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銷售就是要會(huì)表達(dá) 版權(quán)信息
- ISBN：9787513926119
- 條形碼：9787513926119 ; 978-7-5139-2611-9
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售就是要會(huì)表達(dá) 本書特色
無數(shù)成功的銷售經(jīng)驗(yàn)或者失敗的銷售經(jīng)歷都表明，銷售成功的秘密很大程度上在于交流。所以，善于與客戶溝通、交流，銷售也會(huì)變得很容易。 《銷售就是要會(huì)表達(dá)》是一本幫助銷售員提高表達(dá)技巧的實(shí)戰(zhàn)寶典。本書以銷售心理學(xué)知識(shí)理論為基礎(chǔ)，將銷售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)逐一擊破，全方位、多角度對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)必要的與客戶互動(dòng)的要領(lǐng)進(jìn)行解讀，手把手教你如何預(yù)約，如何寒暄，如何做產(chǎn)品推介，如何有效提問和傾聽，如何進(jìn)行價(jià)格談判，如何消除顧客的顧慮，如何處理客戶的拒絕，從而促成交易。對(duì)于讓無數(shù)銷售員頭疼的客戶投訴等售后服務(wù)問題，本書也進(jìn)行了全面的解讀。相信通過對(duì)本書的學(xué)習(xí)，每一位銷售員都可以學(xué)以致用，從而提升自己的銷售業(yè)績。
銷售就是要會(huì)表達(dá) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
★推薦1.掃清你和客戶之間的溝通障礙 優(yōu)秀的銷售員和平庸的銷售員買的是同樣的產(chǎn)品，但客戶只為前者付錢。其中奧妙在于優(yōu)秀的銷售員懂得表達(dá)的藝術(shù)，能把把話說到客戶心里去，讓他們真正意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。《銷售就是要會(huì)表達(dá)》從銷售心理學(xué)入手，手把手教你如何跟客戶好好聊天、好好談判，贏得他們的信賴，獲得更多訂單。 ★推薦2.客戶想聽什么話，答案就在這本書里 客戶一般不喜歡銷售員，但又不能不跟銷售員打交道。因?yàn)樗麄儾涣私猱a(chǎn)品，想從銷售員這里得到足以讓自己做決策的信息。遺憾的是，許多銷售員不懂得說話技巧，讓客戶聽著不舒服。銷售員要學(xué)會(huì)說專業(yè)的話，說讓客戶感興趣的話，說讓客戶放心的話。具體怎么做，答案就在《銷售就是要會(huì)表達(dá)》。 ★推薦3.用語言的藝術(shù)觸動(dòng)客戶的痛點(diǎn) 銷售員想要提高成交率，就得設(shè)法增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。相對(duì)劃算的辦法就是鍛煉自己的口才，更好地向客戶展示產(chǎn)品。換言之，用語言的藝術(shù)觸動(dòng)客戶的痛點(diǎn)。你的產(chǎn)品可能本身對(duì)客戶很有用，但如果你不能讓客戶明白這點(diǎn)，他們就會(huì)與產(chǎn)品失之交臂，讓自己的痛點(diǎn)持續(xù)下去。《銷售就是要會(huì)表達(dá)》幫你解決溝通表達(dá)上的痛點(diǎn)，你就能更好地為客戶服務(wù)了。
銷售就是要會(huì)表達(dá) 目錄
第1章 銷售有“話料”，做個(gè)會(huì)表達(dá)的銷售達(dá)人
高情商銷售，要掌握因人而異的表達(dá)技巧 002
客戶有“敵意”：轉(zhuǎn)換話題，不做那只替罪的羔羊 008
*好的說服，就是引起對(duì)方的共鳴 013
找準(zhǔn)客戶關(guān)注點(diǎn)，把話說到點(diǎn)子上 017
做好銷售前的準(zhǔn)備工作：篩選、預(yù)約 021
第2章 初次見面：會(huì)說“暖語”，拉近與客戶的心理距離
閑聊，開啟銷售的秘密武器 026
暖場(chǎng)寒暄，化解對(duì)方的抵觸情緒 030
勤用禮貌用語，滿足對(duì)方被尊重的需求 034
說好開場(chǎng)白，銷售就成功了一半 039
30秒黃金定律：準(zhǔn)備有特色的自我介紹 044
得體的贊美，滿足客戶的優(yōu)越感 050
第3章 產(chǎn)品介紹：一開口就激發(fā)客戶的購買欲
提煉賣點(diǎn)法：5分鐘講清產(chǎn)品的賣點(diǎn) 056
利益引導(dǎo)法：用利益*大化說動(dòng)買方 061
權(quán)威介紹法：用名人效應(yīng)塑造權(quán)威影響力 065
勾畫夢(mèng)想法：讓客戶為日后的“好處”買單 069
自揭其短法：用真誠換來客戶的信任 073
第4章 有效提問：牽住客戶思路的超級(jí)詢問技巧
引導(dǎo)式提問，找出客戶的購買需求 078
因勢(shì)利導(dǎo)，挖掘客戶需求背后的需求 082
探詢細(xì)節(jié)，找準(zhǔn)客戶的“病根” 087
積極的提問，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感 091
第5章 學(xué)會(huì)傾聽：聽懂客戶訴求，才能掌握話語主動(dòng)權(quán)
80%的成交靠耳朵完成 098
學(xué)會(huì)有效傾聽，摸清對(duì)方的底牌增加成交率 103
聲音和語態(tài)，聽出客戶的真性情 107
口頭語，暴露客戶的心性 111
正確的傾聽方式，傾聽客戶內(nèi)心真正的聲音 116
第6章 價(jià)格談判：敢于對(duì)客戶說“不”的心理博弈術(shù)
報(bào)價(jià)巧才能賣得好 122
顧客的喜好程度，決定價(jià)位浮動(dòng)大小 126
錨定策略：報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格 130
“轉(zhuǎn)身離開”策略：要買就買，不買拉倒 134
第7章 消除異議：耐心解釋，打消客戶*后的顧慮
抓住問題的關(guān)鍵，問出異議的真假 140
產(chǎn)品演示法，讓客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量放心 144
共情式回應(yīng)，讓異議處理更輕松 149
打太極式回應(yīng)，可取得“以柔克剛”的效果 154
第8章 拒絕處理：有理有據(jù)，說服客戶的去意之心
“我隨便看看”：用心對(duì)待是關(guān)鍵 160
“沒有時(shí)間”：創(chuàng)造時(shí)間留住客戶 164
“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”：用產(chǎn)品的質(zhì)量打動(dòng)他 168
“我已有供貨商”：展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 173
“我再考慮考慮”：探詢客戶真正的顧慮是關(guān)鍵 178
第9章 促成交易：讓客戶心甘情愿掏腰包的話語
把握成交信號(hào)，找到那個(gè)適合成交的瞬間 184
掌握促單技巧，幫客戶下定購買的決心 189
欲擒故縱，用商品的稀缺性誘導(dǎo)客戶購買 194
二選一成交法，讓顧客給出你想要的答案 199
讓步成交法，促使交易快速達(dá)成 204
第10章 售后服務(wù)：貼心的話贏得客戶二次信任
不做一錘子買賣，成交之后常聯(lián)系 210
耐心傾聽客戶的抱怨，從抱怨中發(fā)現(xiàn)商機(jī) 215
根據(jù)投訴客戶類型，采用不同的處理說辭 220
處理客戶投訴“七步走”，贏得客戶的二次信任 225
說對(duì)話，投訴顧客也能變成忠實(shí)客戶 229
避開語言雷區(qū)，不讓客戶的抱怨升級(jí) 234
附 錄 銷售人員的表達(dá)禁忌
后 記 會(huì)表達(dá)，讓銷售變得更簡(jiǎn)單
展開全部
銷售就是要會(huì)表達(dá) 作者簡(jiǎn)介
文景，資深管理教練，長期致力于市場(chǎng)營銷學(xué)、管理學(xué)等方向的研究，對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理有著深刻的領(lǐng)悟和獨(dú)到的見解。并且具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為眾多企業(yè)提供咨詢、指導(dǎo)服務(wù)，幫助企業(yè)解決人力資源問題、產(chǎn)品銷售問題，并打造企業(yè)文化。
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