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引爆成交:二手房這樣賣最出單 版權信息
- ISBN：9787545451993
- 條形碼：9787545451993 ; 978-7-5454-5199-3
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
引爆成交:二手房這樣賣最出單 本書特色
如何才是一名優(yōu)秀的二手房銷售人員呢？俗話說“貨賣一張嘴，全憑舌上功”，對二手房銷售人員而言，會溝通交流，就能讓客戶滿意，從而促成交易；不會溝通交流，就很容易加重客戶的懷疑，抑或讓客戶猶豫不決，甚至生氣，繼而錯失交易機會。 本書正是著眼于這一點，力求通過提升二手房銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，讓二手房銷售人員在同客戶的溝通交流中更加游刃有余。本書總結了二手房銷售過程中的一些常見問題，從二手房銷售人員的成長基礎、客戶的心理分析、客戶的開發(fā)和維護技巧、二手房的賣點提煉、客戶異議的消除、價格談判的應對、快速促單的技巧和銷售中互聯網工具的應用等諸多環(huán)節(jié)出發(fā)，全方位地展示了二手房銷售人員在應對各種問題時的方法、技巧和話術。
引爆成交:二手房這樣賣最出單 內容簡介
本書總結了二手房銷售過程中的諸多常見問題, 從二手房經紀人成長基礎、客戶心理分析、開發(fā)和維護客戶、提煉二手房優(yōu)點、消滅客戶異議、價格談判、快速成交技巧、買賣合同的簽署和互聯網銷售工具應用等諸多環(huán)節(jié)出發(fā), 全方位地展示了二手房經紀人在應對各種問題時的方法、技巧和話術。
引爆成交:二手房這樣賣最出單 目錄
**章 二手房銷售冠軍的成長基礎
掌握房屋建筑面積的計算要點／2
了解二手房買賣的相關法律規(guī)定／5
吃透房屋的產權期限／9
熟悉物業(yè)的相關知識／13
掌握樓市蕭條和城市限購的矛盾平衡／16
把握一手房還是二手房的客戶選擇心理／19
做好電話禮儀，樹立良好的**印象／25
第二章 三分鐘迅速抓住客戶心理
八個維度決定客戶需求／30
挖掘客戶的真實需求／33
客戶決策的六個心理階段／41
視覺為王：*美的就是客戶*需要的／44
安全**：客戶買房時的一個重要關注點／47
抓住“房價恐懼”，激發(fā)客戶買房的沖動／51
客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜／54
印象管理：買來不僅要住，還要給別人看／57
第三章 巧妙開發(fā)和維護客戶
把每個客戶都發(fā)展為你的“業(yè)務員”／60
活動推廣：用激情和懸念吸引大家關注／63
情感營銷：動情的話總會打動人心／67
建立完整的客戶檔案，針對客戶喜好出招／70
對客戶進行分級管理／73
實現客戶忠誠的四個策略／78
挽回流失客戶“三步走”／81
第四章 賣點講對了，單子就成了
介紹樓盤的高超技巧／86
抓住客戶“買居住”還是“買生活”／90
賣故事：提煉*有感染力的賣點／93
戶型賣點：用好布局讓客戶“一見鐘情”／97
商業(yè)賣點：黃金地段坐享巨大升值空間／101
學區(qū)房賣點：好的教育資源可遇不可求／104
環(huán)境賣點：買房首要就是買健康／107
交通賣點：公交、地鐵一應俱全／110
第五章 處理客戶異議，獲得百分百信任
提出異議的原因：不信任、不滿意、不看好／114
處理異議三大原則：避免爭論、感同身受、回應關切／117
直接駁正法：針鋒相對，用準確的數據反駁／121
轉折處理法：先退一步再間接否定客戶的觀點／124
案例再現法：通過系列案例將異議內容實景化／127
取長補短法：用長處彌補房子的短處／131
反問巧答法：針對客戶提問的漏洞巧妙反問／134
第六章 靈活應對價格談判
確定自己的價格下限，摸清客戶的價格上限／138
客戶打電話詢價，彈性報價引客上門／141
取得客戶的相對購買承諾／144
向客戶報價，要堅持“對半法則”／147
不接受客戶的**個提議／150
殺價：有來有往找平衡點／153
守價：用價值點進行防御／155
議價：配合主管巧打情感牌／158
放價：滿足愿望，一錘定音／160
第七章 將話說到客戶心里，一錘定音快速成交
拋磚引玉法：利用從眾心理誘惑客戶簽合同／164
快速進攻法：營造稀缺效應，實現快速逼單／168
形勢逼迫法：拋出“*后通牒”，施加過期不候的壓力／170
奇貨可居法：利用“唯一性”，打消客戶比較的念頭／173
真誠打動法：讓在細節(jié)上斤斤計較的客戶妥協／176
刺激對比法：利用爭強好勝心理讓客戶“就要這套”／179
第八章 購房合同簽訂及相關手續(xù)辦理
簽訂二手房買賣合同的五個要點／184
按揭貸款的操作流程／187
交易稅費的計算方式／189
住房公積金申請條件和流程／192
協助客戶收房，和客戶一起搬家／195
“保姆式”辦理產權證／198
第九章 用互聯網助推銷售冠軍之路
微信朋友圈：“信任背書”架橋梁，月入百萬元不是夢／202
微信公眾號：打造吸睛點，狂吸粉絲紅利／206
社群：做好營銷策略，讓客戶自發(fā)進行推薦／210
微博：做好轉發(fā)分享，緊抓成熟多金客戶／214
社區(qū)論壇：做到這四點，帖子火起來／216
QQ空間/QQ群：做好互動工作，贏得年輕客戶的關注／221
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引爆成交:二手房這樣賣最出單 作者簡介
閔新聞 從事房地產營銷工作10多年，曾擔任中原地產上海區(qū)域銷售總監(jiān)和易居臣信華東區(qū)域銷售副總經理8年，擁有5年的房地產行業(yè)職業(yè)講師授課經歷，在萬科、恒大等1000多家地產企業(yè)做過培訓，培訓過的房地產營銷人員多達100萬人。
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