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銷售就是會(huì)提問(wèn) 版權(quán)信息
- ISBN：9787201171784
- 條形碼：9787201171784 ; 978-7-201-17178-4
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
銷售就是會(huì)提問(wèn) 本書特色
為什么銷售一開口，客戶趕緊走？ 因?yàn)?0%的訂單都是問(wèn)出來(lái)的，而大部分銷售還沒(méi)有掌握提問(wèn)的技巧！ 銷售是一門說(shuō)服人心的藝術(shù)，而銷售成功的根本原因是客戶有需求。日本頭號(hào)銷售員青木毅在40年的銷售生涯基礎(chǔ)上，特創(chuàng)出一套激發(fā)客戶需求的提問(wèn)銷售法！從銷售前期到提案環(huán)節(jié)，再到簽單時(shí)刻，本書中公開提問(wèn)銷售法的運(yùn)作模式，并指導(dǎo)銷售人員在不同階段活用20個(gè)提問(wèn)技巧，規(guī)避7大銷售誤區(qū)，讓銷售事業(yè)更上一層樓！ 所謂會(huì)銷售，就是會(huì)提問(wèn)，讓提問(wèn)化解銷售尷尬局面，讓提問(wèn)決勝成交戰(zhàn)場(chǎng)！
銷售就是會(huì)提問(wèn) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書是一部?jī)?yōu)秀的經(jīng)濟(jì)管理類圖書。作為原外資企業(yè)的頂級(jí)銷售, 曾連續(xù)5年業(yè)績(jī)**的青木毅, 在自己40年的銷售生涯基礎(chǔ)上, 總結(jié)出一套激發(fā)客戶需求的銷售方法, 通過(guò)向客戶提問(wèn), 從提問(wèn)的基本邏輯, 到銷售的七大誤區(qū), 以及21個(gè)實(shí)用提問(wèn)技巧等方面詳細(xì)介紹了“提問(wèn)銷售法”的新理念！疤釂(wèn)銷售法”就是停止推銷, 只需讓客戶說(shuō)話! 本書中的“提問(wèn)銷售法”為業(yè)績(jī)上不去、意志消沉的銷售人員指明方向, 另外, 本書對(duì)經(jīng)營(yíng)者和管理人員非常有幫助, 具有一定的市場(chǎng)價(jià)值。
銷售就是會(huì)提問(wèn) 目錄
序章 銷售到底在賣什么
七成的工作都屬于銷售，問(wèn)題與麻煩不斷／003
萃取40年銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)提問(wèn)關(guān)鍵／005
摒棄售貨員思維，是提問(wèn)的**步／007
會(huì)提問(wèn)，是3萬(wàn)多名銷售擺脫困境的技能／009
利用提問(wèn)銷售法，方可扭轉(zhuǎn)局面／011
銷售成功的根本原因，是客戶有需求／013
為什么“銷售一開口，客戶趕緊走”／015
90%的潛在客戶，需要被提問(wèn)／017
銷售就是要越提問(wèn)，才能越專注／019
通過(guò)提問(wèn)，30分鐘改變我的銷售生涯／021
提問(wèn)銷售法，助你成為一流銷售／024
銷售的本質(zhì)：用提問(wèn)挖掘客戶需求用提問(wèn)產(chǎn)生交流，順利展開合作／027
用提問(wèn)激發(fā)銷售意識(shí)，成為專業(yè)顧問(wèn)／029
用提問(wèn)抓住“單純動(dòng)機(jī)”，洞察客戶心理／031
用提問(wèn)關(guān)注需求，提高銷售敏銳度／034
用提問(wèn)引出對(duì)話，有效進(jìn)行商務(wù)溝通／037
用提問(wèn)掌握信息，才能后發(fā)制人／039
用提問(wèn)判斷客戶意愿，激發(fā)客戶猜拳／043
用提問(wèn)正視客戶需求，讓銷售簡(jiǎn)單化／047
用提問(wèn)散發(fā)銷售魅力，做一個(gè)懂客戶的人／049
用提問(wèn)拉近關(guān)系，讓傾聽產(chǎn)生信任／051
用提問(wèn)放松交談，王牌銷售都會(huì)巧妙提問(wèn)／053
用提問(wèn)解決問(wèn)題，讓客戶滿意成為動(dòng)力／055
用提問(wèn)切換面貌和風(fēng)格，銷售改變?nèi)松?58
學(xué)會(huì)提問(wèn)：規(guī)避銷售的誤區(qū)銷售前期——拉近與客戶的距離／063
誤區(qū)1：銷售要有活力／066
建議1：重要的是親和力和信任感／067
誤區(qū)2：銷售要有毅力／069
建議2：首先要盡全力搞好關(guān)系／070
誤區(qū)3：堅(jiān)持介紹產(chǎn)品，一定能讓客戶心悅誠(chéng)服／072
建議3：積極提問(wèn)，打開客戶心扉／073
誤區(qū)4：傾聽就能讓對(duì)方喜歡自己／074
建議4：適時(shí)打斷對(duì)方即可／076
提案環(huán)節(jié)——介紹產(chǎn)品和服務(wù)／078
誤區(qū)5：客戶就是上帝／080
建議5：利用提問(wèn)，學(xué)會(huì)談判／082
誤區(qū)6：直接遞交產(chǎn)品手冊(cè)／083
建議6：提問(wèn)后，再遞交產(chǎn)品手冊(cè)／084
簽單時(shí)刻——讓客戶下定決心／087
誤區(qū)7：一步到位／088
建議7：確認(rèn)客戶意愿，要從容應(yīng)對(duì)／090
第三章 提問(wèn)銷售法：銷售的制勝秘訣
激發(fā)客戶購(gòu)買欲，是提問(wèn)的內(nèi)在邏輯／095
建立關(guān)系，提問(wèn)從“為客戶分憂”開始／098
提問(wèn)銷售法的兩大目的，快速拉近關(guān)系／100
目的1：了解客戶的“生活方式”和“思維模式”，創(chuàng)造簽
單氛圍／101
目的2：了解客戶的“現(xiàn)狀”和“煩惱與需求”，增強(qiáng)簽單
信念／102
提問(wèn)觸發(fā)需求，需求帶來(lái)機(jī)遇／104
提問(wèn)的過(guò)程，是雙方達(dá)成共識(shí)的過(guò)程／107
會(huì)提問(wèn)≠讓客戶不停地回答問(wèn)題／110
堅(jiān)持提問(wèn)兩大原則，賦予其“神韻”／112
原則1：銷售的本質(zhì)是為客戶提供幫助／113
原則2：人只會(huì)按自己的意愿行事／114
掌握行動(dòng)規(guī)律，遵循提問(wèn)的行動(dòng)步驟／116
以客戶為中心思考問(wèn)題，引導(dǎo)客戶思考／118
三個(gè)關(guān)鍵詞，構(gòu)建提問(wèn)銷售法的運(yùn)作模式／120
采用提問(wèn)銷售法，讓銷售事半功倍／123
第四章 激發(fā)客戶購(gòu)買力：20個(gè)提問(wèn)技巧
提問(wèn)銷售法的20個(gè)提問(wèn)技巧／127
技巧1：選一個(gè)問(wèn)題作為切入點(diǎn)，輕松展開對(duì)話／127
技巧2：萬(wàn)能的“三問(wèn)”／128
技巧3：提問(wèn)越簡(jiǎn)短，效果會(huì)更好／132
技巧4：銷售不想說(shuō)，但一定要準(zhǔn)備的問(wèn)題／133
技巧5：以解決問(wèn)題為基本，提問(wèn)沒(méi)有禁忌／134
技巧6：越懂人情世故，越不會(huì)提問(wèn)／134
技巧7：在提問(wèn)中表達(dá)同感，引起共鳴／135
技巧8：在共鳴中分享自我，拉近關(guān)系／136
技巧9：被拒絕時(shí)，先表示理解，再切換話題／137
技巧10：提問(wèn)中，要注意對(duì)話的節(jié)奏／138
技巧11：穩(wěn)步推進(jìn)提問(wèn)步驟，更受人歡迎／139
技巧12：巧妙提問(wèn)，推銷低價(jià)產(chǎn)品／140
技巧13：作為專業(yè)顧問(wèn)，不需要微笑／142
技巧14：專注于對(duì)話，及時(shí)做出反應(yīng)／143
技巧15：放下面子，融入對(duì)方圈子／144
技巧16：利用小技巧，吸引對(duì)方注意／145
技巧17：簽單階段，要保持平常心／146
技巧18：熟練7步驟，掌握提問(wèn)銷售法／147
技巧19：做好售后，建立銷售的信念／154
技巧20：售后跟蹤，才是銷售的開始／155
第五章 銷售賦能：活用提問(wèn)銷售法
提問(wèn)改變執(zhí)念，影響自己和他人心境／159
遵循他人意愿地提問(wèn)，促進(jìn)良性循環(huán)／162
利用提問(wèn)銷售法，改善親子關(guān)系／164
提問(wèn)保持聯(lián)系，增強(qiáng)可持續(xù)合作的可能性／166
不是銷售能力的問(wèn)題，而是銷售方法不對(duì)／169
提問(wèn)解決溝通難題，將對(duì)話進(jìn)行到底／172
用提問(wèn)指明方向，拓寬話題空間／175
建立親子對(duì)話，提問(wèn)比指責(zé)更有意義／177
*好及時(shí)提問(wèn)，用提問(wèn)彌補(bǔ)遺憾／179
積極接受事實(shí)，提問(wèn)可以帶來(lái)新方案／182
隨時(shí)以身作則，隨時(shí)成為他人榜樣／184
客戶的認(rèn)可，是銷售工作的原動(dòng)力／186
學(xué)會(huì)提問(wèn)，讓生活“潤(rùn)”起來(lái)／188
秉持提問(wèn)的本質(zhì)，堅(jiān)定提問(wèn)的信念／190
后記／193
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銷售就是會(huì)提問(wèn) 作者簡(jiǎn)介
青木毅 1955年出生。大阪工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后，曾從事飲食業(yè)與服務(wù)業(yè)，后就職于一家外資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)代理商門店。 1988年，在從公司內(nèi)的1000名銷售員中嶄露頭角，創(chuàng)下5年總業(yè)績(jī)NO.1的佳績(jī)。 1997年，轉(zhuǎn)入一家移至美資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)公司代理商門店的經(jīng)管部門。 1998年，代理門店個(gè)人業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第1名，從全世界84個(gè)國(guó)家的2500家代理商門店中脫穎而出，獲得世界級(jí)殊榮。 2002年，成立了銷售培訓(xùn)公司REALIZE，連續(xù)5年為大阪地區(qū)銷售員提供商務(wù)培訓(xùn)。 2008年，成為“提問(wèn)銷售法”咨詢顧問(wèn)，現(xiàn)在為大型汽車經(jīng)銷商、裝修公司、保險(xiǎn)公司提供指導(dǎo)。 著書超過(guò)10本，其播客節(jié)目專欄《青木毅的提問(wèn)銷售法》累計(jì)下載量超過(guò)300萬(wàn)次。
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