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路演商戰(zhàn) 版權信息
- ISBN：9787515827278
- 條形碼：9787515827278 ; 978-7-5158-2727-8
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
路演商戰(zhàn) 本書特色
路演，不只是一場演說，更是一場商戰(zhàn)!一本書學會融資路演操作，本書有案例、有方法、有技巧，讓讀者看得懂、學得會、用得上。用多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，徹底厘清路演的本質(zhì)！
路演商戰(zhàn) 內(nèi)容簡介
伴隨“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的春風吹遍神州大地，“雙創(chuàng)”的氛圍也越來越濃，越來越多有志之士投身到創(chuàng)業(yè)大潮之中，開啟“雙創(chuàng)”時代。在“雙創(chuàng)”時代，創(chuàng)業(yè)者不僅要有好創(chuàng)意、很好團隊，還需要有融資手段了，而路演，就是很粗暴的融資方式。本書針對創(chuàng)業(yè)者在路演融資之時可能會產(chǎn)生的諸多困惑，在了解創(chuàng)業(yè)者真正想要什么的基礎上，幫助創(chuàng)業(yè)者熟練掌握路演技巧，輕松應對各種路演場合。本書作者通過收集整理大量材料，總結出了適用于融資路演、銷售路演與招商路演等路演形式的技巧與方法，希望本書作為一本拿來即用，一學即會的路演標準教程，能夠真正幫助到正為路演焦頭爛額的創(chuàng)業(yè)者。
路演商戰(zhàn) 目錄
目錄
**部分 路演：為創(chuàng)業(yè)助陣
**章 路演，不只是一場演說
揭開路演神秘面紗 // 004
到底什么是“路演” // 004
你為什么要舉辦“路演” // 007
路演的三大本質(zhì) // 010
做儀式：儀式是文化的載體 // 010
講故事：故事是價值的化身 // 013
傳精神：精神是信念的終極 // 017
“路演精神”是路演的靈魂 // 020
“路演”不僅需要技巧，更需要精神 // 020
擁有“路演精神”三個**要素 // 023
案例1：馬化騰對話百位記者 // 024
第二章 路演成功的八大細節(jié)
放大愿景，讓愿景吸引投資者 // 028
資金分配方案不詳細將切斷融資之路 // 031
熟悉創(chuàng)業(yè)指標是獲得融資的基礎 // 034
主路演為輔，副路演為主 // 037
著重道出產(chǎn)品所能解決的行業(yè)痛點 // 041
展示企業(yè)團隊精神 // 044
競爭力勝于雄辯 // 047
嘗試進行多次路演 // 052
第二部分 實戰(zhàn)：三步做好路演
第三章 **步：充分準備，為路演儲備能量
標的準備：不做無用功 // 058
明確路演目的 // 058
確定聽眾類型是投資者、消費者還是代理商 // 061
提煉企業(yè)的核心利益點 // 064
制定路演長短期目標 // 065
案例2：“唯品會”IPO路演 // 066
劇本準備：達成共識的基礎 // 071
“路演”策劃書：讓“路演”活動有章可循 // 071
商業(yè)計劃書：推銷企業(yè)信息的書面材料 // 075
PPT展示：調(diào)動聽眾興趣 // 077
路演視頻：企業(yè)*大的信息綜合體 // 080
案例3：“阿里巴巴”品牌路演 // 084
主角準備：確保路演萬無一失 // 090
路演人代表企業(yè)形象直接面對受眾 // 090
路演人的勝任人選 // 093
路演人的職責 // 096
胸有大局，熟悉流程 // 099
私下進行“路演”演練 // 102
道具準備：強化路演效果 // 105
選擇路演聽眾方便到達的場地 // 105
準備好路演過程中的舞臺道具 // 108
做好企業(yè)產(chǎn)品的展示、陳列和擺放 // 110
案例4：云南“吉盛祥”品牌路演 // 112
媒介準備：提升路演的知名度 // 114
“酒香不怕巷子深”時代一去不返 // 114
根據(jù)產(chǎn)品受眾邀請各路媒體 // 117
做足功課，防媒體發(fā)難 // 119
案例5：京東上市路演PPT解析 // 122
第四章 第二步：流程細化，讓路演規(guī)范化
創(chuàng)意開場，吸引聽眾 // 128
路演活動泛濫，聽眾心生厭煩 // 128
創(chuàng)意開場白引導聽眾進入路演狀態(tài) // 131
直截了當，突出路演主題 // 134
創(chuàng)意開場的技巧與模板 // 136
路演時脫穎而出的四大招 // 139
數(shù)據(jù)和圖表不可少 // 139
脫稿讓聽眾對路演印象深刻 // 142
動作、眼神結合讓路演更生動 // 144
商業(yè)邏輯清晰，打消聽眾疑問 // 147
直面質(zhì)疑，打消疑慮 // 152
投資者有疑問是一件好事 // 152
以禮相待，坦誠回答 // 156
掌握六種應對技巧，讓路演效果更佳 // 158
案例6：700Bike品牌路演 // 161
視頻營銷：路演必不可少的助力者 // 164
視頻營銷：視頻 互聯(lián)網(wǎng) // 164
路演離不開視頻營銷的六大理由 // 167
視頻營銷“四要”，讓路演價值*大化 // 169
必須避開的視頻營銷四大誤區(qū) // 171
不同階段路演視頻營銷的技巧 // 174
案例7：蘋果手機發(fā)布會路演的視頻營銷 // 176
案例8：小米路演的視頻營銷 // 178
第五章 第三步：總結評估，提高路演水平
審視誤區(qū)，這些錯必須改 // 184
好高騖遠，一味畫大餅 // 184
堆砌大量的專業(yè)術語和數(shù)據(jù) // 187
過分復制其他企業(yè)路演模式 // 188
情緒化患得患失 // 191
績效評估，既要成績也要成本 // 194
評估路演效果的兩個標準 // 194
測算 “路演”活動成本 // 196
備案 “路演”活動，做好下次路演 // 198
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路演商戰(zhàn) 節(jié)選
**部分 路演：為創(chuàng)業(yè)助陣 **章 路演，不只是一場演說 路演通常是指通過現(xiàn)場演示的方式，吸引目標人群注意，使之產(chǎn)生興趣，*終達到成功推銷自己的目的。路演有兩種*基本的功能，其一是讓更多的人了解你，其二是進行現(xiàn)場銷售，激發(fā)潛在消費人群的使用幾率。 當然，路演與普通的演講還是有所不同的，路演是以吸引資金或者是達成交易為目的的，并不是一場簡單的演說，所以，與普通演講相比，路演所蘊涵的學問更多。 揭開路演神秘面紗 想要自己的路演取得預期的效果，就一定要清楚路演是什么。《孫子兵法》上講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，對于任何一個想要借助路演來獲得成功的人來說，在真正進行路演之前，搞懂路演是什么，是非常有必要的。 那么，到底什么是“路演”？我們又為什么要進行“路演”呢？接下來，我們就要揭開“路演”的神秘面紗，窺探路演的真實面目，為了讓路演更好地服務于我們的宣傳推廣與銷售活動而做好充足的準備。 到底什么是“路演” 路演是商業(yè)活動中經(jīng)常出現(xiàn)的一種吸引投資者贊助的方式。結合路演展開產(chǎn)品營銷或者是拉取潛在投資者的贊助，往往能夠取得不錯的效果。那么，到底什么是路演呢？ 顧名思義，路演就是在馬路上進行表演。路演*早出現(xiàn)的時候是在美國華爾街，一些股票經(jīng)紀人為了說服別人來買他們的股票，站在馬路上大聲地宣傳和吆喝，以達到吸引購買者的目的。后來，這種交易慢慢轉(zhuǎn)入了股票交易大廳。現(xiàn)今雖然有了比較先進的電子交易手段，但是，路演這個特殊的吸引交易客戶的方式還是被保留了下來。 直到現(xiàn)在，一些股票交易現(xiàn)場仍舊可以看到早期路演的痕跡：噪雜的大廳中，有一個講臺，主持人在那里扯著嗓子高聲叫喊。雖然不再是在馬路上，而是轉(zhuǎn)入了大廳里，但是，本質(zhì)上它仍舊是一種推介活動。目前，這種路演的形式已經(jīng)成為國際上發(fā)行股票*普遍的推廣方式。 隨著商業(yè)活動的不斷向前演進，路演這種廣受歡迎的推介形式逐漸被移植到了企業(yè)宣傳推廣上來，并且路演的形式也變得越來越豐富多彩，比如，企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布會、媒體發(fā)布會、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、產(chǎn)品特賣、現(xiàn)場咨詢、有獎問答、文藝表演、游戲競技等等活動形式，與顧客交流的形式多變。此種路演的形式往往能夠在活動之中潛移默化地擴大企業(yè)的知名度，成為群眾比較認可的一種宣傳推介形式。與那些動輒上百萬的廣告投入相比，多種形式的路演所投入的費用相對而言要少很多，其經(jīng)濟實用的特質(zhì)，更是受到廣大企業(yè)的由衷推崇。 了解了路演是什么，那么，我們該如何配合活動，精心策劃成功的路演呢？有以下一些關鍵點需要注意： 一、選擇恰當?shù)臅r間與地點 在何時、何地展開路演活動，這很關鍵。有時候甚至可以直接影響路演活動的成敗。一般說來，路演時間、地點的選擇，主要取決于企業(yè)目標受眾與目標受眾的活動習慣。比如，中國移動通信在推廣動感地帶活動套餐時，所選擇的地點大多是大學的校園。 二、營造熱烈的活動氛圍 對于任何一場路演活動而言都是參加的人數(shù)越多，場面越熱烈越好。既然如此，怎樣才能吸引到更多的人來參加活動呢？ 這就要求活動的主辦方一定要花費一些心思來布置路演的活動現(xiàn)場。 首先，活動的現(xiàn)場必須有吸引力，要用氣球、彩帶、音響來營造熱鬧的氣氛。 對于那些產(chǎn)品展銷類的路演，在活動開始之前，先進行一段精彩的表演，往往能夠取得不錯的造勢效果。比如，如果活動所要推介的產(chǎn)品是針對老年人的，則可以為觀眾獻上一段京劇表演；如果活動所要推介的產(chǎn)品是針對年輕人的，則可以來一段年輕人喜愛的街舞。 當把人聚齊之后，主持人再介紹企業(yè)、產(chǎn)品，展開這次活動的目的，就能贏得一個開門紅。在演出進行的時候，工作人員還可以到人群中去散發(fā)一些企業(yè)宣傳頁，或者是穿上卡通形象的衣服在周圍行走，吸引人們的注意，從而*大程度地將人們聚集到一處，引爆氣氛，將活動推向高潮。 當然，這些路演的準備活動也不可太過單調(diào)，內(nèi)容一定要新穎，如果總是唱唱歌、跳跳舞，沒有新意的話，觀眾看得多了就會麻木，反而難以取得較好的預熱效果。 三、確定一個鮮明的活動主題 不管路演采取的是哪種形式，其根本目的都是為了推廣企業(yè)的產(chǎn)品和品牌。所有的活動，*終都是為提升企業(yè)知名度服務的。這就要求活動主辦方在進行路演之前，一定要給自己的品牌樹立一個鮮明的主題，這樣才更有利于品牌的傳播。 活動主題是路演的靈魂，只有確立了主題，才能保證所有活動的細節(jié)都圍繞著這個主題展開。比如，企業(yè)進行路演的目的是為上市做準備，企業(yè)在進行路演時就需要時刻謹記，路演主題不可偏離了路演的目的。在路演時，一定要講到企業(yè)的優(yōu)勢、盈利模式以及企業(yè)能為投資者帶來什么好處。只有路演的主題不偏，才可能始終吸引觀眾的注意力，*終達到預期的路演目的。 你為什么要舉辦“路演” 我們現(xiàn)在還需要明確一個問題，那就是，我們?yōu)槭裁匆M行“路演”？對于不同的企業(yè)而言，進行路演的目的各有不同，有的是為了融資；有的是為了推介自己的產(chǎn)品；有的則是為了上市；有的很可能只是為了公益；有的則是為了招商…… 搞清楚自己的路演目的，然后有針對性地策劃路演，才可能讓路演成為企業(yè)成功的助推器。 路演的目的不同，在進行路演的時候，所需要做的準備工作也不同。 一、招商路演 招商路演顧名思義就是達到吸引分銷商的目的。一般說來，想做好招商路演，需要做這樣一些準備工作。 首先，就是造聲勢。這一點很好理解，你只有把聲勢造出去了，才能吸引人們的關注，只有別人對你的產(chǎn)品或者是企業(yè)的關注足夠大，才可能吸引別人的加盟。造聲勢的方法有很多，*常見的方法有：發(fā)傳單、鋪貨、陳列。 發(fā)傳單主要是達到兩個目的，一是讓消費者知道自家產(chǎn)品的特點；二是讓經(jīng)銷商了解到有這樣一個產(chǎn)品上市。前期宣傳做好之后，就是鋪貨。鋪貨的目的一方面是讓消費者能夠買到，另一方面則是讓經(jīng)銷商能夠買到。在路演過程中，鋪貨是非常關鍵的環(huán)節(jié)，只有企業(yè)的鋪貨到位，才能真正吸引商家，進而達到招商的目的。*后則是陳列。陳列產(chǎn)品可以幫助銷售點把更多的信息傳遞給消費者。比如，一些企業(yè)在幫助經(jīng)銷商陳列的時候，會在進貨多的“二批”的門口建立大的“堆頭”，在小經(jīng)銷點上也會進行單品的陳列等，不會放過任何一個能夠陳列產(chǎn)品的機會。 從發(fā)放傳單、鋪貨再到陳列，形成了一個完整的系統(tǒng)。假如路演招商是一場戲，那么從發(fā)放傳單到鋪貨再到陳列則是產(chǎn)品上場進行表演的過程。這個表演是給經(jīng)銷商、“二批”以及終端觀看的，表演成功與否，直接決定了招商的結果。 其次，就是找目標。招商路演目的性很強，就是要引起別人的關注，獲得經(jīng)銷商的認可。在這個階段，企業(yè)的工作重心應該變?yōu)檎鐒e經(jīng)銷商與確定經(jīng)銷商。一般來說，經(jīng)銷商的渠道來源主要有三個：一個是主動聯(lián)系企業(yè)的；一個是企業(yè)自己發(fā)現(xiàn)的潛力股；*后一個則是由別人推介過來的。 如果能夠抓住這樣兩個重心，就能夠保證路演的效果*佳。 二、產(chǎn)品推介路演 產(chǎn)品推介路演一般是在城市比較繁華的地段，比如超市、商場等人群密集的地方，利用一些比較博人眼球的節(jié)目吸引人們的注意，在表演的過程中不斷加入對產(chǎn)品的介紹，達到大范圍宣傳推廣產(chǎn)品的目的。 對于一些新興的初創(chuàng)企業(yè)而言，在沒有雄厚的資金投資廣告的情況下，精心策劃一場產(chǎn)品推介路演，既能起到一定的宣傳推廣作用，又能減少企業(yè)的資金壓力，是企業(yè)的不二之選。 三、上市路演 很多企業(yè)在發(fā)展到一定階段的時候，就會計劃上市。而上市之前，不少公司都會公開發(fā)行股票，這個時候就需要路演來為公開發(fā)行股票宣傳造勢。比如，阿里巴巴公司上市之前，馬云曾經(jīng)在美國紐交所發(fā)表了公開路演，在馬云這位演講大師出眾的口才游說下，僅僅兩天之后，阿里巴巴的計劃募集額度就達到了足額認證。如果把路演比作預售，阿里巴巴其實在兩天之內(nèi)就銷售完了計劃兩周售完的訂單。這就是路演的驚人威力。 四、融資路演 融資路演很好理解，就是創(chuàng)業(yè)者為了獲得創(chuàng)業(yè)啟動資金或者是后續(xù)的發(fā)展資金，向潛在的投資者進行演說，進而達到獲取資本的目的。 在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達的今天，融資路演變得越來越頻繁。幾乎每一天都會有很多的融資路演上演。當然，創(chuàng)業(yè)者千千萬萬，想要融資路演獲得成功，也并不是一件輕松的事情，這里面也有很多的學問。 融資路演有的是個人發(fā)起；有的則需要借助平臺；有的可能只融資一輪；有的可能會持續(xù)融資A輪、B輪、C輪、D輪…… 如果企業(yè)能夠在*需要資本注入的時候，成功獲得融資，就能助力企業(yè)更好的起飛。
路演商戰(zhàn) 作者簡介
成旺坤，天成國際教育集團創(chuàng)始人，致力于阿米巴經(jīng)營理論、精益化生產(chǎn)理論、德魯克管理等中國本土化研究多年。長期關注互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式與先進營銷模式的運用，并將其應用于企業(yè)管理的實際運作之中，以此支持企業(yè)高速成長。自2005年以來，成旺坤先生專注于企業(yè)管理與商業(yè)模式改進與輔導顧問工作，并帶領的專業(yè)團隊輔導了眾多大中型企業(yè)，積累了豐富的實戰(zhàn)管理經(jīng)驗。曾出版《好主管會管事》《人力資源管理課》《管理不簡單，但很管用》等經(jīng)管圖書。
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