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絕對成交:批量復制銷售冠軍 版權信息
- ISBN：9787516421444
- 條形碼：9787516421444 ; 978-7-5164-2144-4
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
絕對成交:批量復制銷售冠軍 本書特色
快速復制銷售高手，擺脫能人依賴；系統實戰訓練工具，問鼎銷售冠軍！
絕對成交:批量復制銷售冠軍 內容簡介
本書是近20年咨詢和企業管理實踐的系統總結與沉淀，試圖通過個人的努力，用方法論+實戰方法推動新常態經濟形勢下成長型企業的市場化轉型和系統升級的問題。本書不僅有對眾多銷售高手成功經驗的沉淀，更是在實踐基礎上形成的系統營銷實戰方法論，是集體實踐智慧的系統梳理與呈現。所以本書既適合企業的高層管理者，它可以幫助打開企業的市場化升級視野，也適合有志于在銷售領域有所作為的管理者和一線銷售精英。在企業咨詢落地的過程中，很多非營銷崗位的人員也表示收獲很大。他們認為：營銷工業化的方法論、工具和方法，不僅幫助他們打開了思維邊界，提升了思維的高度，解決了日常工作和生活中很多的困擾，還幫助他們重新找到了新的努力方向！
絕對成交:批量復制銷售冠軍 目錄
1 營銷的工業化——絕對成交方法論 …………………………001
1.1 工業化思維的兩大要義 ………………………………………… 003
經驗背后的邏輯復制 …………………………………………… 003
持續穩定的高效產出 …………………………………………… 004
1.2 營銷工業化的三大方法論 ……………………………………… 006
方法論1：目標決定方法 ………………………………………… 006
方法論2：感知大于事實 ………………………………………… 012
方法論3：時間價值原理 ………………………………………… 015
1.3 營銷工業化能帶給我們什么 …………………………………… 018
對于企業的五大價值 …………………………………………… 018
對于個人的五大幫助 …………………………………………… 019
2 營銷工業化——業績倍增真相 ………………………………021
2.1 銷售冠軍真的可以批量復制嗎 ………………………………… 023
2.2 業績的兩大終極來源 …………………………………………… 024
對外：客戶價值 ………………………………………………… 024
對內：員工成長 ………………………………………………… 026
2.3 業績倍增只是個數字游戲 ……………………………………… 027
客戶層面的倍增來源 …………………………………………… 028
員工層面的倍增來源 …………………………………………… 033
3 營銷工業化——重新認識營銷 ………………………………037
3.1 從銷售的兩大模式說起 ………………………………………… 039
說服式銷售模式 ………………………………………………… 039
信任式銷售模式 ………………………………………………… 040
3.2 銷售的真相 ……………………………………………………… 042
3.3 關于成功銷售的正念 …………………………………………… 044
3.4 銷售冠軍的四層能力勝任模型 ………………………………… 047
**層能力：銷售底層心態 …………………………………… 048
第二層能力：銷售基礎素質 …………………………………… 051
第三層能力：銷售主線思維 …………………………………… 053
第四層能力：銷售核心技能 …………………………………… 054
4 營銷工業化的起點——如何讓產品好賣 ……………………057
4.1 梳理戰略目標 …………………………………………………… 059
為什么要梳理戰略目標 ………………………………………… 059
戰略目標的五大構成 …………………………………………… 060
如何簡化操作 …………………………………………………… 063
4.2 重新定義自己 …………………………………………………… 065
跳出產品看客戶 ………………………………………………… 066
跳出行業看價值 ………………………………………………… 066
4.3 終極思考：如何讓我們與眾不同 ……………………………… 068
我們為什么而存在 ……………………………………………… 068
讓自己擁有獨特價值 …………………………………………… 068
5 營銷工業化的復制基礎——成長環境與平臺 ………………073
5.1 營造開放分享的氛圍 …………………………………………… 075
開放讓人強大 …………………………………………………… 075
分享打開世界 …………………………………………………… 076
如何實現開放分享 ……………………………………………… 077
5.2 搭建成長環境與平臺 …………………………………………… 081
環境與平臺為什么重要 ………………………………………… 081
如何搭建成長環境和平臺 ……………………………………… 082
常見的環境與平臺工具 ………………………………………… 083
重點工具的使用說明 …………………………………………… 087
5.3 檢視現有系統與資源 …………………………………………… 089
檢視目標及要點 ………………………………………………… 089
檢視程序及操作辦法 …………………………………………… 091
5.4 釋放團隊和市場活力 …………………………………………… 093
活力從何而來 …………………………………………………… 093
如何才能真正釋放出潛藏的能量 ……………………………… 095
6 營銷工業化——絕對成交的底層邏輯 ………………………097
6.1 回歸銷售的本質 ………………………………………………… 099
為什么我的付出沒有結果 ……………………………………… 099
認清客戶需求的3個層次 ………………………………………… 100
回歸銷售接觸的本質 …………………………………………… 102
6.2 銷售邏輯——批量復制銷售高手 ……………………………… 105
什么是銷售邏輯 ………………………………………………… 105
為什么邏輯可以超越經驗 ……………………………………… 106
銷售邏輯的6個構成階段 ………………………………………… 108
6.3 銷售接觸設計——實現銷售于無形 …………………………… 119
為什么我們和高手總是有差距 ………………………………… 119
銷售接觸設計是什么 …………………………………………… 121
海底撈為什么大家都沒學會 …………………………………… 122
如何進行銷售接觸設計 ………………………………………… 125
6.4 銷售接觸的標準化及其改進 …………………………………… 137
銷售接觸標準的形成 …………………………………………… 137
復制和優化有效銷售接觸過程 ………………………………… 138
用好銷售邏輯的關鍵 …………………………………………… 142
7 營銷工業化——絕對成交心態訓練 …………………………145
7.1 心態決定成敗 …………………………………………………… 147
一個神奇的成功公式 …………………………………………… 147
心態訓練到底要做什么 ………………………………………… 149
7.2 心態打造：從此告別玻璃心 …………………………………… 150
得失心態 ………………………………………………………… 150
四人心態 ………………………………………………………… 151
成功者心態 ……………………………………………………… 153
學習者心態 ……………………………………………………… 153
7.3 輕松迎接銷售挑戰 ……………………………………………… 155
為何我們會止步不前 …………………………………………… 155
正確看待拒絕和打擊 …………………………………………… 156
如何擺脫習得性無助 …………………………………………… 157
練就金鐘罩和鐵布衫 …………………………………………… 158
8 營銷工業化——絕對成交基礎技能 …………………………161
8.1 識別與破除防備 ………………………………………………… 163
防備到底是什么 ………………………………………………… 163
防備的5種常見表現形式 ………………………………………… 164
防備反應的內在原因 …………………………………………… 165
如何成功破除客戶的防備 ……………………………………… 166
8.2 快速贏得信任 …………………………………………………… 180
信任是什么 ……………………………………………………… 180
信任的構成要素 ………………………………………………… 180
信任產生的基礎 ………………………………………………… 182
信任的類型 ……………………………………………………… 183
建立信任的8大途徑 ……………………………………………… 184
8.3 把握成功銷售的6大核心要素 …………………………………… 192
問題與痛苦 ……………………………………………………… 192
決策關鍵人 ……………………………………………………… 193
解決方案 ………………………………………………………… 196
價值感 …………………………………………………………… 198
緊迫性 …………………………………………………………… 201
控制節奏 ………………………………………………………… 202
8.4 客戶跟進的基本邏輯 …………………………………………… 204
銷售跟進的基本假定 …………………………………………… 204
客戶跟進的完整邏輯 …………………………………………… 205
9 營銷工業化——絕對成交高階技能 …………………………207
9.1 十分鐘角色成交 ………………………………………………… 209
從交往模式說起 ………………………………………………… 209
什么是十分鐘角色成交 ………………………………………… 210
角色成交的要點 ………………………………………………… 211
9.2 如何有效探尋和激發需求 ……………………………………… 212
會提問才會銷售 ………………………………………………… 212
問題的常見類型 ………………………………………………… 214
成功提問的關鍵 ………………………………………………… 224
9.3 如何實現絕對成交 ……………………………………………… 225
客戶痛點清單 …………………………………………………… 225
九宮矩陣診斷成交模型 ………………………………………… 229
為什么說診斷成交是終極銷售利器 …………………………… 240
9.4 常見客戶溝通難點的應對 ……………………………………… 244
提問過程中有什么要注意的點 ………………………………… 244
與客戶觀點不一致怎么辦 ……………………………………… 245
面對異議或敏感問題 …………………………………………… 246
如何面對質疑、不信任或抵觸 ………………………………… 246
在線溝通有哪些技巧 …………………………………………… 247
溝通如何收場 …………………………………………………… 248
10 營銷工業化——絕對成交銷售管理 ………………………251
10.1 個人成長工具系統 ……………………………………………… 253
個人成長訓練工具 ……………………………………………… 253
敵人機制工具 …………………………………………………… 257
目標利益導圖工具 ……………………………………………… 258
10.2 客戶檔案——客戶經營的起點 ………………………………… 261
客戶檔案到底是什么 …………………………………………… 261
客戶檔案管理的基本原則 ……………………………………… 263
客戶檔案的3大類信息構成要素 ………………………………… 266
關于客戶管理要注意的問題 …………………………………… 267
10.3 客戶管理的銷售漏斗 …………………………………………… 270
什么是銷售漏斗 ………………………………………………… 270
客戶的分層分類管理 …………………………………………… 271
銷售漏斗的實際運用 …………………………………………… 272
10.4 客戶跟進導航——客戶關系遞進工具 ………………………… 274
銷售成交的關系基礎 …………………………………………… 274
客戶關系的遞進原理 …………………………………………… 274
客戶關系遞進工具 ……………………………………………… 275
實現絕對成交 …………………………………………………… 280
10.5 如何開展銷售團隊的日常管理 ………………………………… 286
銷售管理的三大工作 …………………………………………… 286
基于時間價值的銷售管理新模式 ……………………………… 288
跋 營銷工業化——成長型企業二次創業的開始………………291
致謝…………………………………………………………………293
展開全部
絕對成交:批量復制銷售冠軍 節選
**層能力：銷售底層心態 心態決定成敗！ 強大的心態對于成功的銷售起著至關重要的作用，是一切銷售工作順利開展的基礎。具體包括以下四種心態。 （1）得失心態 擁有得失心態的銷售人員總是能夠不講對錯。在遇到任何事情或問題時，總是能跳出對錯或者事情本身，進行更全面、更長遠和更有深度的思考，更多地思考如何得到與收獲更多，從而讓自己看到更多的可能性，即關注利益而弱化立場。 論對錯，其實是人與人之間產生沖突*明顯、直接的一個原因。銷售過程中*典型的論對錯現象，就是在客戶發表觀點時，表現出不認同。或者銷售人員為發表個人觀點，與客戶產生不必要的爭論。這些都會阻礙銷售工作的順利進展。得失心態則可以幫助銷售人員，很輕松地與潛在客戶及身邊的人建立起和諧的關系，從而大大降低合作的阻力，提高成功的可能性。這是優秀銷售人員**的一種底層心態，也是化所有問題為機會的基礎。一個人越是只講得失，越是能讓自己的內心變得更加強大，而且能夠做到不忘初心。 （2）四人心態為了更好地開展銷售工作，在面對客戶的各種反應時，銷售人員應該發自內心地喜歡客戶，并用特定的外在表現呈現出來。所謂四人心態，是為了便于理解和記憶，通過借用日常生活中人們熟知的四種人物角色，以其典型心態來代表銷售人員在面對客戶反應時應該具備的四種心理狀態，包括：大人心態、男人心態、強者心態和商人心態。這四種典型的心態可以幫助銷售人員在面對客戶時逐步擺正心態、位置，演好自己的角色，并針對客戶反應做出正確的反應，有效避免過度反應，從而降低銷售失敗的概率，增加成功的可能性。后文心態訓練部分對此會有專門說明。 （3）成功者心態很多銷售人員認為，自己在與客戶接觸過程中之所以表現出不自信，是因為自己當前不成功或沒有對方成功。如果自己“成功”了，就自然會自信起來；也有的銷售人員在遇到高層級客戶時表現出底氣不足，這時常常會歸因于自己沒有對方的財富多、自己地位不夠高、頭銜不夠大等外在條件，并認為一旦擁有了這些所謂的外在條件（其實也是結果），就可以自信和輕松應對了。真的是這樣嗎？很多時候我們想要的東西（每個人想要的其實都不太一樣，但不重要），到底是擁有了就會成功，還是成功了才會擁有？這也是人生的一個悖論。那些在各個領域成功的人士，其實只是比其他人更早地找到了答案而已。什么是成功者心態？ 所謂成功者心態，就是指像已經成功了一樣的心態。它首先表現出來的是一種富足和淡定，即每個人想象中如果成功了自己會擁有的東西此刻已然擁有，然后像已經擁有了那樣去行動和表現出來，你就會真正擁有！說到底，就是我們要用未來的精神狀態來指引自己當下的行為和行動，用互聯網時代的語言表達就是“升維思考，降維打擊”。這種思維一旦建立，瞬間就可以幫助銷售人員實現對自我的精神超越。個人成長工具系統中的目標利益導圖工具，就集中體現了這一特點。 此外，成功者心態還有一個很重要的價值：在面對目標客戶時，擁有了成功者心態的銷售人員將不再急于求成或著急成交（因為在心里已成交），因此可以更好地激發和挖掘客戶的需求，從而將銷售目標*大化。而且，銷售人員因為沒有過多和明顯的銷售意圖，會讓客戶感到更安全或無壓力，從而降低銷售失敗的風險，提高銷售成功的可能性。當然，銷售人員在銷售過程中因此會變得更加從容、淡定和客觀，從而能夠洞見更多事實真相和機會，有效控制整個銷售的節奏，從而體驗到一切盡在把握的強烈成就感，不斷增強自信心，并讓銷售人員從中體會到更多的銷售樂趣。 （4）學習者心態銷售工作具有外向型特點，需要經常與不同的人進行互動。因此，銷售人員的心態就必須變得更為開放，以更好地面對各種差異、可能的沖突等不確定性。這種開放的心態首先體現在：時刻向當下的情境學習。因為再多再詳盡的計劃，也無法窮盡所有的可能，或做到所有的事情都完全做到提前準備。所謂“兵無常勢，水無常形”，優秀的銷售人員必須隨時保持學習的心態，時刻懂得提醒自己放下既有的標準和結論。無論遇到什么樣的情形，不再固守已有，不再用過往的經驗和已有的標準來評判當下。因為過去不代表現在，更不能代表未來，只有當下才是*重要的學習場景。銷售人員保持這樣的心態，放下評判之心，不斷借機擴展自己的認知邊界（自己之前不懂的，沒有聽說過的，或理解不了的），觀察他人是如何應對和處理的，就可以隨時看到完全不一樣的風景，在遇到任何情形時，讓自己時刻處于接受和吸收的狀態，敏銳地捕捉到對方傳遞出來的有用信息，并能據此作出有效的反應。 學習心態的具體體現：時刻保持好奇心，積極尋求問題的解決之道，并能多角度和更全面地思考問題，相信凡事皆有替代辦法，一切問題都可以得到解決，從而讓銷售接觸的成效更大化。這就是優秀的銷售人員應該具備的學習者心態。銷售人員只有具備了這種隨時隨地向客戶、向身邊的人、向環境、向問題學習的意識，不斷地打破自己過去舊有的標準，建立起新的標準和新的結論，才能夠實現“遇強則強，遇弱更強”，一覽眾山小的銷售新境界。要成為銷售冠軍，請養成隨時和終身學習的習慣。
絕對成交:批量復制銷售冠軍 作者簡介
朱金橋，男，70年代生人，管理學碩士、咨詢公司創始人，資深管理顧問，近20年管理實務及咨詢實踐，多年大型上市集團企業運營高管、互聯網企業高管經歷，多次帶領團隊實現業績突破和集體成長，實戰經驗豐富，經常被學員稱為“最接地氣的顧問老師”。 目前專注于成長型企業的系統管理提升和咨詢輔導，善于從企業實際出發，結合行業和企業特點，快速發現并幫助企業突破發展瓶頸，實現市場化轉型。 曾為北新建材集團、業之峰裝飾、雅迪電動車、海王星集團等幾十家大型企業集團做過培訓或咨詢。
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