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多贏談判 版權信息
- ISBN：9787521753622
- 條形碼：9787521753622 ; 978-7-5217-5362-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
多贏談判 本書特色
適讀人群 ：企業高管、中層干部、團隊領導、創業者；商學院學生、老師1.【暢銷書作家、博弈論大師奈爾伯夫，《策略思維》之后重磅新作】 本書作者為牛津大學博士、耶魯大學管理學院資深教授，長期為耶魯大學MBA和公司高管教授基于博弈論的談判技巧，學術研究權威、商業實踐充分。 2.【全新的分蛋糕談判法好懂好用，發現隱藏價值，獲得更多利益】 路邊新開的比薩店做活動贈送比薩。 若顧客A、顧客B能商定如何分割一個12片披薩，他們將免費獲得一個披薩； 若他們不同意，各自仍會得到半個披薩，但會分配不均——A得到4片，B得到2片。 怎么分，雙方才能利益更大化？ 3. 【耶魯大學備受歡迎的經典談判課，Coursera受歡迎的課程之一，在線學習者集體好評】 奈爾伯夫長期為耶魯大學MBA和公司高管教授談判技巧，他在大型公開在線課程平臺Coursera上開設的談判課程，評分高達4.9（滿分5）！ 4. 【大量真實案例活學活用，搞定商業談判，解決利益爭端】 本書將全方位改寫你對談判的認知，無論是資深人士還是談判小白，都將受益無窮；無論是高風險的商業談判，還是日常生活中發生利益終端，都能使用本書方法解決問題，讓你獲得更多。 5. 復旦大學法學院副教授、《我是演說家》冠軍熊浩擔綱翻譯！大咖齊聲推薦！ 梅花創投創始合伙人吳世春，北京大學國家發展研究院管理學教授、BiMBA商學院副院長宮玉振，長江商學院管理學系組織行為學副教授張曉萌，君合律師事務所合伙人史欣悅聯袂推薦。
多贏談判 內容簡介
耶魯大學教授奈爾伯夫以博弈論為基礎，針對談判中棘手的分配問題，提出了一種全新的、有原則、有說服力的談判方法——分蛋糕。這種方法既能揭示談判者的真正權力，又能公平地呈現談判者各自的貢獻。 本書脫胎于耶魯大學備受歡迎的談判課程，其基本思想可以追溯到2000多年前的巴比倫《塔木德》。書中的理論深入淺出，好懂好用；同時大量真實鮮活的實戰案例貫穿其中，既有作者向可口可樂出售自己的創業公司時所進行的談判實踐，也有他幫助NBA老板與球員協會談判時發生的故事，這些一手資料無疑將給讀者巨大的啟發。 分蛋糕談判法不僅適用于高風險的商業談判，也能在日常生活中發生任何利益爭端時，讓你得到比你想得到的更多。
多贏談判 目錄
前言 “分蛋糕”談判法
**部分 蛋糕在哪里
第1章 正確衡量談判
第2章 如何應對惡意要挾者
第3章 談判蛋糕應該被平分
第4章 關于談判的兩個重要真相
第5章 如果不確定蛋糕的大小
第6章 如何讓違約造成的損失*小化
第7章 如何分到更多
第8章 如果對方不買賬
第二部分 成本怎么攤
第9章 塔木德方案
第10章 找出隱藏的蛋糕
第三部分 實踐中的5種復雜情況
第11章 如果你更在乎
第12章 如果無法確定蛋糕是否存在
第13章 規則與名聲對談判權力的影響
第14章 多方談判時如何分蛋糕
第15章 如果你被對手利用了
第四部分：做大談判蛋糕
第16章 給對方想要的東西，并得到自己想要的
第17章 當雙方看到的蛋糕不一致時
第18章 說出對方的立場
第19章 如何讓對方接受你的解決方案
第五部分 談判手段
第20章 談判準備階段要做的事
第21章 哪些可以透露，哪些應該隱瞞
第22章 正確的開場動作
第六部分 45條建議
基本原則
蛋糕
做大蛋糕
讓別人接受你的解決方案
注意事項
致謝
注釋
展開全部
多贏談判 節選
**種是權力視角。艾麗斯一開始有更多的權力，她有 4 片比薩作為退路，是鮑勃的兩倍。所以她應該得到鮑勃兩倍的量，即艾麗斯 8 片，鮑勃 4 片。 第二種是公平視角。雙方關注的是各自的*終結果。在這種情況下，他們將比薩對半分，艾麗斯得到 6 片，鮑勃也得到 6 片。 但還有一種與上述兩種方法不同且更合乎邏輯的分配方法。說它更符合邏輯是因為它關注的是談判的實質：如果協議達成，可以創造額外的 6 片比薩。如果艾麗斯和鮑勃沒有達成協議，他 們總共能得到 4+2=6 片比薩。而如果他們達成協議，他們將總 共得到 12 片。達成協議的價值在于將 6 片變為 12 片。新增的 這 6 片比薩是關鍵，即我所說的“談判蛋糕”。為得到這額外的 6 片，需要艾麗斯和鮑勃共同參與。因為他們有相同的權力，所 以這 6 片應該被平均分配。此外，每一方都應得到自己原先可確 保獲取的比薩片數。這樣一來，我們就得到了艾麗斯 4+3=7 片， 而鮑勃 2+3=5 片的整體分配方案。 雖然這么說有點奇怪， 但大多數人始終都搞不清楚他們談判的真正目的是什么。他們爭論的是 12 片，而不是 6 片。他們關注整個“比薩餅”，而不是與之相關的“談判蛋糕”。談判蛋糕似乎是一個顯而易見的想法，就隱藏在我們眼皮底下。一旦你把談判框定在與之相關的蛋糕上，合乎邏輯的結論是，談判蛋糕的相應部分應該被平均分配。這就是我要說服你的地方，而我也會給你提供一些工具，幫你說服別人。 首先，我想解釋一下現狀的問題所在。在我看來，權力視角將談判之外的權力與談判之中的權力混為一談了。為什么總量要按照退路的比例來分配呢？不是比薩在相互協商，而是艾麗斯和鮑勃。雖然 8∶ 4 似乎是一個合理的結果，因為它按照雙方各自退路(替代方案)的比例進行了分配，但并不存在基于這個比例得出相應結果的內在理由。 一種可以看到按比例分配視角之不足的方式是設想 另一種情景， 即如果沒有達成協議， 鮑勃得不到比薩， 而 只會得到少許餅屑。在這種情況下，試圖模擬退路的分 配比例將導致異常高的比薩分配比例(接近無窮大)， 即 幾乎全部的 12 片都應該歸艾麗斯所有。 有人可能會說，鮑勃在討價還價中處于劣勢，因為如果沒有達成協議他只能得到 2 片，而艾麗斯可以得到 4 片。這種說法沒有抓住談判的重點。如果他們不能達成協議，艾麗斯*多也只能得到 4 片，就和鮑勃*多只能得到 2 片一樣。有效的談判是要獲得優于退路的結果。對艾麗斯和鮑勃來說，要爭取到優于自己退路的方案，需要他們同心協力，因此他們在談判中也具有同等的權力。 第二種方法是對總量進行平均分配， 這是一種過于簡化的公平觀。當涉及分配這 12 片比薩時，艾麗斯和鮑勃的地位并不對等。艾麗斯有更好的退路。如果 6∶6 真的是一個可行的公平觀點，那么它應該可以適用于任何情景。但它不是。試想一下，如果艾麗斯的退路是7 片比薩，而鮑勃的仍然是 2 片，會發生什么。如果公平意味著 6∶6 分配，艾麗斯會拒絕。她肯定寧愿保留她原先就能獲得的 7 片，也不愿接受 6 片的方案。雖然當他們各自的退路為4 片和 2 片時， 這種對半分的缺陷可能并不明顯， 但正如我們所見，作為一種公平規則，將總量一分為二的分法是有根本性缺陷的。對總量進行分割是一個常見的錯誤。
多贏談判 作者簡介
巴里·J.奈爾伯夫（Barry J. Nalebuff） ·博弈論大師·耶魯大學管理學院資深教授，MBA項目導師 ·暢銷書《策略思維》《妙趣橫生博弈論》作者 奈爾伯夫在耶魯大學講授談判、創新、戰略及博弈理論，任教30余年。近年來，他一直為耶魯大學MBA和公司高管教授談判技巧，并在Coursera（大型公開在線課程平臺）上開設了“談判入門：如何成為有原則、有說服力的談判者”這門課程，評分高達4.9/5.0。 除了學術工作，奈爾伯夫也是成功的創業者。1998年，奈爾伯夫與學生塞思·戈德曼創立了誠實茶（Honest Tea），后出售給可口可樂。2012年，他聯合創立了低熱量酒精飲料品牌康普茶（Kombrewcha），于2016年出售給百威英博。他的創業項目是Just Ice Tea。 奈爾伯夫還擁有豐富的跨國公司咨詢經驗，他服務的公司包括美國運通、通用電氣、麥肯錫、谷歌和力拓。他曾在美國職業籃球聯賽（NBA）與美國籃球運動員協會（NBPA）的談判中為NBA提供咨詢建議，還任職于全美互惠保險公司、Q Drinks和Calicraft的董事會。
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