 ：為什么不需要調整計劃 ， 48
反向決策 2 ：你還了解這個人多少 ， 50
針對“投機性談判”的應對方案 ， 51
“六因”法則 ：人、事件、預期、條款、時間、壓力 ， 55
第三章 可以接受的回撤—如何以*小的損失破冰 ， 56
“必須有人退一步”的想法害人不淺 ， 58
如果注定有損失，應該怎么談 ， 62
讓對方先表態—如果不順利怎么辦 ， 65
拒絕**個條件（要求），不管這個條件（要求）是什么 ， 66
忘掉已經產生的損失 ， 70
回撤率過大又沒有回報，就別再讓步了 ， 72
第四章 平衡—怎樣化解誤判所導致的僵局 ， 75
我們為什么會低估對手 ， 77
審訊室里的對手和會議室里的對手有何不同 ， 78
重新評估形勢 ， 79
了解你的“新對手”，深挖優勢和劣勢 ， 82
剎車—改變談判時間 ， 地點 ， 88
暫時中止談判需要注意的問題 ， 91
平衡雙方的需求 ， 93
第五章 信任—建立深度信任，掃清合作障礙 ， 96
你的善意，需有底線 ， 97
條件可以高，但要門當戶對 ， 100
不尊重你原則的人不值得信任 ， 102
可以試探，但不要過度刺激起對方 ， 106
你的方案和能力是獲取信任的關鍵 ， 107
信任是發自內心的力量 ， 108
實現信任的三個階段 ， 110
第六章 針對性博弈—解決故意制造僵局的人 ， 112
當你遇上了“強硬分子”—不談利益、只想出難題的人 ， 114
是誰想讓你出洋相 ， 116
反擊不厚道的談判對象 ， 120
當你面對無理要求 ， 124
論據要無懈可擊 ， 126
當你處于談判劣勢時，怎樣先發制人 ， 127
第七章 決定權策略—找出那個說了算的人 ， 133
時間戰術 ， 134
看清對方的底牌 ， 138
連續詰問的策略 ， 140
發出*后通牒，但不要玩砸了 ， 143
保持“隨時離開”的姿態 ， 145
發揮團隊的作用 ， 147
適當使用“零和博弈”， 150
大膽地審問對方 ， 152
開放式的審問語境 ， 155
第八章 情緒錨—靈活發揮情緒的作用，快速擊破堡壘 ， 159
揮動你的“情緒之錘”， 160
憤怒也是一件好事 ， 163
巧妙施展“冷臉戰術”， 168
如何抵御對手的恫嚇 ， 172
攻擊對方的不道德行為 ， 176
利用好“心理落差”， 178
設定“沉錨”，打破防線 ， 181
第九章 耐心—對付精心設計的拖延戰術，耐心要用對地方 ， 185
“重復互動”式僵局 ， 186
擱置似是而非的爭議 ， 190
是談利益，不是談立場 ， 192
要有耐心，但不必一直保持耐心 ， 193
為雙方設置必須達成的階段目標 ， 196
第十章 原則—永遠不要為了達成交易而自降身價 ， 200
如何應對在簽字的前一刻對方突然提出的不合理要求 ， 201
自降身價是*短視的行為 ， 204
冒險交易的前提條件 ， 207
沒有回報，絕不主動妥協 ， 209
怎樣才是“好交易”， 214
只要堅守原則，沒有什么是不能談的 ， 218
尾 章 談判陷入僵局時經常出現的 10 個問題 ， 224
問題 1 ：假如對方固執地相信另一套標準，我們該怎么辦？ ， 224
問題 2 ：假如用非道德手段能夠成功地脅迫對方，
我是否應該這么做？ ， 226
問題 3 ：既定策略與現實南轅北轍，我們該如何調整？ ， 228
問題 4 ：談判中雙方有嚴重的價值觀沖突，如何處理？ ， 229
問題 5 ：當我們和對手陷入了無休止的爭吵，
還有必要談下去嗎？ ， 232
問題 6 ：假如對方就是不合作，可否采取威脅或恫嚇手段？ ， 233
問題 7 ：當面臨時間壓力時，如何快速破冰實現談判目的？ ， 235
問題 8 ：假如對方的談判人員有問題，我如何拒絕談判？ ， 236
問題 9 ：發現被談判對手利用，應該如何應對？ ， 237
問題 10 ：失敗的談判是難免的，
我們應該如何從中吸取有益的經驗？ ， 238
后 記 學習談判的關鍵技巧 ， 240
附 錄 破冰談判鐵律 ， 243
阻礙談判的五個因素 ， 3
我們都不想妥協，是源于不能讓步的“回撤率”， 5
信任不是一廂情愿的事 ， 11
低估對手帶來的大麻煩 ， 16
信息不對稱 ， 20
意想不到的“人為因素”， 25
遇到了“投機性談判”， 27
良性的僵持 ：正向增益性談判 ， 29
惡性的僵持 ：負向消耗性談判 ， 32
邁出破冰的關鍵一步 ， 32
第二章 應變—如何調整我們的談判計劃 ， 38
應變，需要先跳出經驗的深井 ， 40
單一渠道的信息不可靠 ， 43
你憑什么自信 ， 45
反向決策 1 ：為什么不需要調整計劃 ， 48
反向決策 2 ：你還了解這個人多少 ， 50
針對“投機性談判”的應對方案 ， 51
“六因”法則 ：人、事件、預期、條款、時間、壓力 ， 55
第三章 可以接受的回撤—如何以*小的損失破冰 ， 56
“必須有人退一步”的想法害人不淺 ， 58
如果注定有損失，應該怎么談 ， 62
讓對方先表態—如果不順利怎么辦 ， 65
拒絕**個條件（要求），不管這個條件（要求）是什么 ， 66
忘掉已經產生的損失 ， 70
回撤率過大又沒有回報，就別再讓步了 ， 72
第四章 平衡—怎樣化解誤判所導致的僵局 ， 75
我們為什么會低估對手 ， 77
審訊室里的對手和會議室里的對手有何不同 ， 78
重新評估形勢 ， 79
了解你的“新對手”，深挖優勢和劣勢 ， 82
剎車—改變談判時間 ， 地點 ， 88
暫時中止談判需要注意的問題 ， 91
平衡雙方的需求 ， 93
第五章 信任—建立深度信任，掃清合作障礙 ， 96
你的善意，需有底線 ， 97
條件可以高，但要門當戶對 ， 100
不尊重你原則的人不值得信任 ， 102
可以試探，但不要過度刺激起對方 ， 106
你的方案和能力是獲取信任的關鍵 ， 107
信任是發自內心的力量 ， 108
實現信任的三個階段 ， 110
第六章 針對性博弈—解決故意制造僵局的人 ， 112
當你遇上了“強硬分子”—不談利益、只想出難題的人 ， 114
是誰想讓你出洋相 ， 116
反擊不厚道的談判對象 ， 120
當你面對無理要求 ， 124
論據要無懈可擊 ， 126
當你處于談判劣勢時，怎樣先發制人 ， 127
第七章 決定權策略—找出那個說了算的人 ， 133
時間戰術 ， 134
看清對方的底牌 ， 138
連續詰問的策略 ， 140
發出*后通牒，但不要玩砸了 ， 143
保持“隨時離開”的姿態 ， 145
發揮團隊的作用 ， 147
適當使用“零和博弈”， 150
大膽地審問對方 ， 152
開放式的審問語境 ， 155
第八章 情緒錨—靈活發揮情緒的作用，快速擊破堡壘 ， 159
揮動你的“情緒之錘”， 160
憤怒也是一件好事 ， 163
巧妙施展“冷臉戰術”， 168
如何抵御對手的恫嚇 ， 172
攻擊對方的不道德行為 ， 176
利用好“心理落差”， 178
設定“沉錨”，打破防線 ， 181
第九章 耐心—對付精心設計的拖延戰術，耐心要用對地方 ， 185
“重復互動”式僵局 ， 186
擱置似是而非的爭議 ， 190
是談利益，不是談立場 ， 192
要有耐心，但不必一直保持耐心 ， 193
為雙方設置必須達成的階段目標 ， 196
第十章 原則—永遠不要為了達成交易而自降身價 ， 200
如何應對在簽字的前一刻對方突然提出的不合理要求 ， 201
自降身價是*短視的行為 ， 204
冒險交易的前提條件 ， 207
沒有回報，絕不主動妥協 ， 209
怎樣才是“好交易”， 214
只要堅守原則，沒有什么是不能談的 ， 218
尾 章 談判陷入僵局時經常出現的 10 個問題 ， 224
問題 1 ：假如對方固執地相信另一套標準，我們該怎么辦？ ， 224
問題 2 ：假如用非道德手段能夠成功地脅迫對方，
我是否應該這么做？ ， 226
問題 3 ：既定策略與現實南轅北轍，我們該如何調整？ ， 228
問題 4 ：談判中雙方有嚴重的價值觀沖突，如何處理？ ， 229
問題 5 ：當我們和對手陷入了無休止的爭吵，
還有必要談下去嗎？ ， 232
問題 6 ：假如對方就是不合作，可否采取威脅或恫嚇手段？ ， 233
問題 7 ：當面臨時間壓力時，如何快速破冰實現談判目的？ ， 235
問題 8 ：假如對方的談判人員有問題，我如何拒絕談判？ ， 236
問題 9 ：發現被談判對手利用，應該如何應對？ ， 237
問題 10 ：失敗的談判是難免的，
我們應該如何從中吸取有益的經驗？ ， 238
后 記 學習談判的關鍵技巧 ， 240
附 錄 破冰談判鐵律 ， 243
展開全部
破冰 如何打破談判僵局 作者簡介
高德，英文名格蘭德（Grand），旅美華人，管理學家，暢銷書作家，高德調查公司創始人，前FBI培訓官，1996年拿到耶魯大學心理學博士學位，次年開始任職于美國聯邦調查局，先后從事商業罪案調查及特工培訓工作，曾經參與FBI內部審訊條例的修正和相關的培訓體系、審訊和談判法則的制定。近幾年，作者經常受邀為國內公司進行相關的培訓、咨詢和講座，著有《洗腦術》、《信仰》、《迷因效應》等一系列暢銷書，總銷量達400萬冊。
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