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消費者行為心理學(xué) 版權(quán)信息
- ISBN：9787504487339
- 條形碼：9787504487339 ; 978-7-5044-8733-9
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
消費者行為心理學(xué) 本書特色
為什么標(biāo)價9.9元一定比標(biāo)價10元的商品賣得火？ 為什么熱情推銷的銷售人員，反而不如讓消費者自由選購商品的銷售人員業(yè)績好？ 為什么喝彩的只是看客，挑剔的卻成了買家？ …… 這些問題你可能早就注意到了，但卻并不容易回答，看似簡單的消費行為背后其實是與人類復(fù)雜心理密切相關(guān)的。其實這就是消費行為心理學(xué)的內(nèi)容，《消費者行為心理學(xué)》就是為你揭開這些消費行為中的小秘密而生。 提到心理學(xué)，很多人會把它與“神秘”、“深奧”、“難懂”等詞語聯(lián)系在一起，因為人的心理實在千變?nèi)f化。但通過大量的試驗以及經(jīng)驗的總結(jié)證明，人類的心理活動仍然是有一定規(guī)律的，人們對心理現(xiàn)象事實上都很熟悉，只不過由于缺乏科學(xué)的理解，因此覺得神秘罷了。因此，只要你掌握了其中的規(guī)律，并用它來指導(dǎo)實踐，成功近在眼前！具體到銷售人員來說，消費者行為心理學(xué)可以說就是一門必修課程了。因為銷售人員說服消費者的過程，可以說就是與消費者進(jìn)行心理博弈的過程。要想在這場心理戰(zhàn)爭中獲勝，就必須掌控消費者在購買行為中的各種心理。 這絕不是信口開河，曾經(jīng)有一項針對901種新產(chǎn)品的調(diào)查，結(jié)果顯示：如果以一種周到的、符合消費者心理的方式銷售產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品的銷售成功率（在銷售環(huán)節(jié)存在5年以上算是成功）大約為53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般銷售方法，成功率只有24％；而運用心理學(xué)的方法進(jìn)行銷售的品牌中，對低價競爭的有效抵御力高達(dá)82％，而運用一般銷售方法進(jìn)行銷售的品牌中，竟然只有10％的產(chǎn)品能夠勉強抵御住低價競爭？偠灾，心理學(xué)能夠讓銷售人員花更少的時間和金錢銷售更多的商品。而且更重要的是，如果銷售人員能夠很好地運用心理策略，那么消費者會更加忠誠、不再對價格斤斤計較。 可見，“要想釣到魚，就要像魚兒那樣思考”，銷售人員要想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學(xué)會站在消費者的角度思考問題！断M者行為心理學(xué)》這本書，不僅會讓你了解消費者在消費過程中產(chǎn)生的一系列復(fù)雜的、微妙的心理活動，也能指導(dǎo)你針對消費者的各種動機與偏好，采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對措施，以便更好地說服消費者，并激發(fā)消費者的潛在購買欲望。而且，本書還有一個*大的特點就是，它不會給你高深的大理論，只是從一些常見的消費行為中，發(fā)掘一些你不曾注意的，曾經(jīng)困惑你的，或者沒有深入思考的問題，并從心理學(xué)的角度加以解釋，從銷售實戰(zhàn)的角度加以提點，一定可以令你醍醐灌頂、豁然開朗。無疑，這樣的心理學(xué)新鮮、有趣，與你的銷售活動密切相關(guān)，想必會給你耳目一新的感覺。 本書共分為三大部分，分別從消費者行為中*重要的三個環(huán)節(jié)，包括消費動力（消費者到底要買什么）、消費選擇（消費者是這樣被“誘導(dǎo)”的）及消費決策（消費者都是不理性的）入手，從專業(yè)心理學(xué)的角度來探究消費者行為背后的真正原因，同時為你提供*實用、*專業(yè)的銷售技巧。對于銷售人員，尤其是初涉銷售行業(yè)者來說，相信會大有裨益！
消費者行為心理學(xué) 內(nèi)容簡介
本書不僅會讓你了解消費者在消費過程中產(chǎn)生的一系列復(fù)雜的、微妙的心理活動, 也能指導(dǎo)你針對消費者的各種動機與偏好, 采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對措施, 以便更好地說服消費者, 并激發(fā)消費者的潛在購買欲望。
消費者行為心理學(xué) 目錄
上篇
消費者到底要買什么
**章 需求心理傾向
為了生存，我得消費
我買故我在
買了是要給人看的
金錢可以與快樂聯(lián)系在一起
你有我也要有
買東西，也許只因為賣東西的人
避無可避的“流行感染”
興趣拉動消費
征服感，從討價還價中來
消費，不只是花錢
第二章 人性心理弱點
“專門”太重，“順便”正好
恐懼，擊潰消費者心理防線
排隊，是消費者難掩的情結(jié)
不是要便宜，而是要感到占了便宜
你給“面子”，他給錢
嫌貨才是買貨人
心情好的時候，更愿意消費
你不賣，他偏要買
“沙子”換“金子”的智慧
吊起消費者的胃口來
將消費者的自私變害為寶
降價不一定暢銷，漲價不見得難賣
抓住不同消費者的心理軟肋
中篇
消費者是怎樣被“誘導(dǎo)"的
第三章 宣傳的心理暗示
消費行為中的“標(biāo)題黨”
罩在名人的光環(huán)之下
“后付款”的誘惑與威力
吃不到的葡萄才*甜
標(biāo)價牌上的心理暗示
消費體驗，茲事體大
“產(chǎn)品維納斯”帶來缺憾之美
給消費者一個樂于模仿的榜樣
“自由”與購買行為
有一種銷售叫“霸氣”
第四章 環(huán)境的潛移默化
打開消費者的好“色”之心
刺激感官，刺激消費
商品陳列也是一種藝術(shù)
熱烈的氛圍是一種變相的銷售
用環(huán)境的威懾來影響顧客
“私人空間”成交法
掌握地盤中的小秘密
帶著工具做推銷
下篇
消費者都是不理性的
第五章 提供決策依據(jù)
做消費者的“領(lǐng)路人”
面帶三分笑，生意跑不了
他說你聽，有時比你說他聽更重要
**個“球”，一定要投好
“激將法”激發(fā)出購買欲望
有對比才有銷路
堅持到底vs一退再退
貼上“小財”標(biāo)簽，難逃消費命運
別讓消費者“挑花眼了”
把消費者“蠶食”掉
拒絕，不見得是真的不需要
說在心坎上，一句頂千句
第六章 培養(yǎng)消費忠誠
你夠?qū)I(yè)，他才夠忠誠
給消費者“美好的**印象”
你記住他的名字，他就會記住你
讓你的銷售從售后開始
暗地里的優(yōu)惠，豈能不動心
與“以盈利為惟一目標(biāo)”反其道而行
人性，比產(chǎn)品更重要
和你的消費者“日久生情”
不要毀在細(xì)枝末節(jié)上
滿意度決定忠誠度
把投訴者變成忠實者
攻擊對手等于將消費者拱手相讓
附錄
消費者非語言信息中暗藏的心理學(xué)
消費者到底要買什么
**章 需求心理傾向
為了生存，我得消費
我買故我在
買了是要給人看的
金錢可以與快樂聯(lián)系在一起
你有我也要有
買東西，也許只因為賣東西的人
避無可避的“流行感染”
興趣拉動消費
征服感，從討價還價中來
消費，不只是花錢
第二章 人性心理弱點
“專門”太重，“順便”正好
恐懼，擊潰消費者心理防線
排隊，是消費者難掩的情結(jié)
不是要便宜，而是要感到占了便宜
你給“面子”，他給錢
嫌貨才是買貨人
心情好的時候，更愿意消費
你不賣，他偏要買
“沙子”換“金子”的智慧
吊起消費者的胃口來
將消費者的自私變害為寶
降價不一定暢銷，漲價不見得難賣
抓住不同消費者的心理軟肋
中篇
消費者是怎樣被“誘導(dǎo)"的
第三章 宣傳的心理暗示
消費行為中的“標(biāo)題黨”
罩在名人的光環(huán)之下
“后付款”的誘惑與威力
吃不到的葡萄才*甜
標(biāo)價牌上的心理暗示
消費體驗，茲事體大
“產(chǎn)品維納斯”帶來缺憾之美
給消費者一個樂于模仿的榜樣
“自由”與購買行為
有一種銷售叫“霸氣”
第四章 環(huán)境的潛移默化
打開消費者的好“色”之心
刺激感官，刺激消費
商品陳列也是一種藝術(shù)
熱烈的氛圍是一種變相的銷售
用環(huán)境的威懾來影響顧客
“私人空間”成交法
掌握地盤中的小秘密
帶著工具做推銷
下篇
消費者都是不理性的
第五章 提供決策依據(jù)
做消費者的“領(lǐng)路人”
面帶三分笑，生意跑不了
他說你聽，有時比你說他聽更重要
**個“球”，一定要投好
“激將法”激發(fā)出購買欲望
有對比才有銷路
堅持到底vs一退再退
貼上“小財”標(biāo)簽，難逃消費命運
別讓消費者“挑花眼了”
把消費者“蠶食”掉
拒絕，不見得是真的不需要
說在心坎上，一句頂千句
第六章 培養(yǎng)消費忠誠
你夠?qū)I(yè)，他才夠忠誠
給消費者“美好的**印象”
你記住他的名字，他就會記住你
讓你的銷售從售后開始
暗地里的優(yōu)惠，豈能不動心
與“以盈利為惟一目標(biāo)”反其道而行
人性，比產(chǎn)品更重要
和你的消費者“日久生情”
不要毀在細(xì)枝末節(jié)上
滿意度決定忠誠度
把投訴者變成忠實者
攻擊對手等于將消費者拱手相讓
附錄
消費者非語言信息中暗藏的心理學(xué)
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消費者行為心理學(xué) 相關(guān)資料
銷售是98％的了解人性+2％的產(chǎn)品知識。
——美國銷售大師 升道夫博士
營銷是沒有專家的，惟一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。
——創(chuàng)業(yè)天才 史玉柱
我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務(wù)，因為我就是顧客。我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。 ——嘉信理財董事會主席 查爾斯?斯瓦布
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