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現代推銷實務 版權信息
- ISBN：7121007894
- 條形碼：9787121007897 ; 978-7-121-00789-7
- 裝幀：簡裝本
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
現代推銷實務 內容簡介
本書系統而精練地闡述了現代推銷概述、尋找客戶、制定推銷計劃、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關系管理、推銷管理等內容。書中把“制定推銷計劃”和“客戶關系管理”獨自成章，符合市場的需要并適應了形勢的發展。 本書在闡述形式上也改變了以往同類教材以理論知識為核心的模式，盡量簡化理論知識，以“夠用、實用”為原則，以為學生學習和推銷員培訓提供一本“工作手冊”為宗旨，增加了大量圖表、實例，各章還增加了“引例”、“思考題”、“本章小結”、“練習與實訓”、“補充閱讀材料”、“友情推薦”等欄目。 本書為教育部職業教育與成人教育司推薦教材，可作為中等職業學校市場營銷、現代物流、電子商務等專業的教材，也可用做各種層次成人教育、企業培訓的教材。 本書還配有電子教學參考資料包（包括教學指南、電子教案及習題答案），詳見前言
現代推銷實務現代推銷實務 前言
前 言 市場經濟的浪潮沖破了舊經濟體制的封鎖與隔絕，促使我國內部、外部都發生了巨大的變化。“買方市場”的出現，“以銷定產”的觀念在人們頭腦中的形成，促使企業不得不把“推銷工作”放到一個相當重要的地位來加以考慮。有人說，推銷人才是企業的“金山”，據預測，21世紀*富有、*有潛力的職業之一就是做一個產品銷售人員。 隨著推銷工作對推銷人員的需求增加而各企業中的推銷人員又嚴重缺乏，使得成千上萬來自不同崗位上的人步入了“推銷”這一領域。他們當中，雖然絕大多數人都有著令人欽佩的勇氣、飽滿的工作熱情，但是，由于種種原因，*后堅持下來的卻寥寥無幾。據調查，每年應聘業務員和銷售人員的人，被錄用的占應聘人數的60%，而*后剩下的只有3%。可見，要做好產品銷售是多么的不易。沒有經過正規推銷培訓的人是難以勝任推銷這一職業的。 2003年12月，教育部提出：職業教育必須堅持以就業為導向，以全面素質為基礎，以能力為本位，努力造就企業迫切需要的高素質技能型人才。本書就是根據這一指導思想，在重點、扼要、完整地闡述基本理論知識的同時，增加“引例”、“補充閱讀材料”、“友情推薦”等欄目，以強化理論與實踐的結合、學習知識與開發智力的結合、動腦思考與動手操作的結合，真正體現中等職業學校教育的特色。本教材框架的形成經過了有關專業人士的論證并經編寫人員在教學實踐中反復運用和修改。本書可作為中等職業學校市場營銷、現代物流、電子商務等專業的教材，也可用做各種層次成人教育、企業培訓的教材。 本書的編寫人員既是推銷課程教學的一線教師，又是企業的兼職講師。本書由李紅梅主編并編寫第2、8章，第1章由曾凡躍編寫，第3章由曾凡躍和張莉共同編寫，第4、5章由吳穗珊編寫，第6、7章由洪堅編寫，第9章由張莉編寫。本書由王萬萬、張雪芬主審，通過教育部認定，作為教育部職業教育與成人教育司推薦教材。 本書在編寫過程中，參考了大量資料，并從公開發表的書籍、報刊和網站上選用了一定的案例和資料，特向有關單位和個人表示感謝。 由于編者水平有限，編寫時間倉促，書中疏漏與不妥之處在所難免，敬請有關專家和讀者批評指正。 為了方便教師教學，本書還配有教學指南、電子教案及習題答案（電子版），請有此需要的教師登錄華信教育資源網（http://www.hxedu.com.cn）下載或與電子工業出版社聯系，我們將免費提供（E-mail: ve@phei.com.cn）。 編 者 2005年1月
現代推銷實務 目錄
第1章 現代推銷概述
Ø 引例
1.1 現代推銷的含義
1.1.1 什么是現代推銷
1.1.2 怎樣理解現代推銷的含義
1.2 現代推銷的方式
1.2.1 零級渠道的銷售方式
1.2.2 一級渠道的銷售方式
1.2.3 二級渠道的銷售方式
1.2.4 三級渠道的銷售方式
1.3 現代推銷的程序
1.3.1 準備工作
1.3.2 尋找客戶
1.3.3 接近客戶
1.3.4 推銷洽談
1.3.5 客戶管理
1.4 推銷模式
1.4.1 愛達模式（AIDA）
1.4.2 迪伯達模式（DIPPDA）
1.4.3 埃德帕模式（IDEPA）
1.5 推銷員應具備的素質和能力
1.5.1 素質要求
1.5.2 能力要求
Ø 本章小結
Ø 練習與實訓
Ø 補充閱讀材料
Ø 友情推薦
第2章 尋找客戶
Ø 引例
2.1 尋找客戶
2.1.1 客戶的類型
2.1.2 尋找客戶前的心理準備和基礎工作
2.1.3 客戶范圍的確定
2.1.4 尋找客戶的途徑
2.2 客戶資格審查
2.2.1 客戶需求審查——是否需要
2.2.2 客戶支付能力審查——是否有錢購買
2.2.3 客戶購買決策權審查——是否能“當家做主”
Ø 本章小結
Ø 練習與實訓
Ø 補充閱讀材料
Ø 友情推薦
第3章 制定推銷計劃
Ø 引例
3.1 推銷計劃的作用和類型
3.1.1 推銷計劃的作用
3.1.2 推銷計劃的類型
3.2 部門推銷計劃的編制程序
3.2.1 分析現狀
3.2.2 確定推銷目標
3.2.3 分配推銷任務
3.2.4 綜合編制推銷計劃
3.2.5 執行并檢測計劃
3.3 個人推銷計劃的編制程序
3.3.1 對潛在客戶的情況調查
3.3.2 確定推銷活動的具體目標
3.3.3 研究推銷策略
3.3.4 制定推銷計劃
3.3.5 推銷計劃的實施
Ø 本章小結
Ø 練習與實訓
Ø 補充閱讀材料
Ø 友情推薦
第4章 接近客戶
Ø 引例
4.1 接近客戶前的準備
4.1.1 初次準備
4.1.2 日常準備
4.2 約見客戶
4.2.1 約見的內容
4.2.2 約見方式
4.3 接近客戶
4.3.1 接近客戶的步驟
4.3.2 接近客戶的技巧
4.3.3 接近客戶的基本方法
Ø 本章小結
Ø 練習與實訓
Ø 補充閱讀材料
Ø 友情推薦
第5章 推銷洽談
……
第6章 處理客戶異議
第7章 促成交易
第8章 客戶關系管理
第9章 推銷管理
參考文獻
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