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成長型企業銷售部實戰全指導 版權信息
- ISBN：9787308239080
- 條形碼：9787308239080 ; 978-7-308-23908-0
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
成長型企業銷售部實戰全指導 本書特色
隨著社會的發展，人們的生活、娛樂、工作場景都在飛速向數字化方向遷移，成長型企業經營的內外部環境也發生著重大變革。品牌觸點加速分散，客戶需求不斷升級、決策路徑和方式也在變化。銷售高層和銷售團隊深刻理解“營銷4.0”時代全渠道、全觸點的數字化客戶體驗管理，是洞察客戶需求、增強客戶粘性，實現銷售業績可持續增長，讓產品更好賣、賣得好，還能賣得久的根本方法。 本書作者結合自身20年中小企業營銷一線實際工作經驗，以及面向數百家中小企業品牌營銷陪伴式顧問和咨詢服務的經歷，從成長型企業銷售實戰和管理問題出發，幫助讀者升級營銷思維、提煉實戰方法和工具。
成長型企業銷售部實戰全指導 內容簡介
在存量市場下，銷售部難——需求萎縮、產品同質化嚴重導致業績目標難以達成；市場部也難——上不懂老板的經營意圖，下不能支持銷售業績的實現，自身價值難以體現；老板更難——好的銷售人員難招、難培養，大客戶開發難、營銷協同作戰難、企業業績可持續增長難，怎么辦？本書圍繞“成長型企業銷售實戰和管理”這一主題，從市場地圖和沙盤推演切入，梳理了成長型企業銷售部的十大共性問題，提供了銷售團隊建立、日常管理，以及能力提升的方法和策略，總結出成長型企業顧問式銷售七步法：鎖定客戶、建立信任、洞察需求、塑造價值、促進成交、簽訂合同、升級關系。每一步都從一個實戰場景引入，進行針對性的實戰解析，并提煉了工具表單，讓讀者可以拿來即用。*后，作者還對成長型企業銷售部的日常運營和管理要點做了梳理和提煉，幫助讀者升級營銷思維、完善實戰方法和工具。
成長型企業銷售部實戰全指導 目錄
謀局篇 直面十大難題和 B2B 工業企業市場布局
第1章 B2B 工業企業銷售部十大共性難題 ／ 005
問題一：優秀銷售人員培養難，靠“經驗”成功率低 ／ 005
問題二：銷售技能提升難，靠“培訓”見效太慢 ／ 007
問題三：銷售認知升級難，靠“悟性”自己揣摩 ／ 008
問題四：銷售體系建立難，靠“英雄銷售”支撐局面 ／ 009
問題五：銷售業績增長難，靠“套路”搞定客戶 ／ 011
問題六：客戶關系維護難，靠“吃喝”維護客情 ／ 013
問題七：銷售過程復盤難，靠“感覺”把握節奏 ／ 014
問題八：銷售經驗積累難，靠“師徒”隨性傳承 ／ 015
問題九：銷售團隊管理難，靠“自覺”雞飛狗跳 ／ 016
問題十：銷售團隊激勵難，靠“提成”士氣不足 ／ 017
◎本章小結 ／ 019
第二章 B2B 工業企業市場地圖與沙盤推演 ／ 021
市場沙盤：不想當將軍的士兵不是好士兵 ／ 023
營銷協同：從單兵作戰到協同作戰 ／ 027
運籌帷幄：以社群思維做好轄區市場六大運營 ／ 034
沙漏模型：從素不相識到相互成就的伙伴關系 ／ 044
鐵血軍團：胸懷全局、勇往直前、能攻善守 ／ 046
科學銷售：讓銷售業績可持續增長成為必然 ／ 048
5 層分解：讓小菜鳥也能跑完“國際馬拉松” ／ 051
◎本章小結 ／ 054
方法篇 能攻善守的顧問式銷售七步法
第三章 **步 精準識別、鎖定客戶 ／ 059
場景故事：小趙簽單只是靠運氣嗎？ ／ 059
實戰解析：銷售業績實現的“二八定律” ／ 061
工具表單：B2B 工業企業精準客戶畫像表 ／ 062
典型案例：小王師傅帶徒弟 ／ 066
深度應用：決策鏈需求畫像 ／ 068
深度思考：“缺訂單”的病根 ／ 070
5 層分解：任務清單和模板 ／ 073
◎本章小結 ／ 080
第四章 第二步 大巧若拙、建立信任 ／ 081
場景故事：華北大區銷售冠軍老賈 ／ 081
實戰解析：快速贏得客戶信任的 PCC 方法 ／ 083
工具表單：快速贏得客戶信任的 8 類工具 ／ 085
典型案例：蕭愛同煤集團項目 ／ 088
深度應用：用微信建立信任 ／ 090
深度思考：請客吃飯的根源 ／ 093
5 層分解：任務清單和模板 ／ 095
◎本章小結 ／ 098
第五章 第三步 深度溝通、洞察需求 ／ 100
場景故事：老太太買李子的故事 ／ 101
實戰解析：洞察客戶需求的 SPIN 法 ／ 102
工具表單：SPIN 顧問式銷售話術 ／ 105
典型案例：核工牌枸杞色選機 SPIN 法應用 ／ 106
深度應用：有痛感才有需求 ／ 109
深度溝通、洞察需求階段的工作目標是什么？ ／ 110
深度思考：需求六維度模型 ／ 111
5 層分解：任務清單和模板 ／ 114
◎本章小結 ／ 117
第六章 第四步 對癥下藥、塑造價值 ／ 118
場景故事：電控柜生產廠老板岳總的煩惱 ／ 119
實戰解析：高效塑造價值的 FABE 推銷法 ／ 120
工具表單：FABE 顧問式銷售話術提煉表 ／ 121
典型案例：“獨一無二”的輸送帶接頭硫化機 ／ 122
深度應用：價值塑造三原則 ／ 125
5 層分解：任務清單和模板 ／ 126
◎本章小結 ／ 128
第七章 第五步 處理異議、促進成交 ／ 130
場景故事：客戶說再不降價就別來了 ／ 130
實戰解析：處理客戶異議的五大基本原則 ／ 132
工具表單：8 類客戶異議處理話術 ／ 136
典型案例：客戶抱怨“控制室又不死人” ／ 137
5 層分解：任務清單和模板 ／ 139
◎本章小結 ／ 140
第八章 第六步 商務洽談、簽訂合同 ／ 142
場景故事：營銷類 SaaS 公司黃經理成功簽單 ／ 143
實戰解析：B2B 工業企業銷售工作中常見的 6 種促銷策略 ／ 144
工具表單：6 種常見促單成交話術 ／ 149
典型案例：內蒙古葵仁色選機市場“以舊換新”策略 ／ 152
5 層分解：任務清單和模板 ／ 154
◎本章小結 ／ 155
第九章 第七步 系統服務、升級關系 ／ 156
場景故事：T 公司采購曹總的心理期待 ／ 157
實戰解析：B2B 工業企業銷售人員業績倍增公式 ／ 159
工具表單：B2B 工業企業 ABCD 客戶分級服務表 ／ 161
典型案例：金太陽公司與 L 客戶的相互成就之路 ／ 162
深度應用：鑄造業客情維護 ／ 163
深度思考：渠道忠誠度提升 ／ 165
5 層分解：任務清單和模板 ／ 168
◎本章小結 ／ 172
運營篇 B2B 工業企業銷售部日常運營與管理
第十章 銷售部的職能與兄弟部門的協作 ／ 177
建立以客戶為中心的銷售團隊 ／ 177
B2B 工業企業銷售部的基本職能 ／ 179
B2B 工業企業銷售部與相關部門的協作 ／ 181
B2B 工業企業銷售業績提升的 3 種根本途徑 ／ 183
增強 B2B 工業企業銷售力量的 5 種可能途徑 ／ 188
銷售，是藝術還是科學？ ／ 190
◎本章小結 ／ 191
第十一章 業務線：銷售目標分解與業務管控 ／ 193
銷售目標制定的六大作用 ／ 195
B2B 工業企業銷售目標七要素 ／ 197
B2B 工業企業銷售預測 6 種方法 ／ 198
銷售目標分解和計劃制訂 ／ 199
銷售業務過程管控的 2 3 張工具表 ／ 202
B2B 工業企業銷售人員不愿到一線去怎么辦？ ／ 206
大客戶跟著骨干銷售流失怎么辦？ ／ 209
◎本章小結 ／ 213
第十二章 組織線：銷售經理職責與團隊管控 ／ 214
銷售經理的 5 項基本職責 ／ 214
從 top sales 到銷售管理者的角色轉變 ／ 216
*受歡迎銷售經理的八大特質 ／ 219
工業企業銷售組織 4 種常見模式 ／ 220
B2B 工業企業銷售部例會的 5 項常規內容 ／ 225
B2B 工業企業銷售部例會三段式 ／ 227
B2B 工業企業銷售團隊的績效評價與激勵 ／ 229
◎本章小結 ／ 233
第十三章 成長線：銷售人員成長與隊伍建設 ／ 234
B2B 工業企業銷售人員工作十大瓶頸 ／ 235
B2B 工業企業銷售人員的 5 項自我管理 ／ 240
B2B 工業企業銷售人員的招聘與選拔 ／ 253
B2B 工業企業銷售人員培訓七大模塊 ／ 260
銷售人員培訓的“六脈神劍” ／ 263
B2B 工業企業銷售人員培訓三步法 ／ 266
花錢培訓的員工，跳槽怎么辦？ ／ 271
B2B 工業企業銷售人員離職的六大原因剖析和應對策略 ／ 273
◎本章小結 ／ 277
后 記 ／ 278
展開全部
成長型企業銷售部實戰全指導 作者簡介
杜忠 中德制造業研修院三一名師 工業品牌營銷實戰專家 ISTEC Paris（法國巴黎高等科學技術與經濟商學院）智能制造博士，工信部品牌診斷專家組成員，北京師范大學MBA校外導師，全國高校商業精英挑戰賽品牌策劃競賽評委，中國貿促會《工業企業品牌建設研究》課題負責人，《銷售與市場》雜志特約撰稿人、《工業品市場部實戰全指導》《成長型企業如何打造強勢品牌》作者。 目前專門從事工業品牌營銷陪伴式顧問和培訓工作，曾服務中國兵器工業集團、徐工集團、中石油、中海油、國家電網、包鋼集團、新興鑄管、濰柴雷沃阿波斯等行業龍頭企業，長期擔任河南省金太陽精密鑄業股份有限公司（掛牌代碼：100054）、深圳拓邦股份有限公司（股票代碼：002139）、上海銘誠錦材料科技有限公司、天津炬實科技發展股份有限公司等多家專精特新企業戰略營銷顧問。
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