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推銷原理與實務 版權信息
- ISBN：9787302634973
- 條形碼：9787302634973 ; 978-7-302-63497-3
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
推銷原理與實務 本書特色
本書以遼寧省一流專業——市場營銷專業為依托，以遼寧省一流課程資源為基礎，系統闡述了推銷基本原理、推銷技術和技巧及推銷管理，特色如下：①本書深入貫徹黨的二十大精神，結合各章節專業知識點融入思政育人的理念，通過豐富的課程思政素材、視頻，潤物細無聲地將思政育人與專業知識教學巧妙結合；②本書以推銷工作過程為導向，緊密結合企業推銷工作實際，遵循“樹立現代推銷理念→完成推銷前的素質準備→掌握推銷的步驟、策略與方法→提升推銷管理意識”的邏輯關系，符合學生的認知、學習規律；③書在編寫過程中大多采用本國新近案例，以增強案例的相關性、適用性和說服力。④本書配套建有在線開放課程，課程含微課、動畫、圖片、視頻、測試等豐富的數字教學資源，本書精選其中微課、課程思政視頻等優質資源做成二維碼在書中進行了關聯標注。
推銷原理與實務 內容簡介
本書以遼寧省一流專業——市場營銷專業為依托，以遼寧省一流課程資源為基礎，遵循實用原則，系統闡述了推銷基本原理、推銷技術和技巧及推銷管理，以幫助學生提升職業素養。 全書共分九章，包括推銷概述、推銷方格與模式、推銷環境與顧客購買行為分析、推銷員的自我準備、推銷接近技術、推銷洽談技巧、推銷異議處理、推銷成交技術和推銷管理。為方便教學，各章均有微課和課程思政視頻以及配套案例，并設計了課堂實訓和課外實訓，實用性較強，具有可操作性。 本書可作為應用型本科院校及高職高專院校市場營銷等相關專業推銷課程教材，也可供一線銷售人員自學使用。
推銷原理與實務 目錄
第1章推銷概述
1.1認識推銷
1.1.1推銷的含義
1.1.2推銷的特點
1.1.3推銷與市場營銷的關系
1.2推銷要素與原則
1.2.1推銷要素
1.2.2推銷原則
1.3推銷的一般過程
1.4推銷學的演變過程與研究對象
1.4.1推銷學的演變過程
1.4.2現代推銷學的研究對象
1.4.3現代推銷學的研究內容
1.4.4現代推銷學的研究方法
本章小結
鞏固與應用
第2章推銷方格與模式
2.1推銷方格理論
2.1.1推銷員方格理論
2.1.2顧客方格理論
2.1.3推銷員方格與顧客方格的關系
2.2推銷模式
2.2.1愛達模式
2.2.2迪伯達模式
2.2.3埃德帕模式
2.2.4費比模式
2.2.5吉姆模式
本章小結
鞏固與應用
第3章推銷環境與顧客購買行為分析
3.1推銷環境概述
3.1.1推銷環境對推銷活動的影響
3.1.2正確面對推銷環境
3.1.3推銷環境的內容
3.2消費者購買行為分析
3.2.1消費者市場和組織市場
3.2.2消費者市場分析
3.2.3組織市場的購買行為
本章小結
鞏固與應用
目錄
第4章推銷員的自我準備
4.1推銷人員的類型與職責
4.1.1推銷人員的類型
4.1.2推銷人員的職責
4.2推銷人員的品德與能力
4.2.1推銷人員的品德
4.2.2推銷人員的能力
4.3推銷人員的禮儀
4.3.1儀表禮儀
4.3.2儀態禮儀
4.3.3送訪禮儀
4.3.4交談禮儀
4.4推銷計劃的制訂
4.4.1推銷計劃的含義
4.4.2推銷計劃的內容
4.4.3制訂推銷計劃
本章小結
鞏固與應用
第5章推銷接近技術
5.1尋找客戶
5.1.1尋找客戶的基礎工作
5.1.2尋找客戶的方法
5.1.3客戶資格審查
5.1.4建立客戶檔案
5.2約見客戶
5.2.1推銷約見的概念和意義
5.2.2約見客戶前的準備
5.2.3約見的工作內容
5.2.4約見客戶的方法
5.3接近客戶
5.3.1接近前的準備
5.3.2接近客戶的方法
5.3.3正式接近
本章小結
鞏固與應用
第6章推銷洽談技巧
6.1推銷洽談概述
6.1.1推銷洽談的原則與任務
6.1.2推銷洽談的內容
6.2推銷洽談程序
6.2.1推銷洽談的準備工作
6.2.2導入階段
6.2.3概述階段
6.2.4報價階段
6.2.5磋商階段
6.2.6妥協和協議階段
6.3推銷洽談策略
6.3.1互利型洽談策略
6.3.2本方處于優勢時的洽談策略
6.3.3本方處于劣勢時的洽談策略
6.4推銷洽談溝通技巧
6.4.1推銷洽談中的提問技巧
6.4.2推銷洽談中的答復技巧
6.4.3推銷洽談中的傾聽技巧
本章小結
鞏固與應用
第7章推銷異議處理
7.1客戶異議的類型與成因
7.1.1客戶異議的含義
7.1.2客戶異議的類型
7.1.3客戶異議的成因
7.2處理客戶異議的原則與策略
7.2.1正確對待客戶異議
7.2.2處理客戶異議的時機
7.3處理客戶異議的方法與技巧
7.3.1反駁處理法
7.3.2但是處理法
7.3.3利用處理法
7.3.4補償處理法
7.3.5詢問處理法
7.3.6更換處理法
7.3.7搶先處理法
7.3.8推遲答復法
7.3.9不理睬處理法
本章小結
鞏固與應用
第8章推銷成交技術
8.1成交信號
8.1.1語言信號
8.1.2行為信號
8.1.3表情信號
8.1.4事態信號
8.2推銷成交的策略與方法
8.2.1推銷成交的策略
8.2.2推銷成交的方法
8.3簽訂和履行合同
8.3.1買賣合同的特征與內容
8.3.2簽訂買賣合同
8.3.3合同的履行與變更
8.4成交后的跟蹤
8.4.1與顧客保持良好關系
8.4.2服務跟蹤
8.4.3回收貨款
本章小結
鞏固與應用
第9章推銷管理
9.1推銷績效考核
9.1.1推銷績效考核的意義
9.1.2推銷績效考核的依據
9.1.3建立績效考核標準
9.1.4推銷績效考核的方法
9.1.5推銷控制
9.2推銷員管理
9.2.1推銷員的甄選
9.2.2推銷員的培訓
9.2.3推銷員的日常管理
9.2.4推銷員的激勵
9.3應收賬款管理
9.3.1應收賬款的含義
9.3.2應收賬款風險防范要領
9.3.3應收賬款的催收方法
9.4推銷組織管理
9.4.1推銷組織的概念和作用
9.4.2建立推銷組織
本章小結
鞏固與應用
參考文獻
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推銷原理與實務 作者簡介
董乃群，管理學碩士，副教授，沈陽工學院市場營銷專業教師。省級一流課程負責人，國家級創新創業競賽優秀指導教師；主持省市級課題10余項、參與省市級課題20多項；發表論文20多篇，其中EI檢索3篇；主編、副主編教材10余部；多年來指導大學生創新創業競賽獲國家級一等獎2項、國家級二等獎1項、國家級三等獎3項，省級一、二、三等獎20余項。主要研究方向：營銷策劃、推銷實務、商業模式等領域的理論和實踐研究；主講課程：市場營銷學、公共關系學、推銷原理與實務、連鎖經營與管理、網絡零售。
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