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談判的方法 版權(quán)信息
- ISBN：9787522521305
- 條形碼：9787522521305 ; 978-7-5225-2130-5
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
談判的方法 本書特色
讓對手獲勝，讓自己獲益
3大杠桿，讓你在談判中立于不敗之地！
哈佛商學(xué)院年度MBA教授，世界500強(qiáng)談判顧問，繼《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》后新作
談判的方法 內(nèi)容簡介
在本書中，哈佛商學(xué)院教授、談判專家迪帕克·馬哈拉（Deepak Malhotra）展示了如何解決*艱難的談判問題，在看似不可能的情況下獲得成功。
書中提出了打破僵局、化解沖突的三大關(guān)鍵法則：架構(gòu)之力、流程之力、同理心之力。用20多個引人入勝的經(jīng)典真實案例，講述*基礎(chǔ)但也是*關(guān)鍵的談判方法，引導(dǎo)讀者應(yīng)對一切艱難的談判局勢，且這些方法對于日常生活中的人際交往也同樣具有借鑒意義。
正如馬哈拉提醒讀者的，無論擺在桌面上的是什么議題，從根本上說，談判始終是人的互動。無論風(fēng)險有多大，糾紛有多持久，談判的目的都是通過與他人互動，達(dá)成理解和認(rèn)同。無論你處于何種情境之下，本書介紹的原則和策略都能幫你有效地做到這一點。
談判的方法 目錄
01 框架力
美國國家橄欖球聯(lián)盟（NFL）內(nèi)部的談判
拿下不可能的談判
把控框架
引導(dǎo)對方讓步的重要性
重視談判風(fēng)格和框架，而非僅僅是實質(zhì)內(nèi)容
02 運(yùn)用框架力
版稅率之僵局
無須借助金錢或權(quán)勢
注重協(xié)議的直觀效應(yīng)
幫助對方贏得幕后支持者
讓對方毫無顧慮地求助
避免單個議題談判
多個議題同時談判
分散注意力
拆分議題
揭開潛在利益的面紗
內(nèi)容上堅守，結(jié)構(gòu)上靈活
擺脫僵局是一個值得努力的短期目標(biāo)
03 適當(dāng)性邏輯
癌癥陰影下的談判
無須借助金錢或權(quán)勢
適當(dāng)性邏輯
1. 利用社會認(rèn)同
獨(dú)特性：承諾與風(fēng)險并存
2. 設(shè)置默認(rèn)選項
你來起草協(xié)議草案或者開啟談判流程
3. 轉(zhuǎn)移參照點
4. 不要為你的提議道歉
04 戰(zhàn)略性模糊
美印民用核協(xié)議
無須借助金錢或權(quán)勢
戰(zhàn)略性模糊
如果動機(jī)不良，戰(zhàn)略性模糊則會危險重重
戰(zhàn)略模糊在雙方早期關(guān)系中的作用
05 框架之局限性
繪制通往伊拉克戰(zhàn)爭之路
一個警示故事
戰(zhàn)略性模糊并非實質(zhì)性沖突的靈丹妙藥
當(dāng)前和未來沖突之間的權(quán)衡
模棱兩可的協(xié)議可能具有寄生性
06 先聲奪人的優(yōu)勢
未撕毀和平協(xié)議
無須借助金錢或權(quán)勢
先聲奪人的優(yōu)勢
盡早重構(gòu)框架
未雨綢繆
框架的高杠桿時刻
**部分內(nèi)容小結(jié)：框架力
07 流程力
美國《憲法》談判
拿下不可能的談判
掌控談判流程策略
重視談判實施流程
未雨綢繆
08 運(yùn)用流程力
違信背約，價值千萬
無須借助金錢或權(quán)勢
在談判實質(zhì)內(nèi)容之前，先敲定流程
在談判流程上與對方同向同行
尋求公開明了與承諾保證
規(guī)范流程
支持對方為你規(guī)范流程
即使對方拒絕公開透明或信守承諾，
也能提供有效信息
將對方食言的可能性降至*低
對方食言：我們該如何應(yīng)對
在流程上達(dá)成完全一致，有時既不可能也不可行
09 維護(hù)前行動力
NHL 內(nèi)部的罷賽和停擺
無須借助金錢或權(quán)勢
維護(hù)前行動力
共識的負(fù)面效應(yīng)
充分共識原則
降低談判進(jìn)程要求，抬高達(dá)成協(xié)議門檻
命運(yùn)與共
公開透明的代價
10 留在談判桌上
從維也納到巴黎之和平談判
無須借助金錢或權(quán)勢
創(chuàng)建流程，解決殘余沖突
留在談判桌上
不為刀俎，則為魚肉
沒有談判席位的談判
和平時期對談判流程投入不足
11 流程之局限
竭力終止越南戰(zhàn)爭
對流程的執(zhí)念
流程受阻：常見原因
何時擱置流程
在程序問題上表明立場的實例
如何堅守流程
12 改變約定規(guī)則
《老友記》談判
無須借助金錢或權(quán)勢
趁著成本低廉，構(gòu)建未來合作條款
高額投資預(yù)示著對流程的承諾
給你的讓步貼上標(biāo)簽
如果一個破壞性的談判格局已是積重難返，
那就給你未來的讓步貼上標(biāo)簽
維護(hù)好你的信譽(yù)，有時，它將是籌碼的唯一來源
第二部分內(nèi)容小結(jié)：流程力
13 同理心
古巴導(dǎo)彈危機(jī)談判
拿下不可能的談判
同理心為你創(chuàng)造更多選擇
*需要同理心之人，乃是*不值得同情之人
創(chuàng)建緩沖
戰(zhàn)略靈活性與可信度
避免作繭自縛
不要強(qiáng)迫對方在理智決定與保全面子之間做選擇
當(dāng)心知識的詛咒
不要只是準(zhǔn)備你的論點，還要考慮聽眾
14 運(yùn)用同理心
用槍指著腦袋做交易
無須借助金錢或權(quán)勢
探索對方行為的“所有”潛在原因
識別障礙：心理上、結(jié)構(gòu)上和戰(zhàn)術(shù)上的
全力以赴
無視*后通牒
給*后通牒換個說法
世事難料，今天不能談判的，明天就可能會有轉(zhuǎn)機(jī)
15 將計就計
在沙特阿拉伯推廣現(xiàn)代技術(shù)
無須借助金錢或權(quán)勢
將計就計
彌合互相沖突的觀點
遵循對方的觀點可能增加你的籌碼
給予對方有條件的控制權(quán)
16 規(guī)劃談判空間
路易斯安那購地案談判
無須借助金錢或權(quán)勢
三方思考
規(guī)劃談判空間
ICAP 分析：
各方利益、制約因素、備選方案和不同視角
談判桌之外的行動
好運(yùn)只會垂青有準(zhǔn)備之人
提升目標(biāo)定位，創(chuàng)造選擇價值
不要急于擁抱制勝戰(zhàn)略
17 合作伙伴，而非對手
夾縫求生
無須借助金錢或權(quán)勢
合作伙伴，而非對手
尋找創(chuàng)造價值的方法
首先，想象一下不可能的事
18 比較地圖
來自地圖制圖學(xué)與語言學(xué)的啟示
沖突的社會建構(gòu)
請求被尊重
我們常常被往事所誤導(dǎo)
不要苛求人們忘記過去
讓我們開始談判吧
第三部分內(nèi)容小結(jié)：同理心
19 前行之路
宣布北愛爾蘭和平
創(chuàng)造力與警惕性
沒有完美的策略，只有適用的原則
人際互動
美國國家橄欖球聯(lián)盟（NFL）內(nèi)部的談判
拿下不可能的談判
把控框架
引導(dǎo)對方讓步的重要性
重視談判風(fēng)格和框架，而非僅僅是實質(zhì)內(nèi)容
02 運(yùn)用框架力
版稅率之僵局
無須借助金錢或權(quán)勢
注重協(xié)議的直觀效應(yīng)
幫助對方贏得幕后支持者
讓對方毫無顧慮地求助
避免單個議題談判
多個議題同時談判
分散注意力
拆分議題
揭開潛在利益的面紗
內(nèi)容上堅守，結(jié)構(gòu)上靈活
擺脫僵局是一個值得努力的短期目標(biāo)
03 適當(dāng)性邏輯
癌癥陰影下的談判
無須借助金錢或權(quán)勢
適當(dāng)性邏輯
1. 利用社會認(rèn)同
獨(dú)特性：承諾與風(fēng)險并存
2. 設(shè)置默認(rèn)選項
你來起草協(xié)議草案或者開啟談判流程
3. 轉(zhuǎn)移參照點
4. 不要為你的提議道歉
04 戰(zhàn)略性模糊
美印民用核協(xié)議
無須借助金錢或權(quán)勢
戰(zhàn)略性模糊
如果動機(jī)不良，戰(zhàn)略性模糊則會危險重重
戰(zhàn)略模糊在雙方早期關(guān)系中的作用
05 框架之局限性
繪制通往伊拉克戰(zhàn)爭之路
一個警示故事
戰(zhàn)略性模糊并非實質(zhì)性沖突的靈丹妙藥
當(dāng)前和未來沖突之間的權(quán)衡
模棱兩可的協(xié)議可能具有寄生性
06 先聲奪人的優(yōu)勢
未撕毀和平協(xié)議
無須借助金錢或權(quán)勢
先聲奪人的優(yōu)勢
盡早重構(gòu)框架
未雨綢繆
框架的高杠桿時刻
**部分內(nèi)容小結(jié)：框架力
07 流程力
美國《憲法》談判
拿下不可能的談判
掌控談判流程策略
重視談判實施流程
未雨綢繆
08 運(yùn)用流程力
違信背約，價值千萬
無須借助金錢或權(quán)勢
在談判實質(zhì)內(nèi)容之前，先敲定流程
在談判流程上與對方同向同行
尋求公開明了與承諾保證
規(guī)范流程
支持對方為你規(guī)范流程
即使對方拒絕公開透明或信守承諾，
也能提供有效信息
將對方食言的可能性降至*低
對方食言：我們該如何應(yīng)對
在流程上達(dá)成完全一致，有時既不可能也不可行
09 維護(hù)前行動力
NHL 內(nèi)部的罷賽和停擺
無須借助金錢或權(quán)勢
維護(hù)前行動力
共識的負(fù)面效應(yīng)
充分共識原則
降低談判進(jìn)程要求，抬高達(dá)成協(xié)議門檻
命運(yùn)與共
公開透明的代價
10 留在談判桌上
從維也納到巴黎之和平談判
無須借助金錢或權(quán)勢
創(chuàng)建流程，解決殘余沖突
留在談判桌上
不為刀俎，則為魚肉
沒有談判席位的談判
和平時期對談判流程投入不足
11 流程之局限
竭力終止越南戰(zhàn)爭
對流程的執(zhí)念
流程受阻：常見原因
何時擱置流程
在程序問題上表明立場的實例
如何堅守流程
12 改變約定規(guī)則
《老友記》談判
無須借助金錢或權(quán)勢
趁著成本低廉，構(gòu)建未來合作條款
高額投資預(yù)示著對流程的承諾
給你的讓步貼上標(biāo)簽
如果一個破壞性的談判格局已是積重難返，
那就給你未來的讓步貼上標(biāo)簽
維護(hù)好你的信譽(yù)，有時，它將是籌碼的唯一來源
第二部分內(nèi)容小結(jié)：流程力
13 同理心
古巴導(dǎo)彈危機(jī)談判
拿下不可能的談判
同理心為你創(chuàng)造更多選擇
*需要同理心之人，乃是*不值得同情之人
創(chuàng)建緩沖
戰(zhàn)略靈活性與可信度
避免作繭自縛
不要強(qiáng)迫對方在理智決定與保全面子之間做選擇
當(dāng)心知識的詛咒
不要只是準(zhǔn)備你的論點，還要考慮聽眾
14 運(yùn)用同理心
用槍指著腦袋做交易
無須借助金錢或權(quán)勢
探索對方行為的“所有”潛在原因
識別障礙：心理上、結(jié)構(gòu)上和戰(zhàn)術(shù)上的
全力以赴
無視*后通牒
給*后通牒換個說法
世事難料，今天不能談判的，明天就可能會有轉(zhuǎn)機(jī)
15 將計就計
在沙特阿拉伯推廣現(xiàn)代技術(shù)
無須借助金錢或權(quán)勢
將計就計
彌合互相沖突的觀點
遵循對方的觀點可能增加你的籌碼
給予對方有條件的控制權(quán)
16 規(guī)劃談判空間
路易斯安那購地案談判
無須借助金錢或權(quán)勢
三方思考
規(guī)劃談判空間
ICAP 分析：
各方利益、制約因素、備選方案和不同視角
談判桌之外的行動
好運(yùn)只會垂青有準(zhǔn)備之人
提升目標(biāo)定位，創(chuàng)造選擇價值
不要急于擁抱制勝戰(zhàn)略
17 合作伙伴，而非對手
夾縫求生
無須借助金錢或權(quán)勢
合作伙伴，而非對手
尋找創(chuàng)造價值的方法
首先，想象一下不可能的事
18 比較地圖
來自地圖制圖學(xué)與語言學(xué)的啟示
沖突的社會建構(gòu)
請求被尊重
我們常常被往事所誤導(dǎo)
不要苛求人們忘記過去
讓我們開始談判吧
第三部分內(nèi)容小結(jié)：同理心
19 前行之路
宣布北愛爾蘭和平
創(chuàng)造力與警惕性
沒有完美的策略，只有適用的原則
人際互動
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談判的方法 相關(guān)資料
“這無疑是我讀過的最好的談判書。如果你正在進(jìn)行高風(fēng)險的談判，《談判不可能》會給你一些非直覺的可行想法，這些想法會對你的未來產(chǎn)生積極的影響。”
——比爾•格利，風(fēng)險投資家、Benchmark公司普通合伙人
“《不可能的談判》充滿了實用的原則和引人注目的例子，是你讀過的最有用、最有趣的談判書之一!”
——威廉·尤里，Getting to Yes的合著者
“談判不可能實現(xiàn)了它的承諾。馬爾霍特拉以具有歷史意義的、看似棘手的談判為例，為你日常生活中的談判提供了實踐經(jīng)驗——包括當(dāng)使用武力不是一個可行的選擇時，你可以使用的三種令人驚訝的“杠桿”。這本書對任何交易撮合者來說都具有魔力。”
——丹尼爾·平克，《動力》和《銷售是人類》的作者
“迪帕克·馬爾霍特拉做到了很少有人能做到的事情:他從歷史中吸取教訓(xùn)，證明即使是最嚴(yán)重的沖突也可以得到解決。這本書尤其重要，因為它為你提供了解決極其困難的談判所需的靈感和工具。”
——CNN高級政治分析師大衛(wèi)·格根四任美國總統(tǒng)的顧問;哈佛大學(xué)肯尼迪學(xué)院公共領(lǐng)導(dǎo)力研究中心聯(lián)合主任
“如果你想要關(guān)于如何在看起來無法達(dá)成協(xié)議的情況下進(jìn)行談判的最佳建議，那么就必須進(jìn)行不可能的談判。”它充滿了偉大的策略，你可以立即將其應(yīng)用到你的工作和個人生活中。這也是一本非常有趣、發(fā)人深省的書，讓你愛不釋手。”
——泰拉·班克斯，泰拉美容公司首席執(zhí)行官，全美超模大賽創(chuàng)始人
“要是我們能把世界各國領(lǐng)導(dǎo)人鎖在一個房間里讀這本書就好了。馬爾霍特拉教授對談判者如何為各方實現(xiàn)最佳可能結(jié)果的分析具有啟發(fā)性。它也赤裸裸地凸顯了當(dāng)前談判中缺失的東西——無論是難民問題、敘利亞和平問題，還是歐元區(qū)債務(wù)問題。這是所有政治和公共服務(wù)從業(yè)者的bi讀之作。”
——恩加爾·伍茲，牛津大學(xué)布拉瓦尼克政府學(xué)院創(chuàng)始院長，國際貨幣基金組織董事會顧問、聯(lián)合國開發(fā)計劃署人類發(fā)展報告顧問、英聯(lián)邦政府首腦顧問
“馬爾霍特拉教授是一位在談判和外交領(lǐng)域擁有真正專業(yè)知識的罕見學(xué)者。他親自動手，在幕后參與了我們這個時代一些最困難的談判。馬爾霍特拉教授看到了別人看不到的東西——他把這些都寫在了《談判不可能》一書中。”
——喬納森·鮑威爾，托尼·布萊爾的前幕僚長;英國在北愛爾蘭問題上的首席談判代表;中介公司創(chuàng)始人;也是《與恐怖分子對話》一書的作者
“談判不可能是一部杰作。馬爾霍特拉教授既是一位杰出的學(xué)者，也是一位令人驚嘆的故事講述者;他也在戰(zhàn)壕中，知道如何處理最困難的情況。無論你做過一筆還是上百筆交易，這本書都會改變你談判的方式。我會把它給我團(tuán)隊中的每個人。”
——維諾德·科斯拉(Vinod Khosla)，風(fēng)險投資家、科斯拉風(fēng)險投資公司創(chuàng)始人
談判的方法 作者簡介
[美]迪帕克·馬哈拉 哈佛商學(xué)院教授，談判專家，在哈佛大學(xué)MBA課程和眾多企業(yè)高管培訓(xùn)項目中講授談判學(xué)，在牛津大學(xué)布拉瓦尼克政府學(xué)院（Blavatnik School of Government）擔(dān)任客座教授，還是美國CNBC頻道知名節(jié)目《大 創(chuàng)意》（The Big Idea）的長期嘉賓。他與人合著有《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》（Negotiation Genius）等書，他的作品《我動了你的奶酪》（I Moved Your Cheese）曾登上《華爾街日報》暢銷書排行榜。
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