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頂級銷售員做單訓練 版權信息
- ISBN：9787506088893
- 條形碼：9787506088893 ; 978-7-5060-8889-3
- 裝幀：簡裝本
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
頂級銷售員做單訓練 本書特色
90%的銷售員認為： “和以前相比，顧客數量減少了。” “和以前相比，產品不好賣了。”他們對市場持悲觀態度。然而，剩余的10%的頂級銷售員，即使面臨嚴峻的市場環境也絕不示弱。在他們眼中：“顧客無處不在。”差異的原因就在于：雙方對于“顧客”這個詞的定義有不同的理解。在90%的銷售員眼中，顧客的定義是“立刻想買的人”。而在10%的頂級銷售員的眼中，顧客的定義是“立刻想買的人” “正在猶豫是否要買的人”。作者本人也是具有常年卓越銷售經驗的頂級銷售員，在他看來，頂級銷售員要具備三大能力：引導需求、提高顧客對商品、服務的興趣、介紹“選擇方法”。
頂級銷售員做單訓練 內容簡介
1、本書是東方出版社重點出版項目之一。鑒于國內的服務水平和服務質量與堪稱服務大國的日本有著明顯的差距，且在以擴大內需為主要經濟導向的時代，越來越需要靠服務的品質來提升企業形象，提高利潤，所以，學習借鑒日本的服務是國內企業的當務之急。為此，在經濟管理領域著名的出版商東方出版社實施了針對制造業和服務業的“雙百工程”戰略，本套“服務的細節”叢書正是此戰略之下的一套出版叢書。本套叢書計劃出版100本，全部引進日本近幾年內出版的服務領域的優質圖書。現在已經出版的有《賣得好的陳列》、《為何顧客會在店里生氣》、《完全餐飲店》、《完全商品陳列115例》、《讓顧客愛上店鋪1——東急手創館》、《如何讓顧客的不滿產生利潤》、《新川服務圣經》、《讓顧客愛上店鋪2——三宅一生》、《摸過顧客的腳，才能賣對鞋》、《繁榮店的問卷調查術》、《菜鳥餐飲店30天繁榮記》、《*勾引顧客的招牌》、《會切西紅柿就能做餐飲》、《制造型零售業：7—eleven的服務升級》、《店鋪防盜》、《中小企業自媒體集客術》、《敢挑選顧客的店鋪才能賺錢》、《餐飲店投訴應對術》、《大數據時代的社區小店》、《線下體驗店》《醫患糾紛解決術》《迪士尼店長心法》女裝服務圣經》《醫師接診藝術》《《超人氣餐飲店促銷大全》《服務的初心》《*強導購成交術》《帝國酒店——恰到好處的服務》《漫畫餐飲店經營》《店鋪服務體驗師報告》《餐飲店超低風險運營戰略》《零售現場力》《別人家的店為什么賣得好》等，深受讀者喜愛。2、市面上已經出版了很多以銷售為主題，講解“如何促成有購買意愿的顧客成功下單”的書籍。但是，總結概括“給還沒有決定購買的人群提供信息，并將之培養成為好顧客”的知識和技巧的書，目前似乎還沒看到。在本書中，作者提出了以下課題：“到底顧客是指誰呢？”“顧客在哪兒？”“顧客的數量真的在減少嗎？”“其實顧客大量存在，只是銷售員視而不見吧？”并對這些課題做出了回答。3、頂級銷售員提供的不是商品，是“意識”業績差的銷售員共通的3大弱點找出顧客不安的“10分鐘談話法”攻克顧客拒絕話語的5大突破方法攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法初次會談時不能說的話題應對“猶豫顧客”*為有效的4項信息 被顧客突然掛斷電話后的心理調整法
頂級銷售員做單訓練 目錄
前言 項級銷售員所具備的3大能力
序章 頂級銷售員深知的6個事實
頂級銷售員吸引“好顧客”的理由
只進行商品說明的銷售方式，已失去競爭力
顧客的心聲是：猶豫的話，就不買了
從市場角度解讀商品滯銷的原因
能“多賣1日元”的*有效方法
銷售員要迎合“顧客”和“時代”
第1章 激發顧客“購買欲”的戰略性接觸
——引導需求
頂級銷售員提供的不是商品而是“意識”
業績差的銷售員共通的“3大弱點”
【探尋需求①】
推測顧客心聲的“假設征詢”
【探尋需求②】
收集信息的根本是“尋找差異”
【探尋需求③】
相較公司，更應關注“個人情況”
【把握顧客的真實想法①】
找出顧客不安的“10分談話法”
【把握顧客的真實想法②】
攻克拒絕話語的5大突破方法
產品（服務）優勢要簡明扼要，配合問題一起提出
攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法
介紹公司時要有意識地融入“能被顧客認可的優點”
初次會談時不能說的話題
第2章 令顧客雙眼放光、“還想聽更多內容”的銷售會談
——提高顧客對商品、服務的興趣
說明“購買理由”會令顧客想聽更多的內容！
銷售會談的基本內容是“優點一背景一商品說明”
銷售員具備的商品知識和“顧客需要的商品知識”是不同的
顧客的兩次猶豫——商談中止或延期的理由
應對“猶豫顧客”*為有效的4項信息
確認顧客的“看法、感情、錯誤想法”
為使說明簡單易懂，必須掌握4個要點
人在接觸“新的信息”時會產生“新的判斷”
靈活運用演示資料征詢意見
顧客提問之前主動告知自己公司商品的“缺點”
顧客“向上司匯報，在公司內部探討”時要下點功夫
初次打電話切記不要提出約見
電話被突然掛斷之后的心理調整法
第3章 讓顧客不知不覺產生購買欲的“*后一推”
——介紹“選擇方法”
看清顧客“現在所處的需求階段”
告知“差異”，顧客就會選擇
讓商品特征一目了然的“客觀比較法”
客觀比較法的靈活運用：“突出自己公司的優勢”
一起思考“不會失敗的選擇方法”
如果顧客對于購買出現猶豫，就要重新征詢意見
進行了以“比較購買”為前提的談話嗎？
絕不能對探討階段的顧客做的事
第4章 將好顧客變為“*佳顧客”的銷售技巧
一舉增進顧客的信任！重點是“投入感情”
頂級銷售員反而會重視“難搞的顧客”
靈活運用每日簡報，縮短與顧客的距離
通過投訴提高顧客信任的方法
打動人心的銷售會談技巧
擺脫價格競爭的秘訣——“定位”
“和顧客一起展望未來”，這才是真正的
頂級銷售員
結語 銷售員應具備兩大意識
特別附錄 頂級銷售員正在想、正在做的45件事
序章 頂級銷售員深知的6個事實
頂級銷售員吸引“好顧客”的理由
只進行商品說明的銷售方式，已失去競爭力
顧客的心聲是：猶豫的話，就不買了
從市場角度解讀商品滯銷的原因
能“多賣1日元”的*有效方法
銷售員要迎合“顧客”和“時代”
第1章 激發顧客“購買欲”的戰略性接觸
——引導需求
頂級銷售員提供的不是商品而是“意識”
業績差的銷售員共通的“3大弱點”
【探尋需求①】
推測顧客心聲的“假設征詢”
【探尋需求②】
收集信息的根本是“尋找差異”
【探尋需求③】
相較公司，更應關注“個人情況”
【把握顧客的真實想法①】
找出顧客不安的“10分談話法”
【把握顧客的真實想法②】
攻克拒絕話語的5大突破方法
產品（服務）優勢要簡明扼要，配合問題一起提出
攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法
介紹公司時要有意識地融入“能被顧客認可的優點”
初次會談時不能說的話題
第2章 令顧客雙眼放光、“還想聽更多內容”的銷售會談
——提高顧客對商品、服務的興趣
說明“購買理由”會令顧客想聽更多的內容！
銷售會談的基本內容是“優點一背景一商品說明”
銷售員具備的商品知識和“顧客需要的商品知識”是不同的
顧客的兩次猶豫——商談中止或延期的理由
應對“猶豫顧客”*為有效的4項信息
確認顧客的“看法、感情、錯誤想法”
為使說明簡單易懂，必須掌握4個要點
人在接觸“新的信息”時會產生“新的判斷”
靈活運用演示資料征詢意見
顧客提問之前主動告知自己公司商品的“缺點”
顧客“向上司匯報，在公司內部探討”時要下點功夫
初次打電話切記不要提出約見
電話被突然掛斷之后的心理調整法
第3章 讓顧客不知不覺產生購買欲的“*后一推”
——介紹“選擇方法”
看清顧客“現在所處的需求階段”
告知“差異”，顧客就會選擇
讓商品特征一目了然的“客觀比較法”
客觀比較法的靈活運用：“突出自己公司的優勢”
一起思考“不會失敗的選擇方法”
如果顧客對于購買出現猶豫，就要重新征詢意見
進行了以“比較購買”為前提的談話嗎？
絕不能對探討階段的顧客做的事
第4章 將好顧客變為“*佳顧客”的銷售技巧
一舉增進顧客的信任！重點是“投入感情”
頂級銷售員反而會重視“難搞的顧客”
靈活運用每日簡報，縮短與顧客的距離
通過投訴提高顧客信任的方法
打動人心的銷售會談技巧
擺脫價格競爭的秘訣——“定位”
“和顧客一起展望未來”，這才是真正的
頂級銷售員
結語 銷售員應具備兩大意識
特別附錄 頂級銷售員正在想、正在做的45件事
展開全部
頂級銷售員做單訓練 節選
《服務的細節035：頂級銷售員做單訓練》：
業績差的銷售員共通的“3大弱點”為何不把握顧客的潛在需求?下面，我將正式闡述頂級銷售員所具備的3大能力之一——“引導需求”的具體方法和理論。
把握顧客自身沒有意識到的“潛在需求”，這是成為頂級銷售員的**步，但做到這一點卻并不容易。
為了把握潛在需求，銷售員和顧客“在會談時，一起得出結論”是很重要的。實際上，越是優秀的銷售員，越能從顧客那兒聽到這樣的評價：“和你聊天立刻思路清晰了”“你整理歸納了很多信息，今天談得很愉快”。
在激發顧客意識、引導潛在需求、整理并深入挖掘后，如果能歸納總結出“總之，是這么一回事”的結論，那么顧客就不會感覺“被強加”“被推銷”。
相反，顧客會對于引導自己一起得出結論的銷售員感到“非常感謝”“受益匪淺”。
與之相反，不能把握顧客潛在需求的銷售員，也有共通的3大弱點。
**是“不去質疑”。
如果顧客說“便宜的商品就可以”，便接受了這一說法并回答“哦，便宜些就好啊”，而不關注顧客語言背后的潛意識。完全不去考慮“為什么顧客會追求價格便宜”“究竟為什么”的理由。
“不去質疑”的原因之一是“怠于知識的收集”。所謂“知識”是指業界的理論、常識或慣例等。如果不掌握業界的一般常識、理論，那么就無法判斷“該顧客和其他公司的顧客一樣，還是不同”。
比如說，要去拜訪的建筑公司說“施工現場全部開放”。如果（事先調查）得知“施工現場是不開放的——這是業界常識”的話，那么就肯定會有這樣的疑問：“為什么這個公司的現場會開放”。
第二是“不做假設”。
即使抱著“為什么呢”的疑問，卻不做類似“一定是這樣的吧”“有這種可能吧”的假設，也就無法集中話題。
如果經驗尚淺，也許在會談的同時將顧客沒有意識到的問題進行假設，會比較難。所以，事先進行假設是很重要的。收集要拜訪的顧客信息，準備好“應該是這樣的吧”的前期假設，這樣也就不會不知道問些什么問題了（假設的設立方法，詳見P40～49）。
第三是“不會提問”。
假設如果不去驗證就沒有意義。與顧客會面前要事先做好心理準備：“會面的時候要確認這個假設是否正確”“應該這樣提問”。
需求低、和自己公司關系弱的顧客，肯定不會對銷售員推心置腹的。在接觸的*初階段，準備好“使用什么樣的資料、說什么”是*基本的，更有必要的是準備好問題，即“問什么”。
不去探尋顧客語言背后的需求，僅僅關注“便宜的東西就可以”的場面話的銷售員，肯定會簡單地認為“只要價格降低就肯定能成交”，而且也不去給予顧客附加價值，就只針對“價格”提出方案。
而另一方面，關注顧客潛在需求的做法是：銷售員把握了顧客認為“價格便宜是很重要，但更想找到值得信賴的供應商”這一需求，因此并不用依靠降價，也能夠針對商品整體的優勢性提出方案。此時，顧客真正重視的價值觀是和供應商之間的信賴關系，而價格只是其次。
如果與競爭對手相比拿出了更便宜的預算方案卻仍然丟了訂單，那肯定是沒有捕捉到“顧客語言背后的真實想法”導致的。
……
頂級銷售員做單訓練 作者簡介
【日】橫田雅俊出生于長野縣。工學部設計專業。之后，在外企ISO審查機構擔任銷售員。曾更新“最年輕”“最短時間”“最高銷售額“的記錄，作為世界上2300人的頂級銷售員之一，就任東京本社經理。3年間帶領機構迅速成長為日本僅有幾個的ISO審查登錄機構（單年登記件數為日本No.1）。之后，自主創立株式會社CARNER PRODUCT，就任董事長至今。否定理論主義，重視實踐的銷售力分析、營銷策略構架、營銷培訓。以“直接利益“為宗旨，為眾多企業提供強化營銷力的咨詢服務。另外，主導頂級銷售員的交流與培養的日本全國性組織“頂級銷售員聯盟“（Top Sales Link）。致力于1800人以上的優秀銷售員的培養，經常舉辦演講、研討會等眾多活動。
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