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銷售要懂點心理學:銷售心理學實戰讀本 版權信息
- ISBN：9787504495464
- 條形碼：9787504495464 ; 978-7-5044-9546-4
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售要懂點心理學:銷售心理學實戰讀本 本書特色
這是一本銷售實戰參考書，文中少了一些理論，多了一些實戰指導，從如何迎合客戶的預期心理，到探查客戶的內心秘密、摸清客戶的消費心理，再到如何引導客戶的思維導向，直至贏取客戶的心理認同，都作了詳盡的論述，不但可以據此了解客戶各個階段的心理波動，還能知道采取哪些手段來應對客戶的這些心理變化，提供了即學即用、即用即靈的銷售信息和成交方案。
銷售要懂點心理學:銷售心理學實戰讀本 內容簡介
本書主要內容包括: 銷售產品前, 先推銷自己 ; 銷售人民應具備的心理素質 ; 銷售人員取信顧客的心理學效應 ; 初次接觸, 透過“身體語言”探查顧客內心秘密 ; 換位思考, 摸清顧客的消費心理等。
銷售要懂點心理學:銷售心理學實戰讀本 目錄
上 篇 銷售要迎合顧客的心理預期
——銷售人員取信顧客的心理術
**章 銷售產品前，先推銷自己
看得起自己，顧客才會信賴你
像展示商品一樣展示自己
你的形象會影響到顧客對商品的印象
你的誠信會讓你走得更遠、更穩健
在語氣中把你的真誠體現出來
展示出你的才華給顧客看
第二章 銷售人員應具備的心理素質
掌控自己的情緒，做情緒的主人
以自信的心態面對顧客
忍讓又不失原則更能打動顧客
練就“一笑了之”的豁達心態上 篇 銷售要迎合顧客的心理預期 ——銷售人員取信顧客的心理術 **章 銷售產品前，先推銷自己 看得起自己，顧客才會信賴你 像展示商品一樣展示自己 你的形象會影響到顧客對商品的印象 你的誠信會讓你走得更遠、更穩健 在語氣中把你的真誠體現出來 展示出你的才華給顧客看 第二章 銷售人員應具備的心理素質 掌控自己的情緒，做情緒的主人 以自信的心態面對顧客 忍讓又不失原則更能打動顧客 練就“一笑了之”的豁達心態 克服恐懼心理，勇敢做自己 不怕麻煩找上門，將夢想堅持到底 低谷時也不放棄，積極應對“銷售低潮” 練就靈活的應變力應對突發情況 第三章 銷售人員取信顧客的心理學效應 焦點效應：把顧客的姓名記心中 折中效應：拒絕貪婪，懂得放長線釣大魚 權威效應：顧客更愿意相信專家式銷售員 人性效應：人性要遠比交易更重要 退讓效應：以退為進更易獲得顧客信任 中篇 銷售過程中的心理攻勢 ——讓顧客跟著你的思維轉圈 第四章 初次接觸，透過“身體語言”探查顧客內心秘密 從頭部動作了解顧客內心秘密 從眼神了解顧客內心秘密 從口鼻了解顧客內心秘密 從雙手了解顧客內心秘密 從“眉語”了解顧客內心秘密 從坐姿了解顧客內心秘密 從站姿了解顧客內心秘密 從笑聲了解顧客的內心秘密 第五章 換位思考，摸清顧客的消費心理 把自己當顧客：站在顧客的角度思考問題 走不出去的“自我”：顧客都有想得到優惠的心理 把顧客當“上帝”：顧客都有想享受禮遇的心理 安全感**：顧客都有怕上當受騙的心理 隨波逐流差不了：顧客購物有“從眾”心理 我的地盤我做主：顧客購物會有“逆反”心理 感覺制勝：顧客購物要有占了便宜的感覺 第六章 順應顧客說話，讓開場白給對方留下好印象 幽默開場讓顧客不再排斥你 開場白要新穎獨特才能吸引人 少用“我”，多用“我們” 用顧客感興趣的話題打破冷場 專家怎么說，你就怎么說 不做“獨白者”，讓顧客參與進來 第七章 讓產品打動顧客，激發顧客強烈的購買欲望 不了解，何以談：全面了解你所推銷的產品 向顧客指出產品優于同類產品的地方 讓產品獲得顧客情感上的認同 對所售產品的功能進行現場演示 貨賣一張皮，讓產品的包裝打動顧客 酒香也怕巷子深，要懂得展示產品 下 篇 銷售成交期贏得顧客心理認同 ——在物有所值心理中實現雙贏 第八章 巧妙利用顧客心理，在討價還價中取得對方認可 分清輕重緩急，先聊產品再說價格 讓顧客多說“是”，少說“不” 讓顧客參與對所售產品的評判 報價有講究，給顧客留有議價空間 利用環境的力量獲得顧客認可 學會識別成交的三種心理信號 制定成交策略的四個要點 第九章 揣摩顧客猶豫心理，排除顧客異議促進交易進程 什么情況下顧客往往說“不” 顧客說“考慮考慮”背后的真意 顧客說“價格太貴”的潛臺詞 顧客為什么還“想到別家再看看” 讓顧客的“擔心”變“放心” 第十章 抓住顧客“性格軟肋”，采取針對性措施促成交易 善于變換主客關系應對專斷型顧客 以熱情耐心的態度對待隨和型顧客 恰到好處地恭維虛榮型顧客 以規范操作取得精明型顧客的信任 以干脆利索的解答贏得外向型顧客訂單 用體貼周到的服務換取內向型顧客的滿意 用危機感促使猶豫不決型顧客下決心 以安全實用性打動墨守成規型顧客 第十一章 賣產品更是賣服務，讓良好服務把顧客牢牢拴住 重視優質服務在銷售中的作用 讓你的銷售從售后開始 讓顧客無后顧之憂放心購物 向顧客承諾產品零故障 通過售后服務把顧客爭取過來 說不如做，切實把服務落實到位 把顧客培養成產品使用的行家 建立回訪機制，把顧客牢牢拴住 后記：促成銷售成功的條戒律 信息
——銷售人員取信顧客的心理術
**章 銷售產品前，先推銷自己
看得起自己，顧客才會信賴你
像展示商品一樣展示自己
你的形象會影響到顧客對商品的印象
你的誠信會讓你走得更遠、更穩健
在語氣中把你的真誠體現出來
展示出你的才華給顧客看
第二章 銷售人員應具備的心理素質
掌控自己的情緒，做情緒的主人
以自信的心態面對顧客
忍讓又不失原則更能打動顧客
練就“一笑了之”的豁達心態上 篇 銷售要迎合顧客的心理預期 ——銷售人員取信顧客的心理術 **章 銷售產品前，先推銷自己 看得起自己，顧客才會信賴你 像展示商品一樣展示自己 你的形象會影響到顧客對商品的印象 你的誠信會讓你走得更遠、更穩健 在語氣中把你的真誠體現出來 展示出你的才華給顧客看 第二章 銷售人員應具備的心理素質 掌控自己的情緒，做情緒的主人 以自信的心態面對顧客 忍讓又不失原則更能打動顧客 練就“一笑了之”的豁達心態 克服恐懼心理，勇敢做自己 不怕麻煩找上門，將夢想堅持到底 低谷時也不放棄，積極應對“銷售低潮” 練就靈活的應變力應對突發情況 第三章 銷售人員取信顧客的心理學效應 焦點效應：把顧客的姓名記心中 折中效應：拒絕貪婪，懂得放長線釣大魚 權威效應：顧客更愿意相信專家式銷售員 人性效應：人性要遠比交易更重要 退讓效應：以退為進更易獲得顧客信任 中篇 銷售過程中的心理攻勢 ——讓顧客跟著你的思維轉圈 第四章 初次接觸，透過“身體語言”探查顧客內心秘密 從頭部動作了解顧客內心秘密 從眼神了解顧客內心秘密 從口鼻了解顧客內心秘密 從雙手了解顧客內心秘密 從“眉語”了解顧客內心秘密 從坐姿了解顧客內心秘密 從站姿了解顧客內心秘密 從笑聲了解顧客的內心秘密 第五章 換位思考，摸清顧客的消費心理 把自己當顧客：站在顧客的角度思考問題 走不出去的“自我”：顧客都有想得到優惠的心理 把顧客當“上帝”：顧客都有想享受禮遇的心理 安全感**：顧客都有怕上當受騙的心理 隨波逐流差不了：顧客購物有“從眾”心理 我的地盤我做主：顧客購物會有“逆反”心理 感覺制勝：顧客購物要有占了便宜的感覺 第六章 順應顧客說話，讓開場白給對方留下好印象 幽默開場讓顧客不再排斥你 開場白要新穎獨特才能吸引人 少用“我”，多用“我們” 用顧客感興趣的話題打破冷場 專家怎么說，你就怎么說 不做“獨白者”，讓顧客參與進來 第七章 讓產品打動顧客，激發顧客強烈的購買欲望 不了解，何以談：全面了解你所推銷的產品 向顧客指出產品優于同類產品的地方 讓產品獲得顧客情感上的認同 對所售產品的功能進行現場演示 貨賣一張皮，讓產品的包裝打動顧客 酒香也怕巷子深，要懂得展示產品 下 篇 銷售成交期贏得顧客心理認同 ——在物有所值心理中實現雙贏 第八章 巧妙利用顧客心理，在討價還價中取得對方認可 分清輕重緩急，先聊產品再說價格 讓顧客多說“是”，少說“不” 讓顧客參與對所售產品的評判 報價有講究，給顧客留有議價空間 利用環境的力量獲得顧客認可 學會識別成交的三種心理信號 制定成交策略的四個要點 第九章 揣摩顧客猶豫心理，排除顧客異議促進交易進程 什么情況下顧客往往說“不” 顧客說“考慮考慮”背后的真意 顧客說“價格太貴”的潛臺詞 顧客為什么還“想到別家再看看” 讓顧客的“擔心”變“放心” 第十章 抓住顧客“性格軟肋”，采取針對性措施促成交易 善于變換主客關系應對專斷型顧客 以熱情耐心的態度對待隨和型顧客 恰到好處地恭維虛榮型顧客 以規范操作取得精明型顧客的信任 以干脆利索的解答贏得外向型顧客訂單 用體貼周到的服務換取內向型顧客的滿意 用危機感促使猶豫不決型顧客下決心 以安全實用性打動墨守成規型顧客 第十一章 賣產品更是賣服務，讓良好服務把顧客牢牢拴住 重視優質服務在銷售中的作用 讓你的銷售從售后開始 讓顧客無后顧之憂放心購物 向顧客承諾產品零故障 通過售后服務把顧客爭取過來 說不如做，切實把服務落實到位 把顧客培養成產品使用的行家 建立回訪機制，把顧客牢牢拴住 后記：促成銷售成功的條戒律 信息
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