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投顧之道:如何提供易遵循的投顧建議 版權信息
- ISBN：9787522016993
- 條形碼：9787522016993 ; 978-7-5220-1699-3
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
投顧之道:如何提供易遵循的投顧建議 本書特色
推薦語 （排序以收到推薦語的先后為序） 感謝陳彤博士把《投顧之道：如何提供易遵循的投顧建議》這本書帶來中國市場，在20年的基金從業過程中，我也非常認同金融從業人員除了應當具備經濟金融法律的“硬知識”，還應當具備了解客戶、尊重客戶、以客戶利益為核心的“軟技能”，可惜的是這些軟技能沒有辦法在學校完成學習，而陳彤博士翻譯的這本書為我們廣大的一線銷售從業人員帶來了具體操作指引。這是一本具有客戶心理學認知的銷售人員的寶典，按照這本書提供的“客戶粘性助推器”進行自查和修正，讓一線銷售人員把為客戶的財富管理作為一個神圣的職業，提高客戶的幸福感，也獲得自身的成就感！ 李一梅 華夏基金管理有限公司總經理 人創造了金融，人通過創造金融來實現財富在人類社會的積累和分配，因此金融活動和人性緊密相關，甚至可以說金融活動的本質就是人性，而心理學無疑是理解人性的一把鑰匙。通過心理學來理解金融活動，并在金融活動中善用心理學，使其更好的為人服務，應該是金融心理學產生的根源和目的。這本陳彤先生翻譯的《投顧之道：如何提供易遵循的投顧建議》無疑在這方面做了有益而具有開拓性的嘗試。這是一本金融類書籍，更是一本心理學書籍，本質上是一本金融心理學的實用書籍，我相信它一定有利于讀者借助金融心理學更好的做好投顧業務，同時也有助于讀者觸類旁通將金融心理學運用在其它金融活動中。 王瓊慧 摩根資產管理公司中國區總裁 每一筆投資的背后承載著一個家庭的財富，每一個投資決策背后是一個鮮活的人。本書以大量生動案例來闡明一個常識：只有投資建議被客戶采納時才能真正發揮專業的價值，所以必須要傾聽客戶，理解客戶，洞察客戶的真實需求，才能與客戶攜手創造財富價值。優秀的投資顧問要成為客戶的“思想伙伴”，不僅需要專業知識的“硬技術”，也需要溝通陪伴的“軟實力”，有受托責任，更有盡職義務。在國內投顧業務方興未艾的當下，本書尤為值得一讀。 莊園芳 興證全球基金管理公司總經理 財富管理的核心是以客戶為中心，其中關鍵一環就是投資顧問提供的專業、精準且易于遵循的投資建議。對多數投資顧問而言，其背后有公司各條業務線的強大支持，所以“專業”等技術層面的“硬要求”相對容易實現，而“精準且易于遵循”等涉及到顧問服務方面的“軟技能”則有一定掌握難度！锻额欀溃喝绾翁峁┮鬃裱耐额櫧ㄗh》總結提出的FACTS五因素模型，有助于我們的投資顧問比較借鑒海外成熟市場的投顧服務經驗、針對性提升業務“軟技能”，并*終提出那些“能被客戶接受和遵循”的好的投資建議。 李勇進 中信證券副總經理 作為心理學家的作者，從如何讓投顧的建議更容易被客戶遵循這個點出發，通過對影響客戶心理和行為層面的軟技能的觀察和分析，提出了影響投顧工作效果的“FACTS”五因素框架。作者的洞見對于我們在投顧實踐中提高認知具有現實的指導意義。在投顧服務中，我們更容易注重產品知識、投資理念的分享與傳播，而對于與客戶的心理和生活狀況相關的因素關注不足，重視不夠。本書從一個全新的視角為我們在這一領域提出了前瞻而實用的建議，讓我們能更有效地幫助客戶在投資認知和行為上做出持久而有意義的改變。 肖雯 盈米基金創始人兼CEO 投資顧問服務是改善客戶投資體驗的關鍵抓手。借鑒國外成熟經驗，結合國內投資理財實際情況，有助于找到一條符合國情的投顧發展之道！锻额欀溃喝绾翁峁┮鬃裱耐额櫧ㄗh》吸收了神經心理學、金融心理學和行為經濟學的*新研究成果，打破成規，另辟蹊徑，從一個全新的視角，深入探討投顧如何提供有效建議，給出了一套囊括技術層面（金融知識）和個人層面（客戶心理）的完整解決方案，會為投顧業務人員提供強大的支持和幫助！ 王立新 銀華基金管理公司總經理 這是一本很容易讀完，又是非常實用的金融工作者的工具書。對于從事財富管理行業的同仁來說，該書可以幫助我們重新審視我們和投資者的關系和價值：和投資者的關系是一個基于深度粘性的整體性關系。為投資人提供的投顧交流，不應局限在理財交易機會的溝通交流。更重要是建立體系性全面的交流和深入理解。范圍不僅包括投資人的投資期限的探討，投資目的和價值的確認，還需包括家庭財務狀況，遺產傳承的考量，更要挖掘投資人個性相關的風險偏好，甚至是幫助投資人建立其決策的自信和找到決策動力……，這樣才能保證建議被接受，建立長期的信任的粘性關系，為投資人帶來比資產價值增值更多的人生喜悅和從容。 閻小慶 路博邁基金（中國）管理公司董事長 這本書是寫給從事理財工作的投資顧問們看的，本書理論分析結合案例，操作性強，對國內方興未艾的投顧事業具有很強的借鑒意義。大多數投資顧問向客戶提出投資建議的時候，往往只是從金融產品的角度出發，提出各種建議，然而，僅僅這樣是遠遠不夠的，客戶并不一定會遵循那些貌似合理的建議，也很少完全按照投資顧問的設想去操作。為什么會這樣？本書作者從金融心理學家和經理人教練的視角，給出了她的解釋和應對方法。作者認為，投顧除了金融技術之外，還應該從人的角度來提出建議。她將醫學上的“遵循性”概念和FACTS模型引入到投資領域，從五個因素解釋了為什么建議會被遵循或不被遵循，這五個因素是：金融背景和環境因素、建議因素、客戶因素、團隊和顧問因素、社會和環境因素。而作為投顧，必須去思考：什么樣的建議，才是容易被客戶遵循的建議；如何提建議，才能幫助投資人在行為上做出持久、有意義的改變。 楊文斌 好買基金銷售公司董事長 投資顧問如何出具讓客戶易于接受并遵循的投資建議，當前專門討論這一技術性問題的文獻尚不多見。眼前這本《投顧之道：如何提供易遵循的投顧建議》是作者集腋成裘式的實務經驗結晶，深入分析了出具投資建議的技術性與操作性問題。該書全面歸納梳理了出具易于遵循的投資建議的具體做法，不僅對我國投資顧問業務人才培養提供了有益的借鑒，還提出了不少發人深思的問題，從這個意義上說，翻譯引入該書之舉正當其時。正如書名所揭示，投資顧問向客戶出具投資建議時需要道為體術為用。道代表著對以客戶為中心這一基本規律的認知，術則是相應的方法與技巧。有道無術，無法說服客戶遵循投資建議，難以滿足客戶的財富管理需求。有術無道，則易流于空泛，無法結合自身特點將術融會貫通，不利于提高執業敏感度與使命感，使得交談溝通無所依歸。此外，對道的領悟也有利于推導總結術的內涵，歸納總結出適合自身的個性化技巧。由此可見，本書是一本不可多得的實務經驗之談。 徐海寧 東方證券副總裁 投資顧問業務是中國財富管理和資產管理行業不可或缺的重要一環，是聯結財富管理和資產管理的紐帶和橋梁。投資顧問既有“投”又有“顧”，既有嚴謹的理論和分析框架，又需要結合心理學和行為學的范例和經驗，在實踐中反復摸索優化。本書是他山之石的優秀作品，以大量海外實踐案例為載體，深入淺出、系統性地介紹了如何將“顧”的角色發揮得更好，具有很強的實踐性和操作性。博觀而約取,厚積而薄發。期待未來，包括公募基金在內的大資管行業可以將市場、人性的一般規律與國內實踐相結合，探索出有中國特色的投資顧問之道。 張霄嶺 華安基金管理公司總經理 我們經常說投顧是“三分投、七分顧”，一個好的投顧應該同時兼具“建議的價值”與“陪伴的價值”，誠然，能被接受的建議才是好建議，提出適合客戶的專業建議，并且，能讓客戶*終遵循采納，真心助力客戶達成人生目標，才是真正與客戶站到一起、形成銳角關系，客戶粘性也會真正地得到提高。本書系統性地給出了落實“七分顧”的方法論及實踐指導，從行為心理學的角度，深度剖析在投資顧問展業過程中，各方不同行為的本質原因，通過FACTS模型，幫助投顧理解和提升建議的被遵循可能性，從而*終達到投顧與客戶幸福感雙雙提升的共贏局面，這對于投資顧問的實際展業有很大的指導意義，推薦閱讀與學習。 羅黎明 銀河證券副總裁 投顧之道旨在幫助客戶實現財務健康，也是富達集團幾十年來*重要的經營目標。本書以有趣生動的案例和故事、犀利縝密的分析、實用的教案和內容，幫助投資顧問的職業成長和提升。同時也令廣大讀者對投資理財、金錢財富產生深度思考、心理理療般的探索，乃至引導行為和習慣的改變？芍^意義非凡。 黃小薏 富達國際中國區董事總經理 基金投顧業務是當前的熱門話題。投顧業務打破了傳統賣方代銷模式的利益格局，以持有人利益優先為原則，為實現客戶的特定投資目標，幫助投資者減少短期、非理性的交易行為，從而提升盈利體驗。這些話看著簡單，但實際操作起來卻并不容易。從短期的商業價值來說，銷售可能比投顧要更顯性，更有爆發力；但從中長期來看，投顧才是更有持久力的商業模式。當前投顧業務面前仍是一片藍海，投資者收益和產品收益之間的鴻溝有多大，投顧業務的前景就有多廣闊。陳彤博士翻譯的這本書——《投顧之道： 如何提供易遵循的投顧建議》可謂恰逢其時。關于財富管理機構如何從“產品銷售”模式轉變為“投資顧問”模式；如何提供真正對客戶有價值的顧問服務；如何與客戶建立持久的信任關系等問題，本書都有生動且深刻的闡述。我相信，本書的內容對中國投顧行業參與各方都大有裨益。 楊峻 騰訊金融科技副總裁，騰安基金銷售公司總經理 金融是基于信任的行業。對投顧從業者來說，具備專業知識只是工作的開始，而如何了解客戶，獲得信任，并給予恰當的顧問服務，才是精深的專業。本書幫讀者整理了客戶的心理、行為，告訴我們如何“以人為本”地展開業務，幫助從業者更好贏得客戶接受和信賴，值得花時間一讀。 王翔 上；匣痄N售有限公司董事長
投顧之道:如何提供易遵循的投顧建議 內容簡介
金融專業人士在日常工作中經常會遇到這種情況：投資建議本身是合理的，客戶意愿很強烈，但*終建議沒有得到落實，使得客戶的利益受到了損害，專業關系也變得緊張。本書旨在解決這種投資建議不遵循的問題。本書由神經心理學家和金融變革專家撰寫，探討了決定客戶是否會遵循投資建議的五個主要因素，并從投資顧問的角度提供了一個全面、深入、有趣的實用指南，以指導讀者縮小本意和行動之間的差距，規避易引發客戶不遵循建議的可預防錯誤。
投顧之道:如何提供易遵循的投顧建議 目錄
目錄
引 言……………………………………………………………………1
兩種**的專業知識…………………………………………………3
需求、機會和饋贈……………………………………………………4
我是如何被藍莓摧毀的………………………………………………6
如何使用本書…………………………………………………………6
**章 易遵循建議的價值……………………………………………8
難以接受的好建議……………………………………………………8
以不成熟方式提供的好建議…………………………………………9
關于客戶黏性的問題………………………………………………10
更廣闊的視野………………………………………………………11
保持冷靜……………………………………………………………12
提供易遵循建議的優點……………………………………………13
第二章 人們為什么尋求建議………………………………………15
集體智慧……………………………………………………………16
金融專家與紋身師的共同點………………………………………17
為什么消費者會求助于專家………………………………………17
降低復雜度……………………………………………………17
開始行動………………………………………………………18
節約時間……………………………………………………… 19
讓自己開心…………………………………………………… 20
使他人開心…………………………………………………… 20
提升信心……………………………………………………… 21
作出更好的權衡……………………………………………… 22
獲得鼓勵……………………………………………………… 23
可以去責怪某人……………………………………………… 23
感到更安全…………………………………………………… 24
是什么阻礙了這些目標的實現？………………………………… 25
小結………………………………………………………………… 26
客戶黏性助推器…………………………………………………… 26
第三章 顧問和團隊常見的幾類錯誤……………………………… 28
顧問和團隊的**類錯誤：未將客戶粘性視為共同責任……… 29
從自信到自大和傲慢………………………………………… 29
當同理心成為拖累…………………………………………… 31
“恰到好處”的顧問………………………………………… 32
當您過于優秀，人們就會質疑……………………………… 32
顧問和團隊的第二類錯誤：讓人覺得自己很傻………………… 33
當聰明成為煩惱……………………………………………… 34
顧問和團隊的第三類錯誤：說得太多…………………………… 35
需要記住太多………………………………………………… 36
執行度差……………………………………………………… 36
顧問和團隊的第四類錯誤：先入為主…………………………… 37
處理強烈的情緒……………………………………………… 38
小結………………………………………………………………… 40
客戶黏性助推器…………………………………………………… 40
第四章 人與錢之間的內在特性…………………………………… 43
兩個心碎的故事…………………………………………………… 43
受刺激的教授………………………………………………… 43
受重傷的伐木工……………………………………………… 44
金錢與韌性………………………………………………………… 45
金錢與壓力………………………………………………………… 46
學校里不傳授的東西……………………………………………… 46
冰山預警…………………………………………………………… 47
金錢腳本…………………………………………………………… 48
金錢與心理健康…………………………………………………… 48
金錢是放大鏡……………………………………………………… 49
當兩個人的金錢腳本碰到一起…………………………………… 50
避而不談的事情…………………………………………………… 51
金融小白太多……………………………………………………… 52
痛苦的財富遺產…………………………………………………… 52
錢和錢不同………………………………………………………… 54
稀缺性是如何影響大腦的………………………………………… 54
投資顧問辦公室中的稀缺性……………………………………… 55
還能轉行去賣花嗎？……………………………………………… 56
小結………………………………………………………………… 57
客戶黏性助推器…………………………………………………… 57
第五章 為何有些建議更難遵循…………………………………… 59
案例1：行政體檢… ……………………………………………… 61
案例2：“你患有糖尿病”的警鐘………………………………… 61
注意！……………………………………………………………… 62
案例3：記錄… …………………………………………………… 63
案例4：哦，天哪！讓我們來談談死亡吧！… ………………… 64
小結………………………………………………………………… 65
客戶黏性助推器…………………………………………………… 65
第六章 客戶特性（一）：如何與您的“馬”合作……………… 68
遵循性研究………………………………………………………… 69
事情似乎開始變得有挑戰了……………………………………… 69
拒絕相似建議的經歷………………………………………… 70
巨大的觀念差異……………………………………………… 70
局限的信念…………………………………………………… 70
缺乏延時滿足能力…………………………………………… 71
無法發覺問題………………………………………………… 71
動力缺乏……………………………………………………… 71
準備不足……………………………………………………… 72
我從“頭破血流”事件中學到了什么…………………………… 72
**步：確保對后續計劃達成共識………………………… 73
第二步：通過意圖挖掘來駕馭動機………………………… 75
第三步：提升自信心………………………………………… 77
小結………………………………………………………………… 79
客戶黏性助推器…………………………………………………… 79
第七章 客戶特性（二）：如何幫助客戶應對生活沖擊………… 81
轉變帶來沖擊……………………………………………………… 82
精神能量是如何產生和消耗的…………………………………… 83
換一個比喻………………………………………………………… 84
幫我！我“蛋糕”快吃完了！…………………………………… 86
尺寸迷思…………………………………………………………… 88
金錢和奮斗………………………………………………………… 89
小結………………………………………………………………… 90
客戶黏性助推器…………………………………………………… 90
第八章 社會和環境因素對客戶遵循建議的影響………………… 92
識別不利影響……………………………………………………… 94
尋找有幫助的影響因素…………………………………………… 95
不同方式的支持…………………………………………………… 96
拓寬視野…………………………………………………………… 98
外部規則…………………………………………………………… 99
有摩擦！…………………………………………………………… 100
小心引起你注意的東西…………………………………………… 101
小結………………………………………………………………… 102
客戶黏性助推器…………………………………………………… 103
第九章 一些其他建議……………………………………………… 105
通常會崩潰的場景………………………………………………… 105
動作慢下來，效率高起來………………………………………… 106
坦誠布公，化解僵局……………………………………………… 107
不是每個客戶都適合你…………………………………………… 108
勿揭他人短………………………………………………………… 109
您可以作出改變，也可以安于現狀……………………………… 110
致 謝………………………………………………………………… 112
推薦語………………………………………………………………… 114
展開全部
投顧之道:如何提供易遵循的投顧建議 作者簡介
陳彤，經濟學博士，現任易方達基金副總裁，兼任中國互聯網金融協會理事代表、中國基金業協會產品與銷售委員會委員、中國保險資產管理業協會保險機構投資者專業委員會委員，23年基金行業從業經驗。曾就讀哈佛大學商學院高層管理人員培訓課程，長江商學院CEO，清華大學五道口金融學院。在易方達基金公司曾負責零售、機構銷售、養老金、互聯網金融等業務，在他負責銷售工作期間易方達基金總規模從行業第五位升至行業第一位并保持至今。現全面負責易方達基金投資顧問業務。曾任基金科瑞基金經理。 上官兵，澳大利亞阿德萊德大學經濟學博士，加拿大多倫多大學訪問學者，特許金融分析師（CFA），現任易方達基金高級合規經理，主要負責基金投顧業務相關合規審核工作。加入易方達前在匯豐銀行以及渣打銀行從事操作風險管控工作，擁有超過15年的金融合規管理工作經驗，其作品《基金公司電信詐騙監控模型初探》在中國互聯網金融協會2020年度互聯網金融反洗錢實踐案例征集活動中獲獎。 馬彥楠，浙江大學自動化專業博士，美國卡耐基梅隆大學訪問學者，多年金融科技項目研發經驗，曾就職于招商銀行，現任易方達基金人工智能高級研究員，主要負責基金投顧業務科技應用的研究與實施工作。擅長運籌優化、數據挖掘與新興技術的應用預研與產業實踐，研究成果曾在美國工業和應用數學學會（SIAM）旗下期刊和會議上發表，作為主要負責人參與研發的《基金投顧智能化投資管理運作平臺》曾獲第八屆證券期貨科學技術獎勵三等獎。 吳海濤，南京大學數學博士，法國計算機科學博士。2018年畢業后進入易方達基金，擔任人工智能高級研究員，負責各類前沿算法、組合優化模型在投資顧問等領域的應用。研究成果發表在IEEE/ACM Transactions、Journal of Combinatorial Optimization等國際期刊，作為主要負責人參與研發的《基于多源異構數據挖掘的基金智能銷售決策系統》曾獲第七屆證券期貨科學技術獎勵優秀獎、《基金投顧智能化投資管理運作平臺》曾獲第八屆證券期貨科學技術獎勵三等獎，F于某私募基金擔任量化研究總監、基金經理，負責各類策略、因子的研究和開發工作。 范仲悅，北京郵電大學信息與通信工程專業碩士，多年算法研發經驗，曾就職于字節跳動AI-Lab，現任易方達基金人工智能高級工程師，主要負責金融科技在投顧業務上的應用探索和研究實施。擅長大數據分析、人工智能、機器學習等領域，曾發表兩項國家專利，作為主要負責人參與研發的《基金投顧智能化投資管理運作平臺》曾獲第八屆證券期貨科學技術獎勵三等獎。
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