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不懂心理學就做不好銷售 版權信息
- ISBN：9787510839849
- 條形碼：9787510839849 ; 978-7-5108-3984-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
不懂心理學就做不好銷售 本書特色
銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，沒有賣不出去的產品，只有不會賣產品的人。一個網(wǎng)絡商務普及的時代，一個超級競爭的時代，一個微利的時代，怎么做才能有更多的客戶？怎么說才能打動客戶的心？怎么做才能把產品賣到客戶手里？如果你想釣到魚，就應該知道魚在想什么。用心理學的縝密思維去做銷售。心理學可以讓你洞悉人性的本質，把銷售做得如魚得水、游刃有余。洞悉客戶心理，懂得察言、觀色、攻心，這樣才能有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招，這樣才能搞定客戶，銷售工作才能進入一個“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的境界。
不懂心理學就做不好銷售 內容簡介
本書主要內容包括: 銷售就是心與心的較量 ; 客戶為什么要和你成交 ; 是什么擾亂了客戶的心智 ; 心理認同術 —— 拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶 ; 心理暗示術 —— 贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是”等。
不懂心理學就做不好銷售 目錄
**章銷售就是心與心的較量銷售就是一場心理戰(zhàn)，銷售就是心與心的較量。銷售界流傳一句名言：“成功的銷售員一定是一個偉大的心理學家。”一個成功的銷售員往往不是因為有一副三寸不爛之舌，而是因為他精通銷售心理學！如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。1銷售就是一場心理暗戰(zhàn)2要想從客戶口袋里掏錢，先要向客戶掏心3唯我獨尊——客戶*關心的是自己4千萬別讓客戶覺得你只是為了賺他的錢5記住,嫌貨人才是買貨人6不要在客戶面前喋喋不休7一定要換位思考，從客戶的立場出發(fā)8想方設法，迅速了解客戶的真實意圖第二章客戶為什么要和你成交為什么顧客對你的產品感興趣，并*終作出購買的決定？在這個過程中，顧客的內心是怎么想的？為什么顧客會相信你這位陌生人？為什么顧客會被你說服？其實，顧客消費的時候，買的不僅是產品本身，更是購買產品額外的服務。只有把客戶當朋友，聽取客戶內心的聲音，讓客戶感覺到貨真價實，才能贏得客戶的心。1三流銷售賣產品，一流銷售賣好處2永遠不要把客戶當笨蛋3真誠大于技巧4顧客喜歡顧問、專家式的銷售人5必須承認產品既有優(yōu)點也有不足之處6價格策略，讓客戶真正體會到“貨真價實”7銷售，其實就是推銷你自己8真心地與客戶交朋友第三章是什么擾亂了客戶的心智在銷售中，銷售人總是假設客戶是理性的，其實，客戶內心是理性和感性相互疊加的復雜系統(tǒng)，銷售人一旦學會了心理影響和掌控之術，就能夠抓住人性的弱點，順利拿下訂單。1銷售不是拼體力，而是拼頭腦2給客戶制造一種買不到的緊張氣氛3稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想買到它4禁果效應：不許偷看他偏看，你不賣他他偏要5巧妙利用人們的懷舊心理6拿下客戶，情感是打頭陣的先鋒7身份決定行為——給顧客一個購買的身份8羊群效應：主動一點，制造火爆的銷售行情第四章心理認同術——拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶銷售是心與心之間的連接關系，如何在互動過程中與客戶建立共同的價值基礎，是銷售人的一種職場修煉，與客戶關系進一步，其實就離成交近一步，想客戶所想，為客戶欲為，能夠造就一個高情商的銷售人。1假如這是你的錢，你會怎么做2全面了解客戶需求，幫助消除客戶的顧慮3無論何時，銷售員都要以客戶的利益為主4投其所好能夠*迅速地達到讓別人喜歡自己的目的5“一諾千金”，承諾客戶的要立即去做6耐心傾聽客戶的抱怨7用正確的態(tài)度對待顧客的投訴8即使顧客無理，也不能失理第五章心理暗示術——贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是”人類是唯一一種能夠接受暗示的動物，銷售人的銷售技巧就是暗示暗示再暗示，這是一種銷售心理的駕馭技巧，學會駕馭人心，引導人心，就能夠在銷售事業(yè)中如魚得水。1讓客戶一開始就說“是”2重復說明一個重要信息，加深其做出購買的行為3隱晦表達更容易被接受4暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做出購買行為5暗盤優(yōu)惠：讓顧客在感激涕零中成為忠實客戶6利益引導法：人人都有趨利心理7讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果8欲擒故縱策略：有時后退是為了更好地前進第六章心理掌控術——抓住“上帝”那根“軟肋”一個銷售人，一眼就能夠看穿客戶的主體消費行為方式，幾句話就能夠判定客戶的身心弱點，抓住客戶內心的軟肋，就能夠因人而異，找到*佳的成交策略，運用客戶*舒服的技巧贏得訂單。1愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器2節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上3猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心4貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實現(xiàn)自己的“大便宜”5分析型顧客心理：直到他挑不出毛病6精明型顧客心理：他能否得到實在的優(yōu)惠呢7外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要啰唆8內斂型顧客心理：他能否真切體會到你的真誠9標新立異型顧客心理：他需要的就是個性第七章心理讀人術——小動作“出賣”顧客大心理讀懂人心，是這個世界*高的推銷智慧，人心不是一本天書，而是隱藏在人的肌體語言中，一個小小的細節(jié)就能夠泄露客戶內心的密碼，讀心之術，是銷售人**的核心技能。1“魔鬼”藏于細節(jié)——讀懂顧客的非語言信號2眼睛就是顧客赤裸裸的內心3眉語，是顧客的第二張嘴4讀懂客戶的手部動作5那些撒謊者*常做的手勢動作6怎么坐？腿怎么放？你能看出客戶怎么想7從飲酒、吃的習慣把握顧客的心理8積極創(chuàng)造讓客戶無法抗拒的強大氣勢第八章心理博弈術——銷售中不可不知的心理學詭計銷售強調戰(zhàn)略上的勢能，也需要了解細節(jié)戰(zhàn)術，在銷售中*常用的信息學的詭計，卻能夠成為銷售人制定策略的*佳技巧，這是一個講戰(zhàn)略的時代，也是一個講究策略的實戰(zhàn)時代。1商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術2抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒3“沖動是魔鬼”讓客戶在沖動中做出購買決定4攀比效應：以同類人做比較，激發(fā)客戶的攀比心理5門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得更大的讓步6“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了7在關鍵人物身上下工夫第九章修煉絕妙的銷售口才——把話說到客戶心坎上人總是先學會說話，然后才知道該不該說，如何說，什么時候說。口才是人生修為的體現(xiàn)，也是人整體形象的一部分。一個不修邊幅，不努力提升自己的人無法在一些圈子中存在。不是人們勢利，而是一個階層隱性的準入機制，什么樣的談吐，什么樣的生活方式，你的一言一行，決定了你屬于哪個階層，是否有跟高端客戶對等交流的資格。1一流的銷售員，一定是一流的溝通高手2好的開場白是銷售成功的一半3讓語言與產品相匹配4把握好說話的節(jié)奏5不說批評性話語，人們都喜歡聽好話6向客戶提問，既要有層次，又要切中要害第十章掌握高超的談話技巧——在談判中“俘虜”客戶談判是“心”與“心”的較量，談判是一種博弈，博弈是一種糾纏和對抗。銷售人知道，談判是為了合作，為了合作而對抗的游戲需要一種共贏的平衡。談判的平衡實際上是心理的平衡，銷售人必須明白，利潤多少是一個底牌，永遠不要跟客戶去掀開自己的底牌，而是尋求讓客戶心理平衡，*好的談判結果就是讓客戶覺得賺了。1談判是一場以雙贏為目的的生意2銷售談判過程中，不可過早地做出讓步3永遠不要接受**次開價或還價4永遠不要泄露自己的底牌5欲擒故縱，放長線才能釣大魚6談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主第十一章達不成交易，一切都是空談——“踢好”臨門一腳互聯(lián)網(wǎng)時代，一切都為了持續(xù)成交，而不僅僅是成交，企業(yè)營銷既要做到當下的成功，也要做到未來的成功，如何留住客戶？我們需要活在用戶的腦袋里，并且用超越期望的情感服務去獲取與他們的情感共鳴。1小生意做人，大生意做局2掌握客戶在成交前的心理狀況，不要放過成交的信號3介紹產品時不要馬上提出成交要求4講故事，讓你的產品介紹更生動5減少客戶對風險的擔憂6超出期望的服務是客源不斷的秘訣
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不懂心理學就做不好銷售 作者簡介
謝國計，筆名牧原。燕趙人士，他出生的那一年，中國發(fā)生了很多大事。唐山大地震、三位偉人相繼去世。他是新浪微博知名博主、心理學家、知名圖書策劃人、暢銷書作家。他游歷大江南北，文筆細膩，擅長策劃與撰寫心理、管理、勵志類圖書，代表作有《別讓不好意思毀了你》、《銷售就是搞定人》、《管好員工就用這幾招》、《別讓制度毀了你的團隊》、《管理就是搞定人》等
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