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銷售圣經 版權信息
- ISBN：9787511302847
- 條形碼：9787511302847 ; 978-7-5113-0284-7
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售圣經 本書特色
翟文明、郝秀花編著的《銷售圣經》內容專業、實用、介紹的內容涵蓋了銷售的理念、方法、原則和技巧。撰寫過程中還參考了大量的專業著作和經典案例，就像一本實用的工具書，可供營銷工作者在日常工作中隨時參考查用。 閱讀本書，你將會發現它不僅與你息息相關，而且易于執行。本書不但適用于初涉銷售行業的新手，也適用于銷售行業的行家里手。
銷售圣經 內容簡介
本書分為上、中、下三篇。上篇“成功銷售全攻略”通過銷售流程、銷售計劃、銷售實踐三個成功銷售理念建立了一套完整的銷售體系和戰略思想，涵蓋了成功尋找、贏取、留住客戶的全部策略和技能，同時還介紹了奧格曼狄諾、原一平、喬吉拉德等五位世界高級推銷大師的推銷秘訣和成功之道。中篇“有效的營銷方法”部分從營銷環境分析、市場機會選擇、確定產品競爭優勢、價格定位與營銷推廣、市場營銷策略、營銷執行與管理等方面精選出數十種營銷方法，涵蓋營銷工作的整個流程。這些方法集中體現了營銷大師和商業精英們的經營智慧和營銷藝術，可以幫助企業和營銷人員解決營銷中遇到的各種難題，更科學地作出營銷工作中的各項重大決策。為了幫助廣大銷售人員在短時間內快速、全面地掌握實用的銷售策略、技巧以及營銷知識，成為銷售精英，同時為了給企業銷售經理和教練提供一套系統完整的銷售管理和培訓手冊，幫助他們打造強有力的銷售團隊，我們精心編寫了這本書。全書將銷售與銷售管理很好地結合在一起，系統講述了銷售和銷售管理的各種實用方法，全面解決了銷售與銷售管理的所有重要問題，反映了銷售理論與實踐方面的新發展。下篇“必讀的經典營銷書”收錄了過去幾十年里世界項級營銷大師的十四部經典著作，包括杰弗里吉特莫的尼爾雷克漢姆的《銷售巨人》、菲利普科特勒的《水平營銷》、里吉斯麥克納的《關系營銷》、艾略特艾登伯格的《4R營銷》等。不論個人還是企業，都可以從這些里程碑式的營銷著作中廣征博取，借鑒大師的經驗教訓，找到適合自己的營銷觀念、策略和技巧，顯著提高自己的營銷水準。
銷售圣經 目錄
上篇 成功銷售全攻略
**章 制訂銷售計劃與目標
第二章 建立穩固的銷售
第三章 維護并拓展你的銷售業務
第四章 電話銷售
第五章 世界上*偉大的推銷員的銷售秘訣
中篇 *有效的營銷方法
**章 營銷環境分析
第二章 市場機會選擇
第三章 確定產品競爭優勢
第四章 價格定位與行銷推廣
第五章 市場營銷策略
第六章 營銷執行與管理
下篇 必讀的經典營銷書
一、《銷售圣經》
二、《銷售巨人》
三、《世界上*偉大的推銷員》
四、《就這樣成為銷售冠軍》
五、《營銷管理》
六、《水平營銷》.
七、《體驗營銷》
八、《關系營銷》
九、《4R 營銷》
十、《營銷全憑一張嘴》
十一、《登上忠誠的階梯》
十二、《勝算——用智慧擊垮競爭對手》
十三、《市場領袖的法則》
十四、《長尾理論》
展開全部
銷售圣經 節選
銷售預測分析法 管好一個企業就意味著管好它的未來，而要管好它的未來就必然要有準確的預測。 銷售預測通過了解對未來銷售活動具有重要影響的各種因素及信息，為銷售計劃的制訂提供依據。 一、凡事預則立，不預則廢 企業對未來營銷狀況的期望，也就是企業對自身未來業績狀況的認識。這便是所謂的銷售預測。一般來說，企業較為關注的指標是銷售額、市場占有率和利潤。 銷售預測與市場潛力是兩個不同的概念。二者的區別主要體現在以下幾個方面: 從含義上來看，市場潛力是指在某一時段和給定的條件下，企業*多能獲得多大的銷售額，也就是回答企業*多能銷售多少這個問題; 而銷售預測則是指在某個時間段和給定的條件下，企業*有可能達到的銷售量是多少，也就是要回答企業*有可能銷售多少這個問題。從范圍上來看，市場潛力著眼于整個行業，是指在行業中的所有參與者都充分進行營銷活動時，整個行業所能達到的銷售額；而銷售預測則著眼于本企業，指的是本企業的銷售期望，通常要低于市場潛力。 銷售預測與市場潛力又有著千絲萬縷的聯系，這種聯系體現在：從本質上來說，銷售預測與市場潛力都是對未來的一種判斷，都是對需求的一種評估；市場潛力與銷售預測都依賴于一系列的前提假設條件，這些條件可歸納為4 個方面，即顧客做什么、企業做什么、競爭者做什么、總體環境如何；市場潛力與銷售預測都有很強的動態性，在不同的時間段會有不同的表現。 二、奧伯梅爾的銷售預測方法 奧伯梅爾是流行滑雪服的生產商，在美國市場上占據重要地位。公司非常重視銷售預測，初時采取專家意見法，把職能部門的經理們召集起來，組成一個專家小組，然后對某種產品的銷售狀況作出一致性的預測。但是，事實證明這種方法并不理想，預測值常與實際情況相去甚遠。例如，在1991 至1992 銷售年度，有幾款女士風雪大衣就比原先的預測多銷了200% ！為解決這一問題，奧伯梅爾決定對預測方法進行改進，以獲得更為準確的結果。 奧伯梅爾專門建立了一個工作小組來負責這個事情。經過詳細的調查和認真的分析，工作小組提出了“正確響應”的方法。他們發現，公司的預測實際上是一種賭博。比如對生產風雪大衣的預測，實際上就是對“風雪大衣會有銷路”這一判斷打賭。為了規避這種賭博式的預測所帶來的巨大風險，公司必須去尋找一種有效的方法。這種方法可以幫助企業確定在“早期訂貨”之前生產哪些產品是安全的，而哪些產品應該延期到“早期訂貨”搜集到可靠的信息之后再組織生產。此外，工作小組還發現，雖然專家的預測時常出現不符合實際的現象，但是仍有近一半的預測與實際銷售量的誤差在10% 以內。這也就是說，專家們的預測還是有一定的價值的。但是，如何使專家小組的預測更為準確呢？通過對專家小組工作方式的分析，他們發現專家小組通常是對某一種款式和顏色都進行廣泛的討論后才達成一致的預測。工作小組認為這就是問題所在。于是他們嘗試著讓專家小組的每一位成員都獨立地對某種款式的產品進行銷售預測，而且每一個人都要對自己的預測負責。實驗證明，這種方法大大提高了預測的有效性。 奧伯梅爾公司的這項改革非常明智。它剔除了一致性預測的不足，同時也使新的預測方法更易于統計處理，也容易得到更為精確的預測結果。實際上，一致性預測往往不能實現真正意義上的一致性。專家小組中的重要成員比如資深的經理通常會在無形中給其他的成員以過度的影響，使其下意識地選擇服從，而不是忠于自己的觀點。采用獨立預測，公司完全不必擔心這樣的問題了。 此外，奧伯梅爾公司還設計了一套更先進的生產計劃方法，能夠識別和利用各種預測信息。這套生產計劃方法的優點在于，它能夠在“早期訂貨”之前，完全根據銷售預測來進行產品的加工和生產，這種加工能力是“非反應性”的；而在接受訂貨信息之后，以訂貨信息來指導生產，這種加工能力被稱作“反應性”。后者可以使公司提高預測精度，從而作出生產決策。 方法實施要點 銷售預測常用的方法有以下4 種： （1）購買者意圖調查法，即對消費者愿意買什么進行調查。如果消費者對調查非常配合，把購買意愿如實相告，且付諸實施，那么這種調查就非常有意義。這種方法適用于工業產品、耐用消費品、需要先行計劃的產品采購、新產品的需求估計等。 （2）銷售人員意見綜合法，即請銷售人員對現有和潛在的顧客會買多少公司的產品進行估計，然后對銷售人員的估計結果進行綜合分析。為使銷售人員作出較好的預測，公司可給他們提供一些幫助和獎勵，比如給他們提供一些有利于預測的材料。若預測準確，他們可以收到一定的獎勵等。 （3）專家意見法。同樣，企業也可以邀請專家來進行預測，綜合分析專家們的預測結果。這里的專家包括經銷商、分銷商、供應商、營銷顧問、貿易協會等。實施專家意見法主要有3種方式：一是小組討論法，即將專家召集起來，組成一個小組，針對某一特定問題進行討論，*后達成共識；二是“德爾菲法”，即收集各位專家的意見，然后由公司統一進行審查和修改，并在此基礎上作進一步的估計；三是要求各位專家分別提出自己的估計和設想，然后由專門的分析人員對這些估計和設想進行匯總。 （4）試銷法。當上述幾種方法因種種原因無法實施的時候，便可采用市場直接測試的方法。這種方法尤其適用于對新產品的銷售預測以及為產品開辟新的市場或新的銷售渠道的情況。
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