目錄ｃｈａｐｔｅｒ１深度解讀——銀行網點經營的四大痛苦０１利潤之痛：atm成本高，柜臺業務多，利潤怎么破？／００３０２效率之痛：制度嚴格，流程繁瑣，效率怎么提？／００７０３服務之痛：顧客多，業務多，服務怎么提升？／０１１０４創新之痛：單一化銷售，顧客資料不全，創新怎么搞？／０１５ｃｈａｐｔｅｒ２打造網點核心競爭力之調查分析——商圈，總行，存量，對手，資源０１商圈調查，潛在顧客在哪？／０２１商圈界定：點、線、面、流／０２１商圈劃定：顧客信息搜集分析／０２２工具１：雷利零售引力法則／０２３商圈分析：人在哪？錢在哪？／０２４０２總行定位分析，風往哪吹？／０２８總行整體核心競爭力如何？／０２８總行的目標市場定位是什么？／０３１０３存量分析，當前顧客的潛力有多大？／０３４顧客的結構／０３４顧客平均資產狀況／０３７理財產品銷售情況／０３８０４競爭環境分析，誰是真正的對手？／０４２神秘拜訪／０４２信息搜集／０４４客戶攔截訪談／０４６０５網店自身資源分析／０４８網點資源的單項分析／０４８網點資源的均衡分析／０５０網點資源的區域分析／０５１ｃｈａｐｔｅｒ３網點核心競爭力之定位決策——價值，顧客，產品，服務，市場０１價值定位：網點的特色是什么／０５５與總行保持一致／０５５尋找屬于自己的**／０５６開辟特定領域／０５８０２顧客定位：網點為誰服務？／０５９根據價值劃分顧客／０５９十環靶心：*重要顧客群／０６０八環以上：待挖掘顧客群／０６１五環以上：暫保留顧客群／０６１四環以下：被替代顧客群／０６２０３產品定位：什么是網點的主推產品？／０６４*有競爭力的產品是什么？／０６４主要顧客群體需要什么／０６５主推產品的創新與升級／０６６０４服務定位：拿什么留住顧客？／０６８確定服務的顧客群體／０６８服務流程設計人性化／０６９０５市場定位：如何占據顧客心智？／０７１銀行網點定位策略／０７１把網點定位清楚地交代給顧客／０７３做好營銷支持，保證定位成功／０７４ｃｈａｐｔｅｒ４打造核心網點競爭力之完美執行——宣傳，團隊，營銷，服務，利潤０１宣傳：重視顧客的感官體驗／０７９刷新視覺形象／０７９改變裝修布局／０８０調整宣傳內容／０８２０２團隊：打造優勢營銷隊伍／０８３組建營銷團隊／０８３設計合理薪酬制度／０８４甄選優秀的客戶經理／０８５系統培訓和激勵／０８６日常管理和控制／０８７市場規劃和客戶管理／０８８０３營銷：啟動全員營銷程序／０９０營銷人員**的７個心態／０９０各崗位團隊協作，聯動營銷／０９２網點銷售的７個步驟／０９３灌輸資產配置的理念／０９５銷售常用的６個技巧／０９５工具２：產品介紹的ｆａｂｅ技巧／０９７工具３：復利表／０９８工具４：通貨膨脹表／０９８工具５：生命周期表／０９９工具６：資產配置圖／１００工具７：市場走勢圖／１０１常見客戶異議處理技巧／１０１促成交易的方法和話術／１０２促銷活動的策劃與執行／１０４廳堂布局與營銷陳列／１０５營銷網點營銷文化氛圍／１０６微營銷，互聯網下的營銷新選擇／１０７０４服務：完善網點服務細節／１０９網點服務的三個層次／１０９服務功能分區，減少顧客無效等候時間／１１０改善網點布局，優化服務環境／１１１平臺升級，加強自助功能／１１２簡化業務流程，提高服務效率／１１３強化服務人員素質，增強服務能力／１１４０５利潤：擴大網點利潤空間／１１６銀行利潤的三個階段／１１６抓住影響網點贏利的因素／１１７審視網點利潤對象，挖掘新的利潤點／１１８開發新業務，創新利潤點／１１９ｃｈａｐｔｅｒ５打造網點核心競爭力之精細管理——目標，現場，人員，日常，文化０１目標管理：有計劃，有把握，有進度／１２３以目標為導向式的管理／１２３目標管理的步驟／１２５有效的目標分配／１２７工具８：ｋｐｉ的分解／１３０讓員工相信目標可達成／１３１嚴格真實地評估目標／１３２目標達成的管理掌控／１３３隨時、及時對目標進行優化／１３４０２現場管理：有職責，有流程，有態度／１３６明確各崗位職責／１３６優化環境及室內布置／１３７工具９：營業環境巡檢表／１３９完善營業廳服務設施／１４０提升網點現場服務水平／１４０工具１０：營業人員工作表現巡視表／１４２梳理優化網點業務流程／１４４０３人員管理：有原則，有激勵，有寬度／１４６人員崗位的調整／１４６員工的情緒管理／１４８有效激勵員工的七個技巧／１５０員工的培訓與督導／１５２工具１１：多技能員工管理表／１５５工具１２：ｏｊｔ管理方法／１５６問題員工管理／１５７０４日常管理：有過程，有小節，有廣度／１５９網點日管理：過程管理／１５９工具１３：兩會三巡兩示范／１６０工具１４：夕會后閉環管理／１６１網點周管理：階段小節／１６１工具１５：客戶管理監督表／１６２工具１６：周總結表／１６４網點月管理：經營管理／１６５工具１７：經營分析三表／１６６工具１８：網點月度經營分析會／１６８０５文化管理：有引導，有激勵，有深度／１６９營造良好的學習文化氛圍／１６９突出服務文化／１７０開展合規文化教育／１７１抓好安全意識教育／１７２創建以人為本的文化建設氛圍／１７３讓文化建設成為考核硬指標／１７４創新企業文化建設載體／１７５外部品牌形象建設／１７６０６數據管理：有系統，有根據，有分析／１７７可視化管理系統／１７７客戶滿意度評價系統／１７９績效評價系統／１８０投訴支持管理系統／１８２服務精細化平臺／１８３ｃｈａｐｔｅｒ６打造網點核心競爭力之社區銀行——優勢，調研，業務，活動，創新０１社區銀行的優勢競爭力／１８７產權結構明晰／１８７交易成本較低／１８８風險易于識別／１８９文化契合度高／１９１０２社區銀行周邊調研、走訪對象和方法／１９２確定銀行周邊社區的地理范圍／１９２銀行周邊社區調研的內容和對象／１９３銀行周邊社區調研的方法／１９５銀行周邊社區調研的步驟／１９８０３社區銀行業務分析和規劃／２０１目標顧客的特點和需求分析／２０１細分市場，提供個性化服務／２０２重視業務創新，滿足顧客的多樣化需求／２０５０４社區營銷活動方案設計和基本流程／２０８明確營銷活動的目的和對象／２０８確定營銷活動主題／２０９營銷活動內容設計／２１０營銷活動物品準備／２１１目標社區調查與分析／２１２營銷活動前期宣傳／２１３營銷活動人員分工與培訓／２１４營銷活動現場的進度控制／２１５營銷活動預期效果分析／２１６０５社區聯合營銷模式與營銷活動創新 ／２１８社區聯合營銷模式分析／２１８社區營銷活動創新／２２０