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如何出售你的企業(yè):送給中國企業(yè)家的財富收割指南 版權信息
- ISBN：9787509220023
- 條形碼：9787509220023 ; 978-7-5092-2002-3
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
如何出售你的企業(yè):送給中國企業(yè)家的財富收割指南 本書特色
★企業(yè)出售是任何企業(yè)生命周期中必然發(fā)生的事件。本書的核心目標讀者是任何即將或未來計劃出售公司的企業(yè)家，尤其是中小企業(yè)主。中國有3000多萬家中小企業(yè)，數(shù)量全球之*。然而，中國尚無任何一家專門為賣方企業(yè)家提供服務的優(yōu)質(zhì)品牌。本書的核心目的是為企業(yè)家普及正確的出售理念與方法，避免因認知偏差而導致的財富損失。 ★本書是一部全球化時代有關企業(yè)出售、企業(yè)破產(chǎn)清算、企業(yè)并購領域的專業(yè)輔佐用書，是我國關注中國企業(yè)并購市場的企業(yè)家經(jīng)營指南，填補了我國企業(yè)出售、企業(yè)破產(chǎn)清算、企業(yè)并購領域的研究空白，利于構建起我國在全球企業(yè)并購市場的中國標準和中國話語權。 ★符合中國國情的有關企業(yè)出售認知論和方法論的系統(tǒng)性實戰(zhàn)教程。 ★一本高度契合全球企業(yè)家日常語言和內(nèi)在心態(tài)的財富變現(xiàn)實用指南。 ★一本助推中國企業(yè)并購市場從“套利邏輯”邁向“價值邏輯”，實現(xiàn)境界提升的大師級匠心之作。 ★一本立足賣方視角，詳細解讀企業(yè)并購中的門道和實戰(zhàn)技巧，輔助企業(yè)家斷腕求生、脫胎換骨的制勝兵法。 ★全球化時代，企業(yè)家高效實現(xiàn)財富變現(xiàn)的“掌中寶”“床頭秘籍”“每日誦讀圣經(jīng)”。
如何出售你的企業(yè):送給中國企業(yè)家的財富收割指南 內(nèi)容簡介
★本書是系統(tǒng)闡述符合中國國情的企業(yè)出售方法論的實戰(zhàn)教程。 ★中國并購市場位居全球第二，年度交易金額高達數(shù)萬億人民幣。然而，100%的相關論著都是站在買方角度闡述“如何買”的問題，卻無一本從賣方視角出發(fā)分享“如何賣”的技巧。 ★這種買賣雙方認知水平的不對等不僅僅傷害賣方利益，也會引發(fā)買方上市公司“一損俱損”。同時，離開價值邏輯空談對賭的不良風氣也妨礙了中國并購市場的健康發(fā)展，造成了負面的社會影響。 ★本書立足于賣方的視角，但又并非只為賣方考慮，更旗幟鮮明的反對弄虛作假的不正之風。書中介紹的方法論引進了國際先進經(jīng)驗，并結合中國國情進行了優(yōu)化改良，旨在捍衛(wèi)賣方企業(yè)家合理權益并推動中國并購市場從“套利邏輯”向“價值邏輯”的轉型。
如何出售你的企業(yè):送給中國企業(yè)家的財富收割指南 目錄
**章 你想好了嗎
要不要出售
何時出售
上市還是出售
第二章 大多數(shù)的企業(yè)出售是失敗的
失敗的定義
常見錯誤
第三章 回歸銷售的本質(zhì)
回顧一些你已經(jīng)熟知的銷售哲學
房子還是藝術品
第四章 組建你的交易團隊
為什么需要外腦
團隊的結構與分工
常見的迷霧
何處聘請財務顧問
賣方財務顧問的基本素質(zhì)
面試財務顧問的實用技巧
財務顧問協(xié)議
第五章 估值與包裝
基礎盡調(diào)
市場法估值
收益法估值
估值預期與能力范圍
包裝材料
知易行難
第六章 篩選買方
如何找買方
篩選標準是什么
篩選中使用的技巧
意向協(xié)議
其他需要注意的問題
第七章 應對買方的盡職調(diào)查
實質(zhì)與形式
賣方痛點
盡調(diào)準備
輔助工具
第八章 談判與成交
談判內(nèi)容
談判策略
股權轉讓協(xié)議
簽約之后
第九章 面向未來的買方類型
國際買方
控股型并購基金
第十章 機會總是留給有準備的人
出售流程的總結與回顧
賣方服務的藍海市場
精品投行路在何方
附錄
附錄1：賣方財務顧問協(xié)議樣本
附錄2：基礎盡調(diào)清單樣本
附錄3：信息備忘錄內(nèi)容提綱
展開全部
如何出售你的企業(yè):送給中國企業(yè)家的財富收割指南 節(jié)選
**章 你想好了嗎，要不要出售 十年前曾經(jīng)出現(xiàn)過“養(yǎng)豬論”和“養(yǎng)娃論”的激辯。爭論的焦點在于：企業(yè)家把企業(yè)當豬養(yǎng)還是當親兒子養(yǎng)？如果當豬養(yǎng)，在豬長到膘肥體壯的時候去賣個好價錢自然是天經(jīng)地義。然而如果把企業(yè)看成孩子，就摻雜了很多的感情色彩。兒子是絕不能賣的，即使碰上個不孝子，也得硬著頭皮養(yǎng)下去。 十年前還有個有意思的現(xiàn)象，而且時至今日仍然存在于部分普通民眾的意識里。一旦聽說哪個企業(yè)打算出售了，或者是等著看笑話：“肯定是生意不好撐不下去了！”或者是滿臉的不解：“效益這么好，老板應該很滋潤啊，怎么這么想不開？” 無論是企業(yè)家內(nèi)部的爭論，還是旁觀者的評價，都反映了中國經(jīng)濟發(fā)展到一定階段之后必然出現(xiàn)且必須面對的問題——關于創(chuàng)始人、投資人或者經(jīng)營者“退出”的問題。如果說十年前這還是個熱門話題，那么如今相信大家都習以為常了。尤其是在*近五年，幾乎每天都有上市公司宣布收購的新聞見諸報端。既然有人買，那就必然有人賣，所以我們不必再懷疑：企業(yè)出售的浪潮已經(jīng)出現(xiàn)，并將永久性地成為一種常態(tài)。 這種常態(tài)背后的邏輯在哪里呢？ 發(fā)展與輪回 全球經(jīng)濟始終在向前發(fā)展，這種發(fā)展伴隨著死亡與新生。有的行業(yè)永久性地消失了，比如曾經(jīng)遍布大街小巷的錄像帶租售商店。有的行業(yè)繼續(xù)存在，但已經(jīng)嚴重萎縮，從一種普遍性的剛性需求轉變?yōu)樯贁?shù)人在特定場合所需要的小眾需求，比如鋼筆。有的行業(yè)繼續(xù)滿足著消費者的某種根本性需求，但曾經(jīng)提供的產(chǎn)品以及生產(chǎn)這種產(chǎn)品的公司已經(jīng)消失了，比如通信行業(yè)還在，但傳呼機滅亡了。 時代拋棄你時，連聲“再見”都不會和你說！盎鶚I(yè)長青”只是個美麗的愿望，“興衰更迭”才是經(jīng)濟世界里殘酷的真相。從人類進入文明社會開始，幾乎沒有什么行業(yè)能夠永葆青春。要想長期地保持競爭力，就得不斷地擁抱改變。然而，改變也好，轉型也罷，需要勇氣，需要冒險，更多的時候需要錢。并且勇氣和金錢并不必然帶來成功，有的行業(yè)注定會走向消亡，有的行業(yè)終究只可能是巨頭們的游戲。怎么避免被沉船的漩渦卷入海底？怎么逃脫巨頭的碾壓？比祈禱更管用的是“看見未來”，而且是提前許多年看見未來，而不是被眼前的浮華所迷惑。當你看見了未來的兇險，并且預判結果很可能不因你的主觀努力而改變時，選擇合適的時機退出便是理性的選擇。 時間的年輪 2018年是中國改革開放40周年。中國經(jīng)濟伴隨著政策的松綁和市場的放開，從20世紀90年代中后期開始了飛速的發(fā)展。如果一個企業(yè)家時年20歲開始創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在已是60多歲；如果他時年30歲開始創(chuàng)業(yè)，那如今已是70多歲。無論他曾經(jīng)多么英雄蓋世，自然規(guī)律也會促使他在六七十歲的年紀主動地思考自己的晚年、家庭的規(guī)劃以及企業(yè)的未來等問題。這就在一定程度上解釋了為什么2010年以后中國企業(yè)出售的數(shù)量明顯增加。 無論你是否情愿、是否喜歡、是否舍得，人生自有它的時鐘。疾病、意外甚至死亡，威脅著你，也威脅著你的企業(yè)。因此，正如越來越多的人為自己購買保險一樣，你也應該為自己的企業(yè)早做籌劃。我們總是需要在晴天的時候修屋頂，否則等到下雨再修便于事無補了。 自由的選擇 不是每個企業(yè)家都會強迫后代接班，也不是每個企業(yè)家的子女都愿意接班。阿拉伯文學的重要奠基人紀伯倫在一篇聞名世界的散文詩《你的兒女不是你的兒女》中如此寫道： 你的兒女，其實不是你的兒女 他們是生命對于自身渴望而誕生的孩子 他們借助你來到這世界，卻非因你而來 他們在你身旁，卻并不屬于你 你可以給予他們的是你的愛，卻不是你的想法 因為他們有自己的思想 你可以庇護的是他們的身體，卻不是他們的靈魂 因為他們的靈魂屬于明天，屬于你做夢也無法到達的明天 你可以拼盡全力，變得像他們一樣 卻不要讓他們變得和你一樣 因為生命不會后退，也不在過去停留 你是弓，兒女是從你那里射出的箭 弓箭手望著未來之路上的箭靶 他用盡力氣將你拉開，使他的箭射得又快又遠 懷著快樂的心情，在弓箭手的手中彎曲吧 因為他愛一路飛翔的箭，也愛無比穩(wěn)定的弓 出生年代的不同，成長環(huán)境的差異，注定了兩代人看待世界和人生的視角存在分歧。人生是由無數(shù)的點串成的線，決定這些點位的，有偶然、有興趣，甚至也有不得已的苦衷。人生沒有對錯，唯一的真理是生命只有一次。因此，每個人都有權利按照自己喜歡的方式度過此生。愿意接班是福氣，不愿接班也別勉強。每當我探訪那些百年歷史的歐洲企業(yè)，我時常感慨：企業(yè)在不同的股東之間幾度易手，主人雖然在變，企業(yè)卻在不斷成長。 對于創(chuàng)始人來說，不僅自己兌現(xiàn)了財富，企業(yè)的生命也在不同的能人手中得到了延伸，這未嘗不是一種圓滿。 因緣與聚散 很多中國企業(yè)的起步，常見于夫妻開店、兄弟攢局，能為了一個共同的愿景甘苦與共，這就叫作因緣。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，陸陸續(xù)續(xù)還會有不同的股東加入進來。他們貢獻的可能是某種領先的技術，或者過人的管理能力，也可能是企業(yè)發(fā)展急需的資金。所謂緣深緣淺、緣聚緣散、惜緣隨緣莫攀緣，你的創(chuàng)業(yè)伙伴甚至你的人生伴侶都可能選擇在某個時間離你而去。還有類似私募基金這樣的股東，機構使命決定了它們只能陪伴你一段路、一些年。面對其他股東的退出訴求，處理不當就會造成內(nèi)部的紛爭，損害大家的共同利益。每當此時，出售便是*佳方案之一，也是回報那段共同創(chuàng)業(yè)歲月，實現(xiàn)好聚好散的理想選擇。 企業(yè)的價值 我們將會在本書第五章系統(tǒng)闡述“如何為你的企業(yè)建立量化的估值模型”這個問題。但從*普遍的認知來講——相信你也明白——企業(yè)的價值是一個動態(tài)的概念。更直白地說，企業(yè)的興旺可能需要多年的耕耘與積累，但企業(yè)的衰敗很可能發(fā)生在一夜之間。這種潰敗一旦來臨，往往比人生命的消亡更加迅猛。你們一定對創(chuàng)業(yè)以來的多次危機心有余悸，否則為何總是如履薄冰？ 如何守護企業(yè)的價值？在大多數(shù)時候，你們*常用、事實證明也是*有效的方法就是親力親為。因為只有你自己*在乎你的生意，*了解你的企業(yè)，*清楚潛在的問題，*警惕未知的風險。無論你想要給自己放個長假，或者把企業(yè)放手交給其他人，先問問自己：你真的不會牽腸掛肚？所以，當你決定給自己的人生換個方向時，當你思考如何保障你的核心資產(chǎn)安全時，答案是顯而易見的：出售變現(xiàn)后*安全。 何時出售 無論是否在你這一代人身上發(fā)生，告別的時刻終究會到來。既然如此，就請放下“要不要出售”的糾結，去思考下一個更有意義的問題：“何時出售？” 首先要記住的一條真理是：主動規(guī)劃總是比被動接受要好。正如你在生活或者事業(yè)的成功中已經(jīng)具備的經(jīng)驗，主動規(guī)劃是把控制權牢牢掌握在自己手中，按照自己舒服的節(jié)奏，在自己選擇的時間點去完成一件已經(jīng)成竹在胸的事情。出售你的企業(yè)不過是一個新的挑戰(zhàn)，這條經(jīng)驗仍然適用。你只能“（主動）選擇改變”或者“（被動）接受改變”，當后者出現(xiàn)的時候，通常意味著*壞的結果。 主動規(guī)劃要做的**件事情就是選擇時機。由于每家企業(yè)的情況各異，無法在此給出標準答案。然而，關于如何看待時機的問題卻有一些普遍適用的原則。 原則一：看清周期，拒絕貪婪 每個行業(yè)基本都會經(jīng)歷導入期、成長期、成熟期和衰退期。從出售的角度，導入期和成長期的前半段并不是本書討論的主要范疇。當然，這并不妨礙書中的部分觀點或方法對正處于這兩個階段的企業(yè)同樣適用。 導入期的公司往往處于商業(yè)模式的探索階段，尚未獲得顯著的市場認可，財務上的成果也還沒有得到充分體現(xiàn)。如果你的公司處于這個階段，創(chuàng)業(yè)類的書籍對你更有幫助。 處于成長期前半段的公司已經(jīng)建立了較為明確的商業(yè)模式，并且經(jīng)過初步的市場實踐證明是行之有效的。收入開始迅速增長，盈利方面迅速突破了盈虧平衡點，業(yè)績進入快速上升期。這個階段的公司不用急于出售，更加理性的做法是尋求戰(zhàn)略投資者，在資金和其他戰(zhàn)略資源方面幫助你保持增長勢頭，繼續(xù)鞏固競爭優(yōu)勢，擴大經(jīng)營規(guī)模。過早出售則會犧牲掉未來紅利，非？上А *適合從本書中獲得營養(yǎng)的是那些處于成長期后半段及成熟期前半段的企業(yè)。在此期間，企業(yè)的高速增長已經(jīng)過去或是即將過去，紅利消耗得差不多了，業(yè)績再想突飛猛進也不太現(xiàn)實。此時出售不僅能讓你獲得*好的價格，你的企業(yè)也有可能通過交易融入一個新的平臺，在資源的重新配置中突破增長的瓶頸，從而煥發(fā)新的生機。 準確判斷和識別出現(xiàn)在成熟期中段的“頂部”非常關鍵。你的行業(yè)經(jīng)驗以及顧問團隊需要開展的行業(yè)研究將為你的判斷提供幫助。要特別小心的是：很多人并非缺乏正確的判斷，而是在貪婪心態(tài)的驅使下抱有僥幸，總希望出售的時點剛好位于周期頂部。 頂部出售的心態(tài)是非常危險的。炒過股的人都明白：追求頂部出貨的人往往都會招致虧損。企業(yè)出售不是一蹴而就的，它需要一個少則數(shù)月的實施過程（你會在本書后面的章節(jié)慢慢理解為什么需要這么長的時間）。并且，企業(yè)出售不是一件一廂情愿的事情，買方的進度以及各種意料之外的變化可能嚴重拉長你的時間表。靠近頂部再動手的結果很可能就是越過頂部，反而進入衰退期。大環(huán)境一旦下行，你的企業(yè)要實現(xiàn)業(yè)績增長承諾就會變得異常艱難。 原則二：客觀理性，安不忘危 清楚企業(yè)在市場和行業(yè)中所處的位置也很關鍵。正確的心態(tài)是：既不盲目尊大，也不妄自菲薄。 在市場經(jīng)濟中，任何一條賽道都存在激烈的競爭，區(qū)別只在于你起跑的早晚和中程的耐力。那些認為自己憑借某種特殊的資源，或者專有的技術就能獨步天下的想法*終會害了你。成功的企業(yè)家無一不是對危險保持敬畏，在經(jīng)營中如履薄冰的長跑者。從邏輯上來說，哪怕是一個全新的行業(yè)，也不會存在無限的容量來善待每一個創(chuàng)業(yè)者。就像馬拉松一樣，起跑的時候人山人海，5公里以后就開始分化成若干檔次的群體，到接近終點的時候就只剩下不到10個人角逐金牌。市場競爭同樣會經(jīng)歷野蠻生長、頭部優(yōu)勢、寡頭壟斷這么幾個階段。你需要客觀評價自己位于哪個檔次，冷靜對比自己和競爭對手的資源稟賦與發(fā)展后勁。這不僅能讓你始終保持前列，還能幫你通過與巨頭的合作避免被淘汰的命運。 與狂妄的心態(tài)相對應的，是一些中小企業(yè)的不自信。我常常遇到這樣的企業(yè)家，他們在面對規(guī)模和財力遠勝自己的買方時，過早地降低了自己的身段，對買方的要求不加區(qū)分地讓步和妥協(xié)。很多這樣的交易*后并未成功，因為良好的合作終究應該建立在平等的基礎之上。健康的并購交易應該是買賣雙方的共贏，而不是買方對賣方的過度擠壓。這種擠壓一旦超過了合理的邊界，就會演化成買賣雙方共同承擔的惡果。在本書中，我將會和每一位賣方企業(yè)家探討如何理性分析你的企業(yè)價值、如何在自我認知的基礎上篩選買方等問題。哪怕你是一個中小企業(yè)，你也肯定可以從某個細分市場找到自身的獨特價值。買方的欣賞首先源于你的自我覺醒，而這種自我剖析恰好是90%的交易中缺失的部分。 原則三：未雨綢繆，有備無患 在很多交易中，三年業(yè)績承諾業(yè)績承諾是指并購交易中的賣方向買方就標的公司未來一段時間內(nèi)（業(yè)績承諾期）的經(jīng)營業(yè)績作出保證。若承諾期內(nèi)實際經(jīng)營業(yè)績未達到承諾業(yè)績標準，則由賣方向買方進行補償（俗稱“對賭”）？鄢墙(jīng)常性損益后的凈利潤是*常使用的業(yè)績指標，部分交易中也可能由買賣雙方約定其他補充性指標。是常見的前提條件，并且你承諾的未來三年業(yè)績必須呈現(xiàn)增長的勢頭，因此頂部出售就更加是個偽命題。和買方簽署股權轉讓協(xié)議只是邁向成功的里程碑之一。它不是終點，只是一塊提示板。它提示你要再接再厲，用未來三年的實際業(yè)績把協(xié)議中的“紙面富貴”變成真金白銀。很多人在對賭中倒下，根本原因不是買方的迫害，而是自身對于風險的無意識。 正確的態(tài)度是直面未來的風險和不確定性。首先你需要理解風險將暗藏何處，其次你要對風險產(chǎn)生的根本原因有所警覺。更重要的是，你要從對風險的敬畏進化到對風險的度量，再倒推出應對的策略。這些策略必然鑲嵌在你的日常經(jīng)營之中，并且在你準備出售之際就要清楚：用于抵御風險的手段和工具有什么，用哪些，怎么用。 你的意識需要領先你的行動。每一個對出售持開放態(tài)度的企業(yè)家都應該馬上行動。不要等到想清楚了再做規(guī)劃，而應該懂得“順勢而為”，用“勢”去推導“時”，還要注意留足提前量。
如何出售你的企業(yè):送給中國企業(yè)家的財富收割指南 作者簡介
梁晨 現(xiàn)供職于國金證券股份有限公司。職業(yè)生涯開始于匯豐銀行的銀行家管理培訓生計劃，曾負責該行在中國華北地區(qū)的跨國公司信貸業(yè)務。后加入德意志銀行，擔任該行環(huán)球企業(yè)金融部副總裁，重點負責該行位于華北及山東地區(qū)的特大型企業(yè)客戶關系。梁先生于2012年加入中國工商銀行總行投資銀行部，重點負責歐洲地區(qū)（除倫敦）的跨境并購顧問業(yè)務，期間參與了工銀歐洲投行中心的啟動工作、幫助多家中國企業(yè)成功實施海外并購，并作為核心組織者之一承辦了中國企業(yè)家群體首次大規(guī)模的“走出去”系列活動，含首屆亞布力中國企業(yè)家論壇歐洲行、第五屆中美商業(yè)領袖圓桌會議、2014年哈佛中國論壇等。在此期間，梁先生帶領團隊與數(shù)百家中外民營企業(yè)董事長或股東家族代表進行過深入合作與交流，對各國企業(yè)家共同面對的財富傳承、資產(chǎn)處置、退休計劃等問題擁有深刻的見解和豐富的實操經(jīng)驗。梁先生目前仍供職于國金證券，專職負責賣方顧問業(yè)務，將歐美百年家族所享受的投行服務標準引入中國，并根據(jù)中國資本市場特點與中國客戶習慣進行了改良與優(yōu)化，在實際案例中取得了中國企業(yè)家的廣泛認可。梁先生在近15年的國際金融行業(yè)經(jīng)驗中，最近10年專注企業(yè)兼并重組，曾經(jīng)主持或參與的并購交易金額達數(shù)百億人民幣，是中國市場屈指可數(shù)的賣方財務顧問專家。
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