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利益:打造高績效保險代理人團隊 版權信息
- ISBN：9787521747515
- 條形碼：9787521747515 ; 978-7-5217-4751-5
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
利益:打造高績效保險代理人團隊 本書特色
適讀人群 ：保險團隊管理者/保險企業經營者/想要職業躍遷的個人代理人1. 中國國壽、新華保險原董事長，追本溯源，基于基本法，詳述打造卓越代理人團隊的方法。 2. 案例豐富，中國人壽、平安壽險、太平洋壽險、新華保險、友邦保險5大知名險企保險代理人團隊模式及制度全面公開。 3. 作者萬峰，高級經濟師、南開大學經濟學博士，享受國務院政府特殊津貼，曾任中國人壽保險股份有限公司總裁、新華人壽保險股份有限公司總裁、中國精算師協會副會長、中國保險行業協會副會長等。
利益:打造高績效保險代理人團隊 內容簡介
近年來，保險行業面臨著巨大挑戰，代理人流失嚴重、個人產能下降、團隊業績壓力倍增，無不預示著保險代理人團隊亟需轉型。作者認為，深層次原因在于，以往只強調提升團隊的銷售能力，而沒有重視代理人的利益分配及其與銷售能力的協調。因此，這本書以個人代理人《基本法》為基礎，從根本問題——代理人利益關系入手，詳細介紹了打造高績效保險代理人團隊的方法。這本書從組織管理、考核體系、新人利益、銷售利益、增員利益、管理利益、育成利益、福利利益等方面，介紹了優秀代理人團隊應有的制度和模式，并以中國人壽、新華保險、平安保險、太平洋保險、友邦保險5家知名險企為例，輔以說明，可以幫助團隊管理者發展和打造高績效的團隊，也可以幫助希望職業躍遷的個人代理人了解帶團隊的基本邏輯和方法。
利益:打造高績效保險代理人團隊 目錄
第1 章 什么是個人代理人 _ 1
個人代理人的特性 _ 4
與保險公司的法律關系 _ 7
從業資格 _ 13
代理權 _ 14
行為規范 _ 19
小結 _ 20
第2 章 組織管理體系 _ 21
基本特點 _ 24
管轄與管理 _ 29
設計原則 _ 33
主要內容 _ 39
小結 _ 56
第3 章 考核體系 _ 57
考核期 _ 59
業績考核 _ 67
人力考核 _ 88
業績回算 _ 95
工作考核和素質考評 _ 104
考核運用 _ 109
小結 _ 137
第4 章 新人利益 _ 139
新人傭金制度 _ 142
新人津貼 _ 148
新人獎勵 _ 160
傭金與津貼的關系 _ 162
小結 _ 166
第5 章 銷售利益 _ 167
傭金 _ 169
業績獎 _ 182
繼續率獎 _ 200
銷售利益導向作用 _ 206
小結 _ 208
第6 章 增員利益 _ 211
增員獎 _ 214
賦予權 _ 225
增員獎與賦予權的關系 _ 229
小結 _ 231
第7 章 管理利益 _ 233
職務津貼 _ 235
管理津貼 _ 246
業績獎 _ 269
小結 _ 290
第8 章 育成利益 _ 293
隊伍分離 _ 295
育成關系 _ 297
育成利益 _ 306
管理、分離、育成之間的關系 _ 325
小結 _ 330
第9 章 福利利益 _ 333
基本保險保障 _ 336
養老保險 _ 350
長期服務金 _ 368
其他福利 _ 379
小結 _ 383
第10 章 利益關系 _ 385
新人利益與銷售利益 _ 387
銷售利益與其他利益 _ 388
增員利益與管理利益 _ 394
育成利益與管理利益 _ 397
銷售利益與管理利益 _ 399
福利利益與其他利益 _ 401
小結 _ 401
附錄一 _ 403
附錄二 _ 404
附錄三 _ 406
附錄四 _ 408
附錄五 _ 409
個人代理人的特性 _ 4
與保險公司的法律關系 _ 7
從業資格 _ 13
代理權 _ 14
行為規范 _ 19
小結 _ 20
第2 章 組織管理體系 _ 21
基本特點 _ 24
管轄與管理 _ 29
設計原則 _ 33
主要內容 _ 39
小結 _ 56
第3 章 考核體系 _ 57
考核期 _ 59
業績考核 _ 67
人力考核 _ 88
業績回算 _ 95
工作考核和素質考評 _ 104
考核運用 _ 109
小結 _ 137
第4 章 新人利益 _ 139
新人傭金制度 _ 142
新人津貼 _ 148
新人獎勵 _ 160
傭金與津貼的關系 _ 162
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傭金 _ 169
業績獎 _ 182
繼續率獎 _ 200
銷售利益導向作用 _ 206
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第6 章 增員利益 _ 211
增員獎 _ 214
賦予權 _ 225
增員獎與賦予權的關系 _ 229
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第7 章 管理利益 _ 233
職務津貼 _ 235
管理津貼 _ 246
業績獎 _ 269
小結 _ 290
第8 章 育成利益 _ 293
隊伍分離 _ 295
育成關系 _ 297
育成利益 _ 306
管理、分離、育成之間的關系 _ 325
小結 _ 330
第9 章 福利利益 _ 333
基本保險保障 _ 336
養老保險 _ 350
長期服務金 _ 368
其他福利 _ 379
小結 _ 383
第10 章 利益關系 _ 385
新人利益與銷售利益 _ 387
銷售利益與其他利益 _ 388
增員利益與管理利益 _ 394
育成利益與管理利益 _ 397
銷售利益與管理利益 _ 399
福利利益與其他利益 _ 401
小結 _ 401
附錄一 _ 403
附錄二 _ 404
附錄三 _ 406
附錄四 _ 408
附錄五 _ 409
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利益:打造高績效保險代理人團隊 節選
節選自第5章“銷售利益”部分內容 銷售利益,是指業務員通過銷售保單可以獲得利益。銷售利益主要由傭金、業績獎和續保率獎構成。傭金屬于業務員銷售保單的基本收入,業績獎相當于業務員的績效薪酬,而繼續率獎則是業務員的銷售品質獎。 傭金 傭金是保險公司支付給個人代理人的代理報酬,也是個人代理人主要收入的來源,更是保險公司*大的銷售成本。 傭金按類別分為直接傭金和間接傭金。直接傭金中包含首年傭金和續年傭金,而續年傭金又分為短期支付和長期支付傭金。 首年傭金 首年傭金,也稱初年度傭金,是指向業務員所支付的**個保單年度的傭金。一般的計算公式為: 首年傭金=首年保費×首年傭金率 1. 首年傭金是業務員的有效勞動收入。 保險代理人的特點之一是業務員按勞動成果獲得報酬,或者說保險公司并非對業務員的所有勞動都支付報酬,只對業務員的有效勞動(保單銷售成功)支付報酬(傭金)。業務員的日常工作是尋找客戶、洽談客戶、服務客戶,但并不是每天、所有的勞動付出都會有成果。業務員只有在成功地說服投保人購買人壽保險產品,并且在保險公司收到**筆保費后,才會獲得保險公司支付的傭金。如果業務員的推銷不成功,業務員的勞動就是一種無效勞動,并不能獲得任何報酬。 2. 首年傭金直接影響主管利益。 主管的增員利益、管理利益和育成利益基本上都是以首年傭金(FYC)為基數,因此,業務員的首年傭金直接影響主管的各方面利益。一般情況下,業務員首年傭金高,主管的增員利益、管理利益和育成利益就高,否則就低。 3. 首年傭金是壽險公司*大的銷售成本。 壽險公司的首年銷售成本包括首年傭金、核保成本、保單制作成本等,其中*大的成本是首年傭金。按照產品設計原理,傭金可以在交費期內均衡分攤。但是,傭金是銷售人員的主要收入,而且壽險保單銷售難度高,因此在實際的傭金設計中,壽險公司都將傭金集中在*初幾年發放。特別是為了激勵業務員積極銷售保單,往往對首年保費支付較高的傭金,形成首年傭金遠遠高于續期傭金的狀況。這種傭金策略,雖然促進了保單的銷售,但也給首年銷售成本帶來了巨大的壓力。因此,就壽險公司而言,首年傭金是*大的銷售成本。 國壽基本法 若保單為短期內契約轉換,則傭金按如下規則發放。 短期內契約轉換指同一被保險人新舊保單的承保日期與解約日期①相距在180天之內,無論新舊保單是否為同一業務人員,均屬于短期內契約轉換。其中,新保單是指新承保的一年期以上主險保單,不含新增附加險、追加保險;舊保單是指在新保單承保之前同一被保險人的保單,不含永久失效保單、附加險保單、一年期(含)以下主險保單、銀保保單。 對于先退保舊單,后投保新單的情況:新保單傭金未超過舊保單傭金的,不發放傭金;新保單傭金超過舊保單傭金的,只發放超過部分的傭金。該情況須在新保單傭金計發月操作。 對于先投保新單,后退保舊單的情況:新保單傭金低于舊保單傭金的,扣回新保單所有傭金;新保單傭金超過舊保單傭金的,扣回舊保單所有傭金。該情況須在舊保單退保審批通過月操作。 平安基本法 初年度傭金,是指業務人員銷售保單于**保單年度所領取的傭金,計算公式如下: 初年度傭金(FYC)=初年度保費×初年度傭金率 初年度傭金的發放適用如下規則: 1. 新契約回訪成功且問題件已處理完成的保單方可發放初年度傭金。若新契約回訪及問題件處理在保單生效月次月13號(含)前完成,則發放100% 的初年度傭金, 否則將暫扣100%傭金,待新契約回訪及問題件處理完成后,再予以發放。 2. 若保單回執在保單生效月次月13號(含) 前回銷,則發放100%的初年度傭金,否則將預留50%的傭金,待其回執回銷后,再予以發放。 3. 若該保單為短期契約轉換,則傭金按如下規則發放:對于先退保舊單,后投保新單的情況:新保單傭金未超過舊保單傭金的,不發放傭金;新保單傭金超過舊保單傭金的,只發放超過部分的傭金。 對于先投保新單,后退保舊單的情況:新保單傭金低于舊保單傭金的,扣回新保單所有傭金;新保單傭金超過舊保單傭金的,扣回舊保單所有傭金。 相關備注: (1)定義:同一被保險人新舊保單的生效日期與解約日期相距在180天之內,無論新舊保單是否為同一業務人員,均屬于短期契約轉換。 (2)相關釋義:新保單是指新生效的主險保單,但不含新增附約、追加銷售項目產生的新契約;舊保單是指在新保單生效之前同一被保險人的保單,但不含永久失效保單、附加險、一年期主險、銀行保險保單。 (3)操作時間:對于先退保后投保的情況,在新保單生效月操作;對于先投保后退保的情況,在舊保單退保月操作。 (4)發放的傭金參與相關待遇和考核的計算,件數參與待遇和考核的計算。 4. 若該單屬于電銷單轉投個險單,按照如下短期契約轉換規則發放傭金: 對于先退保電銷單,后投保個險新單的情況:個險保單傭金未超過電銷單保費對應的營銷區拓傭金的,不發放傭金; 超過的,只發放超過部分的傭金。 對于先投保個險新單,后退保電銷單的情況:個險保單傭金低于電銷單保費對應傭金的,扣回個險保單所有傭金;超過的,扣回電銷單保費對應的傭金。 相關備注: (1)定義:同一被保人個險單生效日在電銷單的解約日期后180天內,或個險單生效日在電銷單的解約日期前180天內且晚于電銷保單生效日,均屬于電銷保單短期契約轉換。 (2)電銷單保費對應的營銷傭金計算方式為:營銷傭金=電銷年化保費收入×營銷傭金率營銷傭金率指新承保保單險種傭金率。 (3)操作時間:對于先退保后投保的情況,在新保單生效月操作;對于先投保后退保的情況,在舊保單退保月操作。 (4)發放的傭金參與相關待遇和考核的計算,件數參與待遇和考核的計算。 5. 若該單為新老萬能保單轉換,則傭金按如下規則發放: 對于老萬能保單先停止交費或解約或部分領取,后投保新萬能保單的情況:新萬能保單初年度傭金未超過老萬能保單初年度傭金的,不發放傭金;新萬能保單初年度傭金超過老萬能保單初年度傭金的,只發放超過部分的傭金。 對于先投保新萬能保單,老萬能保單后停止交費或解約或部分領取的情況:新萬能保單初年度傭金低于老萬能保單初年度傭金的,扣回新萬能保單所有初年度傭金;新萬能保單初年度傭金超過老萬能保單初年度傭金的,扣回老萬能所有初年度傭金。 相關備注: (1)定義:新老萬能保單投保人相同,且被保人也相同;老萬能保單停止交費或解約或部分領取時間與新萬能保單購買時間的間隔小于1年,包括兩種情況:老萬能保單停止交費或解約或部分領取后1年內客戶購買新萬能保單,或客戶購買新萬能保單后1年內老萬能保單停止交費或解約或部分領取;無論新老萬能保單是否為同一個業務人員,均屬于新老萬能保單轉換。 (2)相關釋義:新萬能保單是指新生效的萬能主險保單,不包含追加和調整期交金額;老萬能保單是指在新萬能保單生效之前同一投保人與被保險人投保的老萬能保單,不含永久失效保單或銀保萬能保單。 (3)說明:只對新萬能保單業務人員進行扣傭;扣發的傭金為相關期交保費傭金,追加保費的傭金不扣; 如老萬能保單停止交費或者失效后1年內客戶又補交保費, 則補發扣發的新老萬能保單轉換傭金。與短期契約轉換的處理順序: 如果本轉換也同時符合短期契約轉換的有關規則, 則先執行短期契約轉換處理,扣傭不返還;后執行新老萬能保單轉換處理, 扣傭可能返還。 (4)發放的傭金參與相關待遇和考核的計算,件數參與待遇和考核的計算。 6. 若該單符合公司其他關于契約轉換規定的,則傭金按相應文件規定發放。 太平洋基本法 初年度業務傭金是指業務人員承攬的躉繳業務或期繳業務在收取**保單年度保費后所應支領的報酬。初年度業務傭金按月發放。 初年度業務傭金=初年度業務保費×初年度業務傭金率 新華基本法 初年度傭金指營銷員銷售保單于**個保單年度內所支領的傭金。計算公式為: 初年度傭金=有效新契約保費×初年度傭金率同時符合以下統計口徑的保單,稱為有效新契約保單,其產生的保費稱為有效新契約保費: 1. 于本自然月內及以前承保出單。 2. 于下一自然月5日(含)以前客戶簽收。 3. 于下一自然月19日(含) 以前完成回單、電子投保確認書錄入及審核,且回訪成功。 4. 未在猶豫期內退保。 5. 完成其他監管及公司有明確規定的相關要求。營銷員傭金采取下發傭金制, 原則上于次月25日前發放。營銷員傭金須由公司轉賬至營銷員銀行賬戶,解約人員的傭金在辦完各種手續之后由公司統一核發。
利益:打造高績效保險代理人團隊 作者簡介
萬峰 高級經濟師、南開大學經濟學博士，享受國務院政府特殊津貼。 曾任香港中國人壽保險公司助理總經理，香港太平人壽保險公司董事、高級副總裁，中國人壽深圳分公司黨委書記、總經理，中國人壽保險（集團）公司副總裁兼中國人壽保險股份有限公司黨委書記、執行董事、總裁，新華人壽保險股份有限公司黨委書記、總裁、董事長，鼎城人壽保險有限責任公司董事長兼首席執行官。 曾任中國精算師協會副會長、中國保險行業協會副會長、中國保險學會常務理事、中國保險保障基金公司董事。
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